Neden bazıları daha başarılı? Neden sizinle benzer yolları tercih etseler de iletişim kurmak konusunda kesinlikle çok iyiler? Elinizden geleni yapıyor olmanıza rağmen hala meramınızı doğru şekilde anlatamamanızın, yapay, sıkıcı ve tekdüze monologlar kurmak zorunda kalarak müşterilerinize ucuz pazarlama numaraları ile açıklamanızın sebebi nedir?
Geçmiş yıllarda gayrimenkul danışmanları ile yaşadığız tecrübeden hareketle hangilerinin daha etkileyici hangilerinin ise daha bayat olduğunu değerlendirmek bizim için zor olmadı. Bir müşteri talebini değerlendirmek için görüştüğümüz danışmanlardan önemli bir kısmı, bizi parıltılı ve kendilerine göre etkileyici pazarlama cümleleri ile tam anlamıyla bir klişe bombardımanına maruz bıraktı. Aklımızı çelmeye, gösterdiği mülkü almamız için zorla ikna etmeye çalışan bu danışmanlara rağmen içlerinde bazıları, ihtiyacımızın gerçekten ne olduğunu dinleme zahmetine girdiğini gördük. Daha az konuşuyorlardı. Hatta farkettim ki ben onlardan iki ya da üç kat daha fazla konuşmuş, bir anda kendim ve müşterimin beklentileri ile ilgili pek çok şeyi söyleyivermiştim. İşin enteresanı şu ki konuşan taraf ben olmama rağmen ikna olan ve güven hisseden taraf da yine ben olmuştum.
Elbette bu tavsiyelerimizin danışmanlar arasında fazlaca yayıldığının ve yeni iletişim stratejimiz olan “soru sorma”nın da çivisi çıkartılmış durumda. Pek çok insan artık gayrimenkul danışmanları ile karşılaştığında onların bitmek bilmez ve arka arkaya sorulan sorularından sıkıldığını ifade ediyor. Belki de ipin ucunu fazla kaçırıyoruzdur. Artık hayat hikayesine varıncaya kadar her şeyi her seferinde tek tek anlatmak zorunda kalan alıcıları sıkarak sahiplerini bulmaya, kendimizden ve meslektaşlarımızdan bıktırmaya mecbur ediyor olabilir miyiz?
Bir müşteri ile görüşürken ondan sorularınıza cevap almaya değil düşüncelerini anlamaya çalışmalısınız. Belki söze onun girmesine, konuşmayı onun yönlendirmesine müsaade edebilmelisiniz. İlk etapta susup beklemek ve onun konuşmasını bekleyerek onun açtığı bir sohbet üzerinden ilerleyebilmenin daha usul ve rahatsız etmeyen bir yaklaşım olduğunu düşünmeliyiz.
Müşterilere satışı ve parayı çağrıştıracak soruları sormaktan vazgeçmeli, ihtiyaçlarının ve beklentilerinin aslında ne olduğu konusuna yoğunlaşabilmelisiniz. “Bu ev hakkında ne düşünüyorsunuz? Almayı ister misiniz?” gibi direkt sorular yerine “Sizin için ideal ev nasıl olmalı?” sorusunu sormak onların gerçek beklentileri üzerinden daha önemli bilgilere erişmemizi ve kendilerini daha rahat ifade edebilmelerini kolaylaştırabilir.
Müşterilere elinizdeki portföyleri satmaya çalışmaktan vazgeçerek onların danışmanı olmaya çalışmalı ve samimi gayretlerinizi hissettirmelisiniz. Onların ( ihtiyaçlar + beklentiler / bütçe ) formülüne olabilecek en uygun konutu bulmaya çalışmalı, müşterilerinizi daha iyi tanıdıktan sonra sizin onlar için bulduğunuz ideal evleri tanıtmaya girişmelisiniz. Hiçbir zaman bir ev gösterip satmak gibi kısa vadede köşeyi dönme hayalleri ile bu mesleğe yaklaşmamalı, insanlara yatırım yapmalı ve müşterilerinize emek vermelisiniz. Elbette tüm bu iletişim sürecinde sınırlı zaman, para ve emeğinizi henüz ev alma motivasyonunu tamamlayamamış insanlara ayırmamalı, sorucular ile gerçekten alıcılar arasındaki farkı ayırt edebilmelisiniz.
Aktif bir dinleyici olabilmek, müşterinin konuşmayı yönlendirdiği hissiyatını ona vererek gardını indirmesini, size güvenmesini ama aynı zamanda mantıksız görünse de satın alma motivasyonunu asıl tetikleyecek olan ve kimseye anlatmak istemediği altın değerindeki bilgileri sizinle paylaşmasını sağlayacaktır.
Bu bilgilere sahip olan, güven kazanan, gerektiğinde susarak, konuşması gerektiğinde ise ürkütmeden müşterinin iç dünyasını kavramaya çalışarak iletişim kuran bir danışman elbette sahip olduğu şeytan tüyünü tüm diğer rakiplerine karşı hissettirecek, gelirlerini arttırarak işini büyütecektir.
