Bir müşteriniz size kötü bir haber vermeye hazırlanırken, çoğunlukla söze “kişisel algılamayın” şeklinde başlarlar. “Bu sizinle ilgili değil” veya “bu sizin hatanız değil” veya “biz bir şeye karar verdik” gibi cümleler kurarlar.

Ancak sözlerde bir tezatlık vardır. Her şeyden önce reddediliyorsunuzdur. Onlar sizi reddediyor. Size hayır diyorlar. Bir başka profesyonel ile anlaşacaklarını açıklıyorlar. Bu nasıl sizinle ilgili olmayabilir ki? Diğer taraftan bu durum gerçekten de sizin kişisel algılamamanız gereken bir durumdur. Sizinle ilgili değildir. Her şey onlarla ilgilidir. Sonuçta müşteri olan onlardır. Bu durum tam bir kaostur.

Böyle bir reddedilme durumu ile karşılaştığınızda ne yapmanız gerekir? Zihinsel olarak böyle bir durumla nasıl başa çıkabilirsiniz? İşte birkaç bakış açısı:

- Müşterinin size gerçekten hayır dediğinden emin olun. Genellikle onlara şöyle bir soru yöneltmeniz iyi bir seçenektir: “İhtiyaçlarınızı karşılamak için seçmiş olduğum çözüm yolu hakkında ne düşünüyorsunuz?” Belki de bu soruya olumsuz cevap verecek kadar sizden vazgeçmiş değillerdir.

- Eğer size kesin olarak hayır diyorlarsa, derin bir nefes alarak bunun üstesinden gelmeye çalışın. Reddedilmek kolay bir durum değildir, ama aynı zamanda satış süreçlerinde rastlanılan bir gerçektir. Herkesin size istisnasız evet demesini bekleyemezsiniz, değil mi?

- Eğer sizi reddeden müşteriden sonra hemen başka bir müşteriden telefon alsaydınız ne yapardınız? Günlük rutininize geri dönerdiniz. At üzerinde ne kadar hızlı dönüş yapabilirseniz, hissettiğiniz kötü duygular da o kadar çabuk dağılır. Sıradaki müşteri gelsin!

- Eğer hala reddedilmenin verdiği kötü hislerle boğuşuyorsanız, bir çözüm yolu daha var. Üzerinizdeki bu kötü hisleri atmak için kendinize bir süre tanıyın. Sinirli, hayal kırıklığına uğramış bir halde bir süreliğine yas tutmanız belki size iyi gelecektir. Kendinize ayırdığınız bu süre dolduğunda olağan iş rutininize geri dönün. Kısa bir kendine gelme aşamasından sonra hayata geri dönün. Hayat tiyatroya izin vermez!

Korku Faktörü

Satış başarınızı engelleyecek etkenlerden biri de korkudur. Bu durum, ilerlemenizi engelleyebilir. Diğer taraftan korku, sizi asla olmayacak şeyleri yapmaya zorlayabilir. Her iki durumda da korku pek çok insanın üzerinde hakimiyet kurar ve olabileceklerden korkmanıza sebep olur. Başarısızlıktan korkarsınız. Hatta bazı insanlar başarıdan bile korkarlar.

Anahtar nokta, korkunun sizi ne zaman ele geçirdiğinin farkında olmak ve korkularınızın size sunduğu fırsatları bilmektir. Her zaman korkunun üstünde bir şeyler vardır.

“Korkmamız gereken tek şey, korkunun kendisidir.”

Korku zihninizi ele geçirmeye başladığında, yapmanız gereken şey onun üstesinden gelmektir. Şimdi bu yaklaşımı ele alalım:

- Sizde korku oluşturan maddeyi veya konuyu tanımlayın. (satış çağrısı, yeni bir diyalog, referans isteme, satış kapama aşaması ve buna benzer…)

- Aşırı derecede analiz yapmayın, sadece sorun. “Bu noktada karşılaşabileceğim en kötü durum nedir?”

- Şimdi ise kendinize şu soruyu sorun: “Bu korkuyla yüzleşip aştığım zaman ne elde edeceğim?”

- Burası en kritik aşamadır. Hangi sorunun üzerinizde daha baskın olduğunu tartın ve karar verin: “Hangi korkunun üzerimde daha fazla baskısı var? Yapabilecek miyim yoksa yapamayacak mıyım?”

Seçiminizi yaptıktan sonra düşünmeyi bırakın ve ilerleyin. Genellikle bir şeyleri yapma korkusu, o şeyi yaptıktan sonra alacağınız sonuçtan daha çok acı verir. O nedenle bekleyerek korkuyu yaşamayı bırakın ve harekete geçin.

Korkularınızın bir diğer şekli ise başarı ile alakalıdır. Başarılı olmaktan korkmayın. “Bu gerçekten işe yarayabilir” korkusu bazılarına tuhaf gelse de, çoğu insanı ele geçiren acımasız bir durumdur. Harekete geçtiğinizde başarabilme ihtimalinizin olduğunu görmek bazen sizi korkutur. Başardıktan sonraki aşamada ne yapacağınızı bilemiyorsanız, bu durumda daha baskınlaşır.

Başarıdan korkmayın ve cesaretinizi toplayarak ilerlemeyi tercih edin. Kork ama gene de yap!

Görseller: Tom Cruise hayranları Jerry Maguire filmini mutlaka seyretmeli. Başarmaktan başka çaresi olmayan bir menajerin hikayesinin anlatıldığı bu film gerçek hayattan uyarlama.  Azim, hırs ve yalnızlık... Başarıyı nasıl getiriyor dersiniz? Keyifli seyirler :)