Dost acı söyler. Bir emlak profesyoneli de müşterisinin dostu olmalı ve ona “acı ama gerçek” olan durumları net şekilde söyleyebilmelidir. Tıpkı doktorlar gibi… Nasıl doktorların hastalarına kötü haber vermeyi öğrenmesi gerekiyorsa emlak profesyonellerinin de zorunlu gerçekleri müşterilerine açıklamayı öğrenmesi gerekiyor.
Sonuç olarak patlayan sakızlar satmıyoruz. İnsanların çoğu zaman yaşamlarındaki en büyük yatırımlarını gerçekleştirmelerine yardımcı oluyoruz. Yatırım yapacakları evi alırken bize güveniyorlar ve bize güvenmeleri sözümüze güvenmeleri anlamına geliyor. Onlara karşı dürüst olmak zorundayız. Tabii ki bu kolay değil. Müşterilerinize acı gerçekleri açıklayabilmek için aşağıda sizler için hazırladığımız tavsiyelere göz atabilirsiniz.
En Başından Gerçekçi Yaklaşın
Eğer en baştan onlara gerçekçi beklentiler sunarsanız sonradan hayal kırıklığına uğramış müşteriler ile uğraşmazsınız. Müşterilerinize sağlıklı bir iyimserlik göstermekle onları gerçekçi olmayan beklentilere yönlendirmek arasında büyük bir fark vardır.
Olmayacak Bir Şey İçin Mücadele Etmeyin
Eğer müşteriniz A Mahallesi’nde 300 bin liralık bir ev alıp alamayacağını sorduğunda bunun mümkün olmadığını biliyorsanız ona hemen gerçeği söyleyin. Onun istediği şey ile ilgileneceğinizi söyleyerek umutlandırmayın. Bu şekilde yaptığınızda sadece dürüstlüğünüzden değil, aynı zamanda piyasa bilgisine hâkim olmanızdan da etkileneceklerdir. Eğer müşteri istediği imkânlara kavuşamayacağını kabullenmiyorsa bu durumda kırmızı bir bayrak çekip sonraki müşterilere yönelebilirsiniz.
Bakıma Muhtaç Evler İçin Açık Sözlü Olun
Bazı zamanlar müşterinize evinin satılabilmesi için ciddi onarımlardan geçmesi gerektiğini söylemeniz gerekebilir. Bunu saygılı bir şekilde söylemeye gayret edin. Evin müşteriniz tarafından berbat hale getirildiğini söylemek yerine binanın yaşından dolayı çok yıprandığını ve bu nedenle mutlaka bakıma ihtiyacı olduğunu söyleyebilirsiniz.
Empati Kurun
Kaba olmadan da açık ve net davranabilirsiniz. Kötü haber ne olursa olsun karşınızdaki kişi ile empati kurduğunuzu belli edin. Ona konut piyasasının sinir bozucu olduğunu ve haksız sonuçlar doğurabileceğini hatırlatın. Bu yüzden mümkün olan en iyi anlaşmayı onun için elde etmeye çalışacağınızı belirtin.
Özel ve Sakin Bir Ortamda Konuşun
Kötü haber verirken rahat olmanız önemlidir, ancak bu rastgele bir durum da değildir. Bir müşteriyle tatsız bir görüşme yapacağınız zaman birebir olduğunuzdan ve görüşmeyi başka bir iş arkadaşınızın kesmeyeceğinden emin olun.
Hayal Kırıklığına Karşı Sabırlı Olun
Kötü haber vermek zor olabilir, fakat bazen bundan daha zorlayıcı durumlarla karşılaşırsınız. Müşterileri kötü duruma ikna etmek aslında daha zorlayıcı olabilir. Bazı insanların evlerinin düşündüğü kadar değere sahip olmadığını kabullenmesi gerçekten çok zordur. Hatta bazı müşteriler buna sinirlenebilir ve sizin yeterince iyi çalışmadığınızı, bahane bulduğunuzu söyleyebilir. Sakin olun ve durumun neden bekledikleri gibi olmadığını izah edin.
Fazla Konuşmayın
Müşterinize kötü haberle ilgili gerekli tüm bilgileri bir an önce vermek önemli olmakla birlikte, bazen ne yapacağınızı karar vermeden önce biraz beklemeniz daha uygundur. Bir karar alması için müşteriye yapacağınız baskı, sürecin kontrolünü kaybetmenize sebep olabilir. Ona haberi vermeden önce bir gece düşünme zamanı tanıyabilirsiniz.
