Emlak işinde sunum dediğimiz konu büyük bir önem taşır. Gerek birebir müşteri görüşmelerinizde gerek önemli emlak konferanslarında topluluk önünde yapacağınız konuşmalarda gerekse düzenleyeceğiniz seminerlerde nasıl bir sunum yapacağınız çok ama çok önemlidir. Peki, size ayrılan sürede karşınızdaki bireyi veya topluluğu nasıl etkileyebileceğinize dair bir fikriniz var mı?

Eğer yoksa Carmine Gallo’nun Ted Gibi Konuş adlı kitabından bu konuda pek çok fikir edinmek mümkün. Yazarı, çok satanlar arasına giren Steve Jobs’un Sunum Sırları isimli kitabından tanıyoruz. Dünyanın önde gelen markalarının iletişim koçu olan Carmine, CNN ve CBS kanallarında sunuculuk yaptı ve Intel, Cisco, Chevron, Hewlett-Packard, Coca-Cola, Pfizer gibi şirketlerin üst düzey yöneticileriyle çalışarak bu şirketlerin konferanslarındaki açılış konuşmaları yaptı. Ayrıca Forbes.com ve My Communications Coach’ta köşe yazarlığı yapıyor.

Şimdiye kadar TED sunumlarından birkaçını mutlaka izlemişsinizdir. En azından ne olduğu hakkında az da olsa bir fikriniz vardır ama biz yine de hiç bilmeyenler olabileceğini de düşünerek kısaca açıklayalım. Dünyaya yayılan fikirler sloganı ile 1984 yılında oluşturulan TED platformu, genellikle 18 dakika gibi kısa bir sürede fikirlerinizi etkili bir şekilde yaymanıza imkân veriyor. İlk kurulduğunda teknoloji ve bilim odaklı konular üzerine yapılan sunumlar, günümüzde neredeyse her konuya yayılıyor. Burada amaç, dünya çapında bir fikir paylaşımını mümkün kılmaktır. Bu nedenle TED videoları 100’den fazla dile çevrilerek altyazılı şekilde sunuluyor.

Tabii ki TED sunumlarının tüm dünya üzerinde etki bırakması, insanların kısacık bir sürede bu kadar etkili sunumlar yapabilmeyi nasıl başardığı sorusunu da akıllara getiriyor. Bu nedenle TED sunumlarına hazırlananların nasıl bir hazırlık aşamasından geçtiklerini anlatan çok sayıda hikâye ile karşılaşırsınız. Biz ise Carmine Gallo’nun TED Gibi Konuş kitabını esas alarak sizlere birkaç tüyo vermeye çalışacağız.

Fikirler 21. Yüzyılın Geçer Akçesidir

Carmine, kitabının ilk bölümünde iki farklı sunum çeşidinden bahsediyor. Bunlardan birisi hiçbir veri kullanmadan yalnızca konuşarak yapılan sunum ve diğeri ise bir yığın verinin yardımcı olarak kullanıldığı sunum. Carmine’ye göre her iki sunum türünde de başarıyı yakalamak mümkün.

Mart 2012’de, vatandaşlık hakları avukatı Bryan Stevenson, Long Beach, Kaliforniya’da her yıl yapılan TED konferansına katılan 1000 kişiye bir konuşma yaptı. Stevenson, TED tarihinde en uzun süre ayakta alkışlanan kişi oldu ve sunumu internette yaklaşık iki milyon kez izlendi. 18 dakika boyunca Stevenson izleyiciyi, kafalarına ve yüreklerine hitap ederek büyüledi. Bu bileşim işe yaradı. Stevenson bana o gün katılımcıların Equal Justice Initiative (Eşit Adalet İnisiyatifi) kurumuna toplam 1 milyon dolar bağışladığını söyledi. Konuşmasının her dakikası için 55 bin doların üstünde bir miktar bu. Stevenson bir PowerPoint sunumu yapmadı. Hiçbir görsel, slayt, sahne malzemesi kullanmadı. Anlatısının gücü üstün geldi.

Sevilen kimi TED konuşmacıları, anlatılarının etkisini güçlendirmek için PowerPoint kullanmayı tercih eder. Mart 2011’de, profesör David Christian, 18 dakikalık slaytlar ve ilginç grafiklerle desteklenen sürükleyici bir TED konuşması yaptıktan sonra, okullarda ‘Büyük Tarih’ öğretmek için bir hareket başlattı. ‘Büyük Tarih’ öğrencilere dünyanın nasıl geliştiğini ve evrendeki yerini öğretir. Christian’ın 18 dakikada 13 milyar yıllık tarihi kapsayan sunumu bir milyondan fazla kez izlendi.

Christian ve Stevenson’ın aslında farklı sunum teknikleri var. Birisinde hikâyeler anlatılıyor, diğerinde zengin slaytlarla birlikte çok sayıda veri sunuluyor. Sonuçta her ikisi de dinleyenleri büyülüyor.

Carmine, 500’den fazla TED sunumunu incelemiş ve farklı tekniklerle sunulmasına rağmen bu sunumların başarılı olmasının arkasında yatan nedenleri ortaya çıkarmış. Carmine’ye göre tüm başarılı sunumlar, ortak olarak dokuz unsuru paylaşırlar.

İlgi Çekici Sunumların Ortak Dokuz Unsuru

Carmine, ilgi çekici sunumların üç farklı bileşeni olduğunu ifade eder ve bu üç bileşenin her birinde üçer tane ana özellik vardır. Eğer bu üç bileşeni ve özelliklerini iş hayatınızdaki sunumlarınızda uygularsanız başarısız olmanız imkânsızdır.

DUYGUSALDIR – Yüreğinize dokunur.

Eğer başarılı bir sunum yapmak istiyorsanız karşınızdakilerin kafasına ulaşmalı ve yüreğine dokunmalısınız. Ev almak isteyen bir potansiyel müşteriye ev sunumu yaptığınızı düşünün. Eğer evin yalnızca sayısal verilerini olduğu gibi aktarırsanız onu etkileyemezsiniz. Onun bu evi satın aldığında hayatında ne gibi şeylerin değişeceğini anlatarak yüreğine dokunursanız işte o zaman onu gerçek anlamda etkilemeyi başarırsınız.

Bu bölümde Carmine, içinizdeki ustayı ve tutkuyu nasıl ortaya çıkaracağınızı, hikâye anlatma sanatını nasıl uygulayacağınızı, beden dilinizi ve sözlü anlatım dilinizi nasıl doğal ve samimi yapabileceğinizi öğrenmenizi sağlayacak bilgiler veriyor.

YENİDİR – Size yeni bir şey öğretir.

İnsan beyni yeni olan şeyleri görmezden gelemez. Bu nedenle sunumlarınızda onların bilmediği yeni şeyleri ortaya koymanız çok önemlidir. Örneğin e-posta pazarlaması kullanarak yeni potansiyel müşteriler mi kazanmak istiyorsunuz? O zaman hazırlayacağınız e-postaların sunum metinlerini hazırlarken onların henüz bilmediği yeni bilgiler ile donatın. Böylece size kayıtsız kalamayacaklardır.

Bu bölümde Carmine, yeni bir bilgi ile insanların dikkatini nasıl çekeceğinizi, onlara nasıl ağızları açık bırakan anlar yaşatabileceğinizi, sunumlarınızda mizahı nasıl kullanabileceğinizi öğrenmenizi sağlayacak bilgiler veriyor.

AKILDA KALICIDIR – İçeriği hiç unutmayacağınız yollarla sunar.

Sadece anlık bir etki bırakmak önemli değildir. Sizin emlak işinde unutulmamaya ihtiyacınız var. Çünkü emlak alım satımı, bir müşterinin her gün yaptığı bir iş değildir. Aynı müşteri on yıl sonra da sizi hatırlayabilmelidir. Ya da en basitinde rakipleriniz arasında unutulmayan olmak için de buna ihtiyacınız vardır.

Bu bölümde Carmine, kısa süre içerisinde etkili sunumu nasıl hazırlayabileceğinizi, akılda kalıcı olmak için nasıl deneyimler yaratabileceğinizi, karşınızdakilere nasıl güven verebileceğinizi öğrenmenizi sağlayacak bilgiler veriyor.

Kitaptan Birkaç Alıntı

• Unutmayın, eğer fikirlerinizle bir başkasına ilham veremezseniz o fikirlerin ne kadar iyi olduğunun bir önemi yoktur.
• İnsanın ihtiyacı olan tek cesaretin kendi düşlerinin peşinden gitme cesareti olduğuna inanıyorum.
• Umulmadık bir sonuca varan bir kişisel deneyim genellikle merak uyandıran bir hikaye çıkarır.
• Motive olmuş ve enerji dolu hissederek hemen her şeyin üstesinden gelebiliriz. Sıkılmış ve huzursuz hissederek, zihinlerimiz kapanır ve artarak pasifleşiriz.
• Fikirler, 21. yüzyılın geçer akçesidir.