Emlak profesyonelleri işlerini icra ederken etrafındakilerin görüşlerini etkili bir şekilde almalı ve satışları en üst düzeye çıkarmak için ikna edici olmalıdır. Hepimiz birilerini etkilemek ve ikna etmek zorundayız. Çünkü zorlama ve manipülasyon çok nadiren işe yarar. Biz, bu işin çok daha iyi yollarını biliyoruz. Aşağıdaki altın kuralları takip ederek müşterilerinizi, meslektaşlarınızı ve etrafınızdaki diğer insanları etkilemenin ve onları satışa ikna etmenin kolay yollarını uygulayabilirsiniz.
Güven Oluşturmak
Bundan 2300 yıl önce Antik Yunan filozofu Aristoteles, mantığın insanları ikna etmek için tek başına yeterli olmayacağını kabul etti. Gerçekten etkili olmak için öncelikle ortak bir ahlak ve ortak bir değerler dizisi oluşturmak şarttır. Bunu yaparken illa ki birbirimizi sevmemiz gerekmiyor, ancak bir takım ilişkiler içinde bulunacaksak birbirimize güvenmemiz gerekiyor. Güvenmediğiniz biri tarafından herhangi bir şeye ikna edilmeye çalışıldığınızı düşündüğünüzde bu size nasıl hissettiriyor?
Empati Kurmak
Aristoteles, paylaşılan değerler üzerine bir ilişki kurduktan sonra bir adım daha ileri giderek “Onlara benzemek nasıl bir şey?” sorusunun cevabını vererek başkalarını ikna etmenin daha kolay olacağını ileri sürdü. Bu nedenle karşımızdaki kişilerin hikâyesini dinlememizin ve onların ihtiyaçlarını anlamamızın ne kadar önemli olduğunu fark ediyoruz. Bu yüzden sizlere her zaman müşterilere soru sorarak onların verdikleri yanıtları dinlemeniz gerektiğini salık veriyoruz.
Yalana ve Abartıya Başvurmamak
Genellikle sunumlarınızda veya konuşmalarınızda küçük bir şiirsel dil kullanmanız etkili olabilir. Ancak abartmak ve yalan söylemek bu şiirsel dilin içerisine dâhil değildir. Söylemekte olduğunuz yalan başkaları tarafından görüldüğünde, argümanınızın geri kalan kısmı çürütülebilir ve reddedilebilir. Bu asla riski göze almayın.
Konunun Temel Dayanaklarını Oluşturmak
Özellikle kısıtlı zamanlarda sebepleri sunmadan önce sonuçlardan bahsetmeye çalışırız. Bu kesinlikle yanlıştır. Eğer ikna etmeye çalıştığınız kişiler sunduğunuz sonuçlardan hoşlanmıyorsa gerekçelerinizi dinlemezler. Ancak önce gerekçeleri anlatırsanız ve onlara mantıklı sebepleri sıralarsanız, ardından gelecek olan sonuç durumu onlara daha cazip gelecektir. En son noktada sunacağınız sonuçların etkili olabilmesi için önce dayanak noktalarından bahsedin.
Kısa Tutmak
Çoğu insan her türlü argümandan ve uzun açıklamalardan nefret eder. Bu nedenle kısa, çarpıcı ve öz konuşun. Eğer sonradan gerekirse bahsettiğiniz konuların detaylarına girebilirsiniz. Ancak insanların ilk etkilenme süresi içerisinde onları bayarak ikna olmalarını bekleyemezsiniz.
Alakalı Olmak
Sunduğunuz birçok argüman onları ikna etmekte başarısızlığa uğrayabilir. Bunun en önemli sebebi, sunduğunuz argümanların onlarla alakalı olmamasıdır. Ancak onlarla ilgili olabilecek argümanları hazırlayarak ikna edebilirsiniz.
Yığın Yapmamak
Bazı emlak profesyonelleri, ellerindeki tüm argümanı bir anda insanların önüne yığar. Ancak bu yanlıştır. Genel olarak bir konuya giriş yaparken iki ya da üç tane destekleyici argümana ihtiyacınız olur. Eğer daha fazlasını eklerseniz insan kafasında karışıklığa neden olabileceğiniz gibi en iyi olan sebeplerin arada kaynamasına da neden olabilirsiniz.
Olumlu ve İnançlı Olmak
Eğer kendi anlattıklarınıza yeterince inanmıyorsanız karşınızdaki kişiler hiç inanmaz. Ancak şu sınıra da dikkat etmelisiniz. Haksız ve körü körüne bir güven kesinlikle ahmaklık iken güven eksikliği ise sunduğunuz argümanların çürük olduğunu gösterir.
Tepkileri İzlemek ve Dinlemek
Bazıları tekliflerinize vereceği tepkileri sözlü olarak dile getirirken bazıları sessiz kalarak vücut dilleri ile bir mesaj verirler. Bazıları da teklif ettiğiniz şeyleri düşünmek ve sindirmek için zamana ihtiyaç duyar. Tüm bu ipuçlarını kaçırmamalı ve onlara düşünmeleri için vakit ayırmalısınız.
Farklı Zihniyetlere Hazırlıklı Olmak
Psikolojik araştırmalar, bazı kişilerin ikna edilmek için olgulara ve gerçeklere ihtiyacı olduğunu, bazı kişilerin ise çok farklı bir tarz olarak sadece mantığa ihtiyacı olduğunu ortaya koyuyor. Dolayısıyla ikna etmeniz gereken müşteriler duygusal veya mantıksal yaklaşan farklı zihniyetlerden oluşabilir. Siz, tüm olasılıklara hazırlıklı olmalısınız.
