Emlak Broker 'Haber Merkezi' çok yakında yayında...
Müşterileri Kazanabilmek İçin Eğitin!

Doğru biçimde eğitilmiş bir müşterinin yeteri kadar eğitilememiş müşteri grubundan 8 ila 10 kat daha fazla para kazandıracağını söylendiğinde bu eğitimi üniversite ya da dengi bir tahsil olarak algılamamalısınız. Gayrimenkul pazarlama stratejisinde yeni bir yaklaşım olan müşterinin eğitilmesi süreci son derece mantıklı argümanları ve göz alıcı sonuçları ile giderek ön plana çıkacaktır.

Müşteriyi Neden Eğitmeliyiz?

Otomobilin motor ve şanzuman özellikleri konusunda ciddi düzeyde bilgisiz, satış için anlatılan özelliklerin ne işe yarayacağı ya da nasıl kullanılacağı hakkında hiçbir fikri olmayan hatta araba kullanmak konusunda dahi oldukça acemi bir kişiye araba satmak istediğinizde karşılaşacağınız zorlukları tahmin edebilirsiniz. Halbuki bu kişiye tüm bu konularda efektif bir eğitim sunulabildiği takdirde ne yapacağını bilmeyen, kararsızlık içerisinde ve elindeki tek paranın da yanlış bir alımla heba olmasını istemeyen kişi gidecek, yerine kendinden emin, ne istediğini ve ne ile muhattap olduğunu bilen bilinçli bir alıcı gelecektir. Tüm bu gelişmeler kararsızlığa gömülmüş, her an akıl çelen, satışı bozabilecek bir olayın olmaması için dua etmenizi gerektiren bir alıcı ile vakit kaybetmenizi engeller, süreci çok daha hızlı ve kolay hale getirerek gelirlerinizi ve zamanınızı ciddi biçimde arttırır.

Peki Nasıl Eğiteceğiz?

Alıcı ya da satıcı ile kurulan ilişkide eğitici davranabilmenin en önemli yolu onlara yol haritasını en başından en sonuna kadar detaylı ve güvenli biçimde ifade etmektir. Siz ev alım ya da satım işini sıklıkla gerçekleştiriyor, her adımını ezbere biliyor, sıradan görüyor olabilirsiniz. Ama bu mesleği ne kadar yaparsanız yapın karşınızdaki insanlar hayatlarında en fazla bir ya da iki kez ev alıp satacak, hayatlarının en büyük alışverişini yapmak üzere olan gergin ve kararsız insanlar.

Onlara ev alım ya da satım sürecinin tüm detaylarını ince ve anlaşılır biçimde anlatmanız karşınızdaki kişiyi fevkalade biçimde rahatlatacaktır. Ne yapmak üzere olduklarını bilecek, kafalarında yer etmiş yersiz şüpheler ortadan kalkacak ve kendilerine sunduğunuz bu bilgiler vasıtasıyla güven ilişikisi daha güçlü biçimde kurulmaya başlayacaktır.

Aynı zamanda sunacağınız hizmet konusunda da eğitim verebilmelisiniz. Sunacağınız hizmeti ballandırarak anlatmak seviyesine düşmeden her safhasında işinizin onlar için bu süreci nasıl kolaylaştıracağı, onlara nasıl bir fayda sunduğunuzu, komisyonu onları büyük paralar kaybetmekten koruduğunuz için aldığınızı, tüm sürecin güvenli, legal ve konforlu geçmesi, onların hayati çıkarlarını korumak için tecrübelerinizle nasıl olması muhtemel sahtekarlıklara karşı onları koruyacağınızı anlatabilmelisiniz.

Anlatmanın püf noktası ise her zaman sunmayı taahhüt ettiğinizden daha fazlasını sunmaktır. Yapacağınız işleri ve hizmetleri anlatın ancak her zaman anlatmadığınız ve onların süreçte müşahede ettikleri hizmet ve çalışmalarınız olsun. Bu sayede sizden beklentilerinizi siz tayin eder, aynı zamanda tayin ettiğiniz beklentilerin de üzerine çıkabilirsiniz.

Bu denli güçlü bir alım satım sürecini başardıktan sonra elbette eğitmeniz gereken başka bir konu da sizlere başka alım ve satım süreçleri için nasıl referans olacakları konusunda onları motive etmek üzerinedir. Bunun için size bir kaç fikir vermek gerekirse her alım ve satımdan sonra taraflara bir teşekkür mektubu sunabilirsiniz. Bu teşekkür mektubu kişiye özel olduğunu hissettirmeli ve kurumsal kimliğinizi, marka değerinizi gösterebilmelidir.

Teşekkür mektubunun sonunda ise onlardan yakın zamanda gayrimenkul alım ya da satım düşünen bir yakınınızla görüştürmek için ikna edici bir referans talebinde bulunabilirsiniz. Bu sayede samimiyetle ve zerafetle gösterilen bu  talebi reddetmek istemeyecek, sizin sunduğunuz güvenilir, bilgilendirici ve beklentilerin üzerinde hizmeti böyle bir jest ile ödüllendirmek isteyeceklerdir. Müşterilerinize kendinizi özel hissettirecek güçlü iletişim metodlarını kullanmak, içlerindeki duygusal karmaşayı ve fırtınayı dindirerek onlara profesyonelce yol göstermek paha biçilmez bir memnuniyet yaratacaktır. Yüksek düzeyli memnuniyet sağlanan işlemler için yeni müşteriler talep etmek hem haklı hem de kaçınılmaz bir süreçtir.

Bu içeriğimiz emlak danışmanlarını tek bir çatı altında toplama amacıyla kurulan TÜGEM Akademi tarafından sağlanmıştır. Danışmanlara bir eğitimden daha fazlasını sunan TÜGEM Akademi, emlak girişimciliğinin kurallarını açıklayan en değerli eğitimleri sunarak emlak piyasasında kıymet kazanan gerekli becerileri edinmenizi sağlıyor.

DİĞER HABER
22 Mart 2019