Gayrimenkul sektörünün pratik psikolojisi, her zaman müşterilere bir mülkü değil bir hayali satmak üzerine kuruludur. Gayrimenkul dediğimiz şey, diğerlerinde olduğu gibi bir ürün değildir. Bir gayrimenkul ile insanlar arasındaki bağı nasıl kuracağınız, evleri listelemeniz ve listelediğiniz evleri satmanız için hayati önem taşır.
Bildiğiniz üzere dijital ortamlar artık gayrimenkul araştırması yapmak için en temel seçenek haline geliyor. Gayrimenkul teknolojisi ise belirgin şekilde kendini sektörde hissettiriyor. Firmalar, teknolojik ekipman ile bütünleşik çalışabilmek için çalışma yapılarını tamamen değiştirme eğilimi gösteriyor. Ancak her şeye rağmen en son noktada, gayrimenkul dünyasının satışlar hakkında olduğunu ve satışların da insanlar hakkında olduğunu unutmamak gerekiyor.
Gayrimenkul sektörü, müşterilerin ihtiyaçlarını ve akıllarından geçeni anladığınız sürece başarı getirir. Bir gayrimenkul firması olarak kendinizi geliştirmek için yapmanız gereken ilk şey, müşterilerin psikolojilerini iyi anlamaktır. Müşterilerin psikolojilerini tanımlayıcı aşağıdaki üç farklı tanıyı okuyarak onlar hakkında fikir sahibi olabilirsiniz.
Beğenilirlik
İnsanlar, beğenisi bol olan kişilerden daha fazla etkilenirler. Tabi ki burada bahsettiğimiz beğenilirlik, Facebook sayfanızı kaç kişinin beğendiği ile ilgili değildir.
Demek istediğimiz mecaz anlamda şudur: İnsanlarla dolu kalabalık bir odada uzun boylu insanlar, uzun boylu insanlarla sohbet eder. Buna kıyasla, kalabalık bir gayrimenkul pazarında genç teknoloji dostu alıcılar, genç teknoloji dostu profesyoneller ile sohbet eder.
Kendinizi ve firmanızı değiştirmek için yapabileceğiniz çok şey vardır, ancak daha fazla müşteriye ulaşmak istiyorsanız, hedeflediğiniz kitlenin beğenisini kazanmalı ve ilgisini çekmelisiniz. Örneğin, teknoloji dostu müşteriler, sizden de bunu beklerler. Günümüzde akıllı telefonu olmayan var mı? Mobil ortamdaki varlığınızı arttırmaya ne dersiniz?
Güvenilirlik
Zar zor biriktirdikleri ve kazandıkları parayı harcamaları için insanları motive eden çok önemli bir psikoloji vardır ve onun adı güvendir. Müşterileriniz size hafta sonu köpeğine bakıp bakamayacağınız hakkında istekte bulunmaz. Onlar, hayallerindeki evi bulmanız için size tam anlamıyla güven duymayı isterler.
Güven oluşturmak, gayrimenkul profesyoneli olarak üzerinde durmanız gereken en önemli konulardan biridir. Müşterinin psikolojisini adeta oluşturduğunuz güvene göre kontrol edersiniz. Bu nedenle, firmanızı ve kendinizi özellikle online ortamdaki referans ve müşteri yorumu sitelerinden takip etmeniz faydalı olabilir.
Geçmiş müşterilerinizle irtibatı kesmemeniz bu anlamda çok önemlidir. Size referans olacak ve sizin hakkınızda referans ağını online ortamda oluşturacak olanlar onlardır. Oluşturduğunuz güveni sağlam ve sürekli tutmanızda yarar vardır.
Zarardan Kaçınma
İnsanlar, genel olarak para kazanma şansından daha çok, para kaybetmeme şansına önem verirler. Kazanacakları parayı değil, kaybetmeyecekleri parayı daha çok önemserler. Dolayısıyla bu zarardan kaçınma psikolojisi, satışlar için benzersiz bir motivasyon aracıdır.
Bu nedenle gün boyunca bir müşteriye ne teklif edeceğinizin reklamını yapmaktansa, onların ellerinden kaçırmak istemeyecekleri şeylere odaklanarak iletişim kurmanız gerekir. Bu, aynı zamanda ev alım satımı gibi duygusal bir kararın içerisine mantıklı bir karar alma sürecini yerleştirmek anlamına gelir. Böylece, müşterileri duygusal durumlarından çıkararak daha rasyonel düşünmeleri konusunda teşvik etmiş olursunuz.
Elbette ki bu bir zorunluluk değildir, ama zarardan kaçınma psikoloji pazarlama dünyası içerisinde mutlaka karşınıza çıkacak bir konudur. Bu duruma hazırlıklı olmanı gerekir.
Bonus: Yazımızın görselleri 1948 yapımı Cary Grant klasiği Mr. Blandings Builds His Dream House filmine ait. Filmin konusuna gelince; Blandings ailesi hayallerindeki eve kavuşmak için Mannathan'ı terk edip banliyöde büyük bir ev satın almaları ile başlıyor. Hayallerini kurdukları ev kabusların başlangıcı olur. Evin yapımı için bir ustayla anlaşan Mr. Blandings verilen sözlerin hiçbirinin tutulmadığını anlayınca evin tamiratı tam bir kabusa dönüşür. Komedi tarzında çekilen filmin İmbd puanının 7,4 olduğunu hatırlatalım. Şimdiden keyifli seyirler :)
