Doğruları açığa çıkarmaya, güven kazanmaya ve daha fazla fırsat yakalamaya ne dersiniz? Bunun için müşterilerin vücut dillerini okuyun. Satıştaki başarı, her zaman konuşmakla ilgili değildir. Gerçek bir gözlem yapmakla ilgilidir.

Potansiyel müşteriler ile randevularınıza gittiğinizde, direkt olarak sunumunuzu yapmaya mı başlıyorsunuz? Bunu yapmayın. Öncelikle karşınızdaki kişinin bilinçaltının size söylemekte olduklarını görün ve onları gözlemleyin.

Size yalan mı söylüyorlar? Kafaları mı karışık? Kızgın mı hissediyorlar yoksa memnunlar mı?

Başkalarının aklından geçenleri okuyabilmeniz için, öncelikle içgüdülerinize güvenmeniz ve gözlem becerilerinizi geliştirmeniz gerekir. Bunun için sizlere birkaç ipucu vermeyi faydalı görüyoruz. Aşağıda müşterilerin fikirlerini okuyabilmek için bazı gizli beden dili kodlarını bulacaksınız.

“Sana tam olarak gerçeği söylemiyorum…”

• “Lafın gelişi”, “Dürüst olalım” veya “Asla yalan söylemem” gibi cümleler kurmak
• Şeker ve tatlı bir ses tonu ile konuşmak
• Başparmaklarını veya elleri gizlemek
• Elindeki bir nesneyi sıkıca kavramak
• Yüze veya buruna dokunmak
• Ayakları dışa doğru konumlandırmak
• Yutkunmak
• Bir ayak bileğini diğerinin üzerine koymak
• Göz temasından kaçınmak

“Sana ya da kendime güvenmiyorum…”

• Sürekli kıpır kıpır olmak
• Sürekli başı yukarı aşağı sallamak
• Geri planda durmak
• Aşırı derecede göz kırpmak

“Ne söylediğinizden pek emin değilim…”

• Kısık sesle konuşmak
• Yavaş ve aşırı düzenli biçimde kelimeler kurmak
• Gözleri kısmak, alnı kırıştırmak ve tek kaşı kaldırmak
• Kulağın arkasını veya başı kaşımak
• Yanak ovalamak ve başı eğmek

“Senden hoşlandığımı zannetmiyorum…”

• Aşırı sert veya aşırı gevşek şekilde el sıkışmak
• Otururken geriye doğru yayılmak
• Çelişkili ifadelerde bulunmak
• Yüzü size dönük, ama bacakları dışarı doğru oturmak
• Göz temasında bulunmamak
• Manasız bakışlar ile gülümsemek

“Aslında sana katılmıyorum…”

• Sesi yükselterek konuşmak
• Başı sallamak ve çeneyi uzatmak
• Vücudu öne doğru eğmek ve katı durmak
• Dudak ısırmak ve soğuk bir ifade ile bakmak
• İşaret parmağı ile başparmak arasındaki bölgeyi ovalamak

“Bir satış konuşmasını değil, gerçekleri istiyorum…”

• “Bilmiyorum”, “Evet” veya “Hayır” gibi tek kelimelik cevaplar vermek
• Tutarsız ve kesik kesik bir ses tonu ile konuşmak
• Dirsekler dışarı bakacak şekilde elleri belde birleştirmek
• Gevşek bir duruş takınmak ve sürekli sağa sola esnemek

“Söylediklerinizle kesinlikle ilgileniyorum…”

• Düşük bir ses tonu ile konuşmak (kesinlikle konunun merkezindesiniz!)
• Manalı bakışlar ile gülümsemek, yanakları kaldırmak
• Başı hafif yana yaslamak
• Elleri arkada birleştirmek
• Ayakları çaprazlamadan boş bırakmak

Bu ipuçlarına dikkat ederek müşterilerinize karşı nasıl yaklaşacağınızı ayarlayabilirsiniz. En önemlisi ise bu beden dili kodlarının sizin için de geçerli olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Müşteriler karşısında pozitif ve güven veren şekilde durabilmek için, aynanın karşısına geçerek yukarıdaki durumlar üzerine çalışabilirsiniz. Böyle bir bilinç ile müşterilerin zihninden geçenleri daha iyi görebilir ve empati yeteneğinizi geliştirebilirsiniz.