Bugünkü gayrimenkul işindeki sorun, bilgi eksikliği değil, aksine çok fazla bilgi sahibi olma durumu. Müşteriler, artık parmak uçlarıyla neredeyse tüm dünyayı ellerinin altında bulundurabiliyor. Piyasanın seyri ve fiyatların yukarı veya aşağı yöndeki eğilimleri gibi bilgilere anında ulaşabiliyorlar.

Birçoğu emlak profesyonelleri ile görüşmeden evvel çok sayıda araştırma yapmış oluyor. Fakat bu durum, onların aşırı bilgi yüklemesi ile karşı karşıya kalmalarına sebep olmakla birlikte buldukları bilgilerin bazen yanlış ve yanıltıcı olmasına da neden oluyor. Ortaya çıkan karışıklık, insanların ev alıp satmaktan korkak hale gelmesine sebep olabiliyor.

Peki, siz bir emlak profesyoneli olarak bu korkmuş ve yanlış bilgilendirilmiş müşterilere nasıl yardımcı oluyorsunuz? Karlı bulutların üzerinde dolaştığı müşterilerin zihnini, karar verme aşamasında nasıl berraklaştırıyorsunuz? Onların karar vermelerini kolaylaştırmak için ne tür istatistikleri kullanıyorsunuz?

İşte tavsiyelerimiz…

Kendinizi Müşterinin Yerine Koyun

Öncelikle bilinen bilgiler ile başlayın. Bu, piyasanın ulusal düzeyde bilinmesi anlamına gelir. Bir ev almak veya satmak isteyenler, şüphesiz en son emlak trendleri hakkında büyük haber yayınlarını takip eder. Eğer medyada bildirilen ulusal eğilimleri tartışmaya hazır değilseniz, bu sizin için bir dezavantajdır.

Her ne kadar bu bilgiler size göre doğruyu göstermese de müşterinin takip ettiği bu bilgiler üzerinden yol almanız daha sağlıklı olur. Aksi halde onları sizinle medyadaki haberler arasında seçim yapmaya zorlamış olursunuz. Ulusal pazarın neden sizin pazarınızdan farklı olduğunu onlara anlatmanız ve bunu yaparken kendinizi müşterinin yerine koymanız gerekir.

Müşterilerinizi Bir Piyasa Yolculuğuna Çıkarın

Bir sonraki adımınız müşterileri bir yolculuğa çıkarmak olabilir. Ulusal pazarın nerede olduğunu ve nereye gittiğini tartıştıktan sonra, müşterinizi yerel pazardaki trendlere yönlendirin. Onlara bölgesel seviyedeki gerçek verileri sunun ve ardından mahalle seviyesindeki ve hatta kendi spesifik pazarınız seviyesindeki verileri sunun. Ancak bu verilere ve rakamlara öncelikle sizin hakim olmanız gerektiğini unutmayın.

Karşınızdaki kişilere onları güvenle açıklayabilmek için tüm verileri kavramanız lâzım. Bunun için yerel piyasa raporları çıkararak bunlar üzerine kısa bir çalışma yapabilirsiniz. Bu sayede ulusal pazarda olup bitenlerin sizin yerel pazarınıza ne yönde etkiler bıraktığını müşterinize gösterebilirsiniz.

Bir Öğretmen Kalbine Sahip Olun

“Eğer bir şeyi basitçe açıklayamıyorsan, onu anlamamışsın demektir.” – Albert Einstein

Emlak profesyonellerinin rolü direkt bir emlak satıcısı olmak değildir. Aynı zamanda bir eğitimci rolüne sahip olduğunuzu unutmamanız gerekir. Şimdi elinizdeki tüm bilgilerin birer nokta olduğunu düşünün. Bu bilgilerin birbiri ile ilişkilerini kurarak bir neticeye vardırmak sizin görevinizdir. Bu noktaları oluşturan istatistikler ve veriler size korkutucu gelebilir. Ancak kendinizi eğitme görevinizi yerine getirirseniz, karşınızdaki müşterileri de eğitme şansınız olacaktır.

Bu istatistikleri basitçe ve kolaylıkla açıklama yeteneğiniz ise, müşterinin güvenini arttırmanıza yardımcı olur. Bunun için size tavsiyemiz, bir satış elemanının kalbine değil, bir öğretmenin kalbine sahip olarak bu işi yapmanızdır.

Müşterilerin Şüphelerini ve Korkularını Silin

Piyasalar sürekli olarak normal seviyede ilerlese bile müşterilerin bu büyük alım satım konusunda her zaman korkuları olacaktır. 2008 yılında yaşanan krizin emlak sektörü üzerindeki etkileri insanları hala korkutuyor. Özellikle uzun vadeli yatırım amaçlı emlak alımına yönelmiş müşteriler, bu konuda daha da pimpirikli yaklaşıyorlar. Bunları bir de internet ortamından edindikleri yanıltıcı bilgiler ile birleştirdiğinizde ortaya büyük bir korku çıkıyor. Bu korkuyu ortadan kaldırmak sizin görevinizdir ve bunun tek yolu ise eğitimdir.

“Işıkları açtığınız zaman öcüler kaçışır.”

Müşterileri bir öğretmen kalbi ile yaklaşarak ve piyasa verilerini akıllıca yorumlayarak eğittiğiniz zaman, zihinlerine yer eden korkuları ve şüpheleri yok edebilirsiniz. Böylece müşterilerin alım satım kararı almaları da kolaylaşır.