Emlak işletmenizi 5 yıl içinde nasıl milyonlarca liralık bir deve dönüştürebileceğinizi merak ediyorsanız cevabı çok basit. Müşterilerinizin ne istediklerini bilip onları verirseniz, bu başarıyı yakalamanız kaçınılmazdır.

Ünlü iş filozofu sayılan ve en çok satan başarılı yazarlardan biri olan Seth Godin de müşterilerin istediklerini onlara vermenin önemini kitaplarında belirtiyor ve müşterilerin ne istediklerini bulmak için ipuçları sunuyor. Bu ipuçlarına göre müşterilerin genellikle üç şeyi istiyor: Sonuç, heyecan ve ego.

Bu üç şey gerçekten çok ilginçtir. İnsana “sahiden bu iş bu kadar basit mi” dedirttirir, ama elbette her şeyde olduğu gibi bu üç unsurda da bilinmesi gereken detaylar var.

Sonuç

Satışlar, sorunları çözmek veya ihtiyaçları karşılamakla ilgilidir. Eğer müşterilerinizin sorunlarını çözerseniz satış elde edersiniz. Başka bir deyişle, ürününüz veya hizmetiniz, müşterinin bir ihtiyacını karşılıyorsa satış kazanırsınız.

Emlak sektörü bazen ilginç durumları da ortaya çıkarır. Çünkü emlak sektöründe bazen ne istediğini bilmeyen müşterilerle de karşılaşabiliriz. Bu durumda müşterilere aslında neyi istediklerinin farkına varmalarını sağlayarak da hizmet edebiliriz. Bu da emlak sektöründe satış yapmak için en önemli fırsatlardan biridir.

Her şeyin bir sırası var. Nihai hedefin nasıl göründüğünü anlayıncaya kadar bir çözüm önermemek önemlidir. Önce müşterinizin ne istediğini ve dolayısıyla hedefi iyi anlamanız gerekir. Ardından ise sonucun neye benzeyeceğini düşünebilirsiniz. Hedef bir kere tamamlandığında ve sonuca ulaşıldığında, müşteri son derece mutlu olur.

Heyecan

Heyecan, sonuç elde etmeye göre çok daha soyut bir kavramdır. Bununla birlikte heyecan, satış sürecinin başarı ile sonuçlanması için önemli bir bileşendir.

Bir satış sürecinde müşterilerinize sunabileceğiniz heyecanlar çok çeşitli olabilir. Sizinle çalışmak heyecan verici mi? Heyecan verici bir vizyon sunuyor musunuz? Satın alma kararı onlar için bir ilham kaynağı oluyor mu?

Birisi bize “yeni bir araba aldım” dediğinde, hepimiz o coşkuyu hissederiz. Müşterileriniz sizinle çalışırken bu şekilde hissedebiliyor mu? Onların alım-satım süreçlerinde bu heyecanı hissetmelerine yardımcı olun.

Enerjinizi sürece katarak onlara umut verin. Umut, “şu an burada olan ile burada olması mümkün olan” şey arasındaki karşılaştırmayı yapmaktan geçer.

Ego

Herkes önemli hissetmek ister. Açıkçası satış sürecinin tamamı sizinle değil, ego ile ilgilidir. Her müşterinin bir egosu olduğu kabul edilmelidir. Şunu da aklınızdan çıkarmayın: Müşterinin egosunu okşamak, illa ki kendi sinirinizi bozmanız veya canınızı sıkmanız anlamına gelmez. Onlara saygıyla yaklaşmak, ihtiyaçlarını karşılamak, makul beklentilerini anlamak ve bu beklentileri karşılamak, sizin zaten göreviniz olmalıdır.

Egonun önemli bir kısmı, bir takım sorular sorarak ve performansınızda coşku göstererek becerilerinizi geliştirmeniz ile aşılabilir. Örneğin aşağıdaki güçlü ego okşayıcı soruları konuşma sırasında müşterinize yöneltebilirsiniz:

• Sizin için bir sonraki adım nedir?
• Kulağa harika geliyor. Daha fazla bilgi verebilir misiniz?
• Bu, sizin için ne kadar önemli?
• Sizin için bunu nasıl yapabileceğimizi söyleyeyim mi?

Bu tür sorular yönelterek ve onların yanıtlarını yakından takip ederek müşterinizin ihtiyaçlarına en iyi nasıl cevaplar verebileceğiniz hakkında bilgi toplayabilirsiniz. Tüm müşterilerinize bunu her gün uygulayın. Bunu ne kadar etkili uygularsanız, o kadar çok satış yaparsınız.

Bu mesleği yaparken eğlendiğinizden emin olun. Eğer siz eğleniyorsanız, müşterileriniz de eğlenecektir. Her şey ego, heyecan ve sonuçlardan ibaret. Onlara bunları verin.