Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Müşterilerinizi Doğru Fiyatlandırma Konusunda Eğitin

Neredeyse gayrimenkul danışmanlığı diye bir meslek var olduğundan beri danışmanların gerçekçi düşünemeyen müşterileri ile başı dertte. Konut sahiplerinin konutlarına piyasa gözüyle bakamamaları ve daha fazla fiyat biçmeleri sık karşılaşılan bir durum.

En zor olanı, sizin söylediğiniz fiyattan evi satışa çıkarırlarsa para kaybedecekmiş gibi hissediyorlar. Sizinle uzmanlığınız için görüşüyor olmalarına rağmen satış fiyatını beğenmediklerinde  uzmanlığınızı yok sayıyorlar.

Emlak piyasası uzmanlığın en kolay sorgulanmaya başladığı sektör. Hiç kimse, bir doktorun hastasının kolunda kırık olduğunu söylediğinde onunla iddialaşmaz, ama her ne kadar teori aynı olsa da konu para olunca herkes uzman kesiliyor.

Peki, müşteriniz fiyatlandırma konusunda gerçekçi davranmadığında ne yapabilirsiniz? Müşteriniz hazırladığınız verileri ve analizleri gördükten sonra çok şaşırıp sizin söylediğiniz fiyatı kabul ediyor mu? Eminiz ki bu durumu çok sık yaşıyorsunuz.

Müşterinize sizin rolünüzün ne olduğunu açıkça anlatmanız gerekiyor: “Konutunuza biçtiğim fiyatın beklentinizin altında olduğunu biliyorum, fakat size en güncel verileri sunmak benim görevim. Biçtiğim fiyat bu verileri yansıtıyor ve size neden doğru fiyatlandırma yaptığımı açıklayacağım.”

Bu açıklamayı yapmanız önemli, çünkü fiyata itiraz eden müşterileriniz aslında uzmanlığınıza itiraz ediyor. Müşterinize bu açıklamayı yapmanız vardığınız "sonuca" güvendiğinizi gösterecek.

Müşterileriniz, uzmanın siz olduğunu ve müşteriniz memnun değil diye onların fiyat önerisini kabul edemeyeceğinizi bilmeli. Yaptığınız fiyatlandırmayı savunmalı ve neden bu fiyatın uygun olduğunu tek tek anlatmalısınız.

Aynı zamanda müşterilerinize farklı fiyatlandırma stratejilerinden de bahsetmelisiniz. Böylelikle doğru fiyatlandırma yapmanın önemini daha iyi kavrayabilirler.

Şimdi size örnek olması açısından müşterilerinizin sahip olduğu bazı yanlış fikirlerin ve bu fikirleri nasıl değiştirebileceğinizin üzerinden geçeceğiz:

Konu içinde bulunan linkleri ziyaret ederek kapsamlı bilgilere ulaşabilirsiniz.

Açık Artırma Düşüncesi

Birçok konut sahibi fiyat belirlerken pazarlık payı bırakması gerektiğini sanıyor. Bu kısmen doğru. Ama anlamadıkları şey bırakmak istedikleri payın çok yüksek olduğu ve bu yüzden birçok alıcının konutla ilgili geri dönüş yapmayı bile düşünmeyeceği. Eğer ki konut fiyatını yüksek tutar ve süreç içerisinde adım adım azaltırsanız, bu açık artırma tekniği olarak adlandırılır ve müşteri algısı açısından oldukça başarısızdır.

Arz-Talep Karmaşası

Emlak piyasası aynı hisse senetleri gibi çalışır. Arz-talep durumuna göre fiyatlar yükselir ya da alçalır. Müşterileriniz konutları için bir fiyat belirlerken diğer konutları da değerlendirmeleri gerektiğini anlamıyor. Müşterilerinize arz-talep konseptini anlatmalısınız. Ne zaman ki piyasa değerinin üzerinde bir fiyat belirlediniz, işte o zaman evi satın almak isteyecek insan sayısında ciddi bir düşüş yaşarsınız.

Balık Yemi Örneği

Müşterileriniz onların konutu için sırada bekleyen bir sürü potansiyel alıcı olduğunu sanıyorlar. Fakat onlara açıklamanız gereken önemli bir durum var. Söz konusu konut aynı bir balık yemi, alıcılar ise balıklar. Balıklar oldukça seçiciler ve her yeme atlamıyorlar. Bu yüzden de balık yeminin diğerlerinden farklı ve çekici olması gerekiyor. Emlak piyasasında ise bunu sağlamanın en etkili yolu doğru fiyat belirlemek.

Bir dahaki sefere müşteriniz fiyatlandırma  konusunda hayalperest davrandığında, ona neden fiyatının gerçekçi olmadığını anlatmak ve kafasındaki yanlış düşünceleri silmek için zaman ayırın.

 
DİĞER HABER
30 Mart 2018