Günümüzde emlak piyasasının problemi bilgi yetersizliği değildir. Bunun tam tersidir. Sektörde çok fazla bilgi kirliliği var, hatta Ankara’nın havasından da fazla bir bilgi kirliliği olduğunu söylemek mümkün. Müşteriler parmak uçlarında pek çok bilgiye sahip bir hazineye sahipler, ne bu hazine dediğinizi duyar gibi oluyoruz tabi ki internet. Müşteriler emlak piyasası hakkında sınırsız bilgiye internet üzerinden erişebiliyorlar. Emlak fiyatları, piyasanın gidişatı, faiz oranları, talep gören lokasyonlar ve daha pek çok bilgiye internetten ulaşabiliyorlar. Pek çok müşteri bir emlak profesyoneli ile görüşmeye gitmeden önce internet üzerinden bu araştırmayı yapıyor.
Üstelik müşteriler sadece fazla bilgiye maruz kalmazlar çoğu zaman hatalı ya da eksik bilgiye de maruz kalırlar. Yaşanan bu karmaşa, insanların ev almasını ya da satmasını engelliyor. Bu durumda müşteriler kendilerini güvende hissedemez ve satmaktan ya da almaktan vazgeçerler.
Peki bu yanlış bilgilendirilmiş müşterilere nasıl yardım edebilirsiniz?
Emlak profesyonelleri tarafından bu gibi durumlarda müşterinizi nasıl yönlendirebileceğiniz ve karmakarışık bir bilgi seti ile kafalarının karışması yerine net ve güvenilir bir karar verebilmeleri için onlara nasıl yardımcı olabileceğiniz hususunda aşağıdaki hususları sizin için derledik;
Müşterinizin Kafasının İçine Girin
İlk olarak müşterilerinizin neler bildiğini öğrenerek başlamalısınız. Bu emlak pazarından ulusal anlamda bilgi sahibi olmaları anlamına gelir. Ulusal emlak trendleri hakkında bir fikriniz olmaması, sizin alanınızı ilgilendirmiyor dahi olsa medyada emlak piyasası ile ilgili yayınlanan istatistikleri takip etmemek sizin için büyük bir dezavantaj olacaktır.
Ev almak ya da satmak isteyen kişiler her ne kadar medyada yayınlanan haberlerin çoğu eski haberler olsa da emlak piyasasındaki trendleri yakından takip ederler. Müşterinizin size inanmasını ve güvenmesini sağlayabilmek için öncelikle kafasının içindekileri, emlak piyasası ile ilgili neler bildiklerini net olarak öğrenmeniz gerekir. Aksi takdirde müşteriler eski haberler bile olsa medyadan duyduklarına inanacak ve siz neden sizin hizmet verdiğiniz alanın diğer emlak piyasasından farklılaştığını anlatamayacaksınız.
Müşterilerinizi Bir Yolculuğa Çıkarın
Müşterinizin kafasındaki tam olarak öğrendikten ulusal piyasanın nerede olduğunu ve son trendleri konuştuktan sonra onu bir piyasa yolculuğuna çıkarın. Ona sizin hizmet verdiğiniz piyasadaki trendleri gösterin. Sizin bölgenizdeki istatistikleri ve trendleri gösterin. Kafalarını karıştırıp bilgi yığınına boğmak yerine onlara sadece ihtiyaçları olan bilgileri verin.
Başka insanlara piyasa hakkında bilgi verebilmek için tabii ki piyasa hakkında detaylı bilgi sahibi olmanız ve iyi sunum yeteneklerine sahip olmanız gerekir. Yerel bilgileri yakından takip etmeye ve onları sunumlarınızda kullanmaya çalışın. Müşterilerinizin ulusal piyasaların nerede olduğu, sizin hizmet verdiğiniz emlak piyasasının nerede olduğu ve nerede farklılaştığını anlamalarına izin verin.
Bir Öğretmenin Sabrına Sahip Olun
Albert Einstein’ın dediği gibi “Bir şeyi basitçe anlatamıyorsanız onu anlamamışsınız demektir”.
Gayrimenkul danışmanlarını aslında satışçı değil eğitici olarak görmek gerekir. Her bir bilgiyi bir nokta olarak düşünün. Noktaları birleştirip bütünü anlatmak emlak profesyonelinin işidir. Birine bir şeyi en doğru şekilde anlatabilmenin yolu o konuyu önce çok iyi bir şekilde anlamaktan geçer. O yüzden kendinizi çok iyi yetiştirmeniz gerekir. Müşterilerinize istatistikleri ve verileri basitçe anlatmak size güven duyulmasını sağlayacaktır.
Müşterilerinizin Korkularını ve Endişelerini Silin
Her ne kadar emlak piyasası ileri doğru bir ilerleme gösteriyor olsa da insanların kaygı ve korkularını ortadan kaldırmak oldukça zordur. 2008’de yaşanan emlak krizi hala insanların akıllarındadır ve bu kriz sırasında çevrelerinin ya da kendilerinin yaşadığı olumsuz durumlar onların kararlarını büyük ölçüde etkiler. Bunu bir de uğradıkları bilgi bombardımanı, hatalı ya da eksik bilgilendirme ile beraber düşündüğümüzde müşterinin kaygı ve korkularının neden arttığını anlamak daha kolaydır.
Korku ve kaygıları ortadan kaldırmanın en kolay yolu eğitimden geçer. Eğer bilgi kirliliğini ortadan kaldırır müşterinin endişe duyduğu konularda net olarak onu bilgilendirirseniz çok daha kolay ve güvenli karar alacaklarını göreceksiniz. Canavarları ortadan kaldırmanın en kolay yolu ışığı yakmaktır.
