Dünyanın en zor işlerinden birisi insanlarla uğraşmaktır. Sizin de bildiğiniz gibi gayrimenkul piyasası insan ilişkilerine dayanıyor. Sürekli insanlarla iletişim halinde olduğunuz bu sektörde, sık sık müşterilerinizin endişeleriyle yüzleşmeniz gerekecek.

Eğer bu endişeleri gidermek konusunda başarılı olamazsanız, müşterinizden gelen her karşı çıkış, satış sürecinizde sizi yavaşlatacak ya da belki de süreci tamamen bitirecek engellere dönüşebilir.

Bu endişeleri giderebilmeniz için de sürecin iki basamaktan oluştuğunun farkında olmalısınız. Bir endişeyi giderebilmek için öncelikle bu endişenin kaynağını saptamanız, sonrasında da bu endişeyi giderecek çözüm önerilerini bulmanız gerekiyor.  

Çoğu gayrimenkul danışmanı müşterinin endişesinin kaynağını tanımlamak konusunda sıkıntı yaşadığı için ikinci aşamaya hiç geçemiyor. Müşterinizden bir konuda itiraz geliyorsa, ne dediklerini kesinlikle dinlemelisiniz.

Eğer müşterinizin problemini yanlış şekilde yorumlarsanız, ne kadar şık bir cevap verirseniz verin endişelerini gideremezsiniz. Bu yüzden problemleri fırsatlara çevirecek metotlara ihtiyacınız var.

Endişenin Kaynağını Anlamak

Müşterilerinizle sahip olduğunuz diyalogun devamlılığını sağlayabilmek için ne söylediklerini anlamış olmanız gerekiyor. Bunun için de takip edebileceğiniz çok kolay bir yöntem var. Müşteri size bir endişesini dile getiriyorken arada duraksayıp onların dediklerini tekrar etmeli ve ayrıntı sormalısınız. Bu şekilde sorunu doğru anladığınızdan emin olabilir, aynı zamanda da vereceğiniz cevabı düşünmek için kendinize zaman yaratabilirsiniz.

Her zaman müşterinizin endişesi mantıklı temellere dayanmıyor olabilir, ama ne olursa olsun endişesini tamamen anlatmasına izin vermelisiniz. Mesela biz daha önce, garajın evle beraber gelip gelmediğini soran ya da alkolik yan komşusunu şikâyet etmediği için eski ev sahibini şikâyet etmek isteyen müşterilerle karşılaşmıştık. Bunlar size saçma geliyor olabilir, ama bir danışman olarak yargılama hakkınız yok.

Endişeyi Gidermek

Endişeyi tamamen anlayıp değerlendirdikten sonra, bu endişeyi giderme sürecine geçebilirsiniz. Bu noktada kendinize sürekli müşterilerinizin endişelerinin olmasının iyiye işaret olduğunu söyleyin. Bu bir yalan da değil, müşterinizin endişelerinin olması söylediklerinizle ilgilendiğine işarettir. Eğer söylediklerinizle ilgilenmeselerdi, bu konuda kafa yormazlar ve daha fazla bilgi edinmek istemezlerdi.

Müşterinizin size endişelerinden söz etmesi,  o sözleşmeyi imzalatabilmeniz için size sunduğu bir fırsattır. Bu durumu şöyle yorumlayabilirsiniz, müşteriniz gayrimenkulü beğendi, ama kafasına takılan bir nokta var. Mesela müşteriniz size gösterdiğiniz evi beğendiğini ama salonunun küçük olduğunu söylüyorsa, tek yapmanız gereken ona daha büyük salonlu benzer bir ev bulmaktır.

Soru sormaya devam ettiğiniz sürece kontrol sizde demektir. Sorularınız müşterinizi anlamanızı sağlayacak ve adım adım getirdiğiniz çözümler onu sonuca yönlendirecektir. Buradaki önemli nokta sürecin adım adım işlemesi. Tüm endişeleri bir anda gidermeye çalışmak yerine her adımda bir adet problemi halletme mantalitesine sahip olmalısınız.

Karşınızdaki insanın sorunlarını tamamen anlayıp çözüm önerileri getirebilirseniz, ondan evi satın almasını isteyebilirsiniz. Bu durumda müşteriniz evi alır ya da başka bir endişesini dile getirir. Başka bir endişesi varsa onu da çözüp tekrar satın almasını isteyeceksiniz. Bu döngü ne kadar uzun olursa olsun, endişeleri giderdikçe sonunda o ev satılır.