Gayrimenkul alım/satım kararları müşterilerinizin hayatı boyunca vereceği en büyük kararlardan birisi ve bu yüzden süreçte kendilerine yol gösterecek bir danışmanla çalışmaları büyük önem arz ediyor. Genellikle insanlar arkadaşları, akrabaları ya da en azından tanıdıkları bir danışman seçmek istiyor, çünkü onların sadakatine daha çok güveniyorlar. Fakat danışmanın iyi olup olmadığı konusunda yeterince araştırma yapmadıkları için bu plan çoğunlukla işe yaramıyor.

Bir danışman, tanıdık olup olmamasına göre değil de yetenekleri değerlendirilerek seçilmeli. Yani bir danışman müşterisine çalışma sistemi ve katacağı değer ile ilgili açıklayıcı bilgiler sunabilmeli ve müşteri kararını bu bilgilere göre vermeli.

Biz EmlakBroker ekibi olarak müşterilerinizin sizinle çalışmaya karar vermeden önce sorması gereken sorular olduğunu düşünüyor, bu soruların süreç için yararlı olacağına inanıyor ve bizimle iletişim halinde olan insanlara bu soruları sormasını öneriyoruz.

Bu yüzden size aşağıda sıralayacağımız önemli sorulara düzgün cevaplar kurgulamanızı şiddetle tavsiye ediyoruz. Her sorudan sonra, sorulan sorunun karar sürecindeki önemine de özellikle değineceğiz. Lütfen bu sorulara nasıl etkili cevaplar verebileceğiniz konusuna kafa yorun.

1. Ne Kadar Süredir Danışmanlık Yapıyorsun?

Müşterileriniz geçmişte başarılı işleri olan birisi ile çalışmak istiyor. Fakat sık sık bahsettiğimiz gibi, deneyimsiz olmak kötü bir şey değil. Eğer sektörde uzun süredir bulunuyorsanız bu soruya cevap vermeniz oldukça kolay, fakat siz de diğer birçok danışman gibi bu sektörde yeniyseniz, özgüveninizi kaybetmeden müşterinize katacağınız değeri aktarabilmelisiniz.

2. Şu Ana Kadar Kaç Satış Gerçekleştirdin?

Aynı yukarıdaki soru gibi bu soru da tecrübe seviyenizi anlama amacı taşıyor. Bu noktada hem sayı vermeli, hem de bu satışlarla ilgilenirken nasıl bir sistematik izlediğinizden bahsetmelisiniz. Eğer satış sayınız az ise de, müşterinizin negatif düşünmesine izin vermeden hemen hikâyenin sizin tarafını aktarmalısınız.

3. Bu İşi Tam Zamanlı Olarak mı Yapıyorsun?

Bu soru oldukça kritik. Müşterileriniz sizden tüm enerjinizi sürece kattığınızı görmek istiyor. Bir işi tam zamanlı yapıyor oluşunuz, piyasaya daha hâkim olduğunuzun bir göstergesi. Kimse yarı zamanlı olarak başka bir iş yapan bir doktora ameliyat olmak istemez değil mi? Müşterinizin içini rahatlatacak bir cevap vermeyi ihmal etmeyin.

4. Ortalama Satış Süren Ne Kadar?

Bu soruya cevap verebilmeniz önemli, çünkü müşterileriniz sayılarına hâkim bir danışmanla çalışmak istiyor. Piyasa ortalamalarından bahsetmeniz ve kendi sayılarınızı verilerle beraber sunmanız bu sorudan tam puan almanızı sağlayacak.

5. Konutum için Nasıl Bir Pazarlama Taktiği Uygulayacaksın?

Evin ön camına “satılık” yazısı yapıştırmak ve evi bir ilan sitesine yüklemek herkesin yapabileceği bir şey. Bir danışman olarak müşterinize gerçek bir pazarlama planı sunabilmelisiniz. Bu plan evin fotoğraflanma aşamasından başlayacak ve tüm süreci kapsayacak. Çevrimiçi pazarlama planınız olması da çok önemli. Geçmiş işlerinizden örnekler göstermeniz bu soruya daha net bir cevap vermenizi sağlayabilir.

6. Araştırma Konusunda Sistematiğin Var mı?

Özellikle alıcı müşterilerinizden gelecek bu soru, onların internette yaptığı araştırmanın üstüne ne katabileceğinizi öğrenme amacı taşıyor. Yani müşterinize onun isteklerini anladığınızı ve bu istekler doğrultusunda uygun konutlar bulacağınızı garantilemelisiniz. Hatta gerekirse artık satışta olmayan ama onlara uygun konutların sahipleri ile iletişime geçeceğinizi de söyleyin. Müşteriniz, gönderdiğiniz konutları önce sizin incelediğinizi bilmeli.

7. Nasıl İletişimde Kalacağız?

Bu çok güzel bir soru. Zaten bir danışman olarak müşteriniz size bu soruyu sormasa dahi siz onun hangi iletişim kanalını tercih ettiğini öğrenmelisiniz. Başarılı bir danışman müşterisine uygun iletişim kanallarını kullanmayı bilmelidir.

8. Son 3 Müşterinin İletişim Bilgilerini Benimle Paylaşır mısın?

Müşterinize güncel referanslarınızdan bahsetmeniz önemli. Bu tarz bir soruyu almadan önce zaten müşterinize referanslarınızı göstermiş olmalısınız. Mümkünse referanslarınızın yazılarını ya da videolarını web sitenizde yayınlayın. Portföyünüze sürekli ekleme yapmaya özen göstermelisiniz, çünkü bir noktadan sonra üzerinden yıllar geçmiş bir referans etkisini kaybeder.

9. Sertifikaların Var mı?

Sertifikalar sizin eğitimli olduğunuzu ve kendinizi geliştirmeye çalıştığınızı gösterir. Bu tarz bir soru karşısında cevapsız kalmamak için, kendi uzmanlık alanınıza uygun eğitimleri takip etmelisiniz. Günümüz piyasasında ayakta kalabilmek için sadece lisans sahibi olmanız ne yazık ki yeterli değil.

Müşterileriniz yukarıdaki soruları size sorduğunda, verdiğiniz cevaplar sürecin devamı için çok önemli olacak. Ama karşınızdaki size bu tarz sorular yöneltmiyorsa dahi siz daha sorulmadan bu bilgileri vermelisiniz. Müşterinizi ikna edebilmeniz için bu konu oldukça önemli.