Gayrimenkul danışmanlarının en sık karşılaştığı zorluklardan birisi de müşteri beklentileri oluyor. Özellikle de ilk defa alım – satım yapacak müşterilerin sizden gerçek dışı beklentileri olması mümkün. Peki talep, beklenti ne olursa olsun bunlarla nasıl başa çıkmamız gerekiyor?

Alıcıların Beklentileri

Her alıcının çeşitli ihtiyaç ve istekleri olacak, rüyalarındaki evi tarif edecekler. Bazı müşteriler sizden kusursuz bir ev bulmanızı, iyi bir konum seçmenizi isteyecek. Üstelik ceplerindeki para da kısıtlıysa işler daha da zorlaşacaktır.

Piyasa Hakkında Dürüst Olun

Bir emlak danışmanı olarak mutlaka piyasanın durumu hakkında dürüst olmalısınız. Ev satın almanın doğru olmadığı zamanlar vardır ve buna dair müşteri adaylarınızı baştan bilgilendirmelisiniz, aldatıcı olmamalısınız.

Satıcı Psikolojisini Anlatın

Müşterileriniz her zaman düşük teklif verip ev satın almayı bekleyemez. Bu durumu onlara açıkça anlatın, kendi uzman görüşünüzü paylaşın. Aynı zamanda satıcı psikolojisini de bilmeliler. Evini satılığa çıkaran kişiler kimi zaman mülküne duygusal olarak bağlı oluyor ve düşük teklifleri hakaret olarak dahi kabul edebiliyor. O andan sonra da verilecek hiçbir teklif işe yaramıyor.

Bütçeye Uygun Çalışın

İhtiyaçlar ve beklentiler doğrultusunda her alıcının isteyeceği birçok şey olur. Ancak tüm bunları sınırlı bütçeleriyle karşılayabilecekler mi? Yani her alıcı için ideal bir evde iki kat, arka bahçe ve havuz olur fakat tüm bunlar bütçenin çok dışında yer alabilir.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak onlara neyi alabileceklerini, neyi alamayacaklarını söyleyin ve beklentileri bütçe doğrultusunda dengeleyin.

Satıcıların Beklentileri

Evini satan kişiler piyasa koşullarına bakmaksızın belli bir fiyat beklentisine girerler. Özellikle de uzun süredir yaşadıkları ev için yüksek fiyatlar talep edebilirler. Peki bu kişilerin beklentilerini nasıl yöneteceğiz?

En Kötüsüne Hazırlayın

Dünyada hiçbir şey kesin değil ve bu emlak sektörü için de geçerli. Dolayısıyla müşterilerinizi en iyi olasılıklara olduğu kadar, en kötülerine de hazırlayın. Böylece ne Polyanna olacaklar, ne de hayal kırıklığına uğrayacaklar.

Çalışma Sürecinizi Açıklayın

Her satıcı evi için birden fazla teklif almayı bekler. Dolayısıyla en başta şunu bilmek isterler; birden fazla teklif gelecek mi, gelmeyecek mi?. Onlara daima olumlu yanıtlar verirseniz, beklentilerini de yanlış yöne çekersiniz.

İyi bir gayrimenkul danışmanı müşterisine atacağı adımları anlatır. Nasıl bir pazarlama yöntemi izleyeceksiniz? İlanı nasıl öne çıkaracaksınız? Bu gibi sorulara yanıt verip müşterinin çalışma prensibinizi anlamasını sağlayın.  

İyi Niyet Gösterin

Gayrimenkul danışmanları olarak çoğu zaman müşterilerimizin hayatının ev alıp satmak ekseninde dönmediğini unutuyoruz. Bu yüzden durum ne olursa olsun iyi niyetle yaklaşmanız önemli.

İnsanlar evini çeşitli sebeplerden ötürü satabilir. Belki yeni bir yere taşınmak istiyorlar, belki boşanıyorlar ya da acilen paraya ihtiyaçları var. Satma sebebi ne olursa olsun, sadece empati göstererek onların güvenini kazanabilirisniz. Ve eğer size güvenirlerse, onlar için doğru olanı yapmanızı bekleyeceklerdir.