Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Müşterinize Sunulan Teklifleri İletirken Nelere Dikkat Etmelisiniz?

Teklif anları her zaman heyecan vericidir, hem müşteriniz için hem de sizin için. Müşterinizin hayalleri gerçekleşmeye yaklaşmıştır ve sunulan teklif bu konuda somut bir adımdır.

Ama tabi ki bu durum sizin için daha endişeli bir ana işaret ediyor. Teklif verildiğine göre müşterinizi ikna etmişsiniz, ama teklifin içeriğine göre aynı zamanda müşterinizi kaybetmeniz de an meselesi gibi hissediyorsunuz.

Müşterinizin beklentilerinden farklı bir teklif geldiğinde aktarım yapmak oldukça zor, çünkü bu anlar müşterinizi kaybetmeye en çok yaklaştığınızı düşündüğünüz endişeli bir dönem yaratıyor. Ama bu aktarım sırasında izleyeceğiniz birkaç kural ile müşterinizi kaybetmeden doğru karar vermesini sağlayabilirsiniz.

  • Son bir çaba gösterin

İlk olarak teklifi müşterinize iletmeden önce teklif sahibi ile son bir konuşma yapmanız ve müşteriniz ile empati kurmasını sağlamanız gerekiyor. Örnek bir konuşma şöyle olabilir:  “Müşterim yeni evli bir çift ve ekonomik olarak yeterince iyi durumda değiller. Ama aynı sizin gibi onlar da evin yanındaki parkta çocuklarının koşuşturacağı günün hayalini kuruyorlar.”

  • Müşterinizi yatıştırın

Eğer ki müşterinizin beklentilerini karşılamayan bir teklifi iletmek durumundaysanız, şu tarz bir cümle müşterinizi rahatlatabilir: “Biliyorum üzgün, hatta belki de kızgınsın. Ama şunu bilmelisin ki sana bir teklif gelmesi karşı tarafın olumlu olduğuna ve evet demek istediğine işarettir.”

  • Empati kurun

Eğer ki teklif müşterinizin beklediği gibi değilse ve siz müşterinizin bu teklifi kabul etmesi gerektiğine inanıyorsanız çok dikkatli olmalısınız. Fazla istekli görünmeniz müşterinizi kızdırabilir. Müşterinize şu tarz bir yaklaşım yapmanız daha uygun olabilir: “Teklifi kabul etmek zorunda değiliz, bu tekliften daha iyisini beklediğimizi kabul ediyorum. Belki daha iyi bir teklif koparabiliriz. Konut benim olsaydı karşı bir teklifle şansımı denerdim. Ne dersiniz?”

  • Uzmanlığınızı kullanın

Müşterinizin hayal kırıklığını gidermek ve doğru karar vermesini sağlamak için uzman olduğunuzun altını çizmeniz gerekiyor. Kendinizi şu şekilde açıklayabilirsiniz: “Beni size alım-satım süreci konusunda tavsiye verecek bir profesyonel olarak işe aldınız. Bu yüzden şu an size teklifi direkt reddetmek yerine karşı bir teklif sunmanızı tavsiye ediyorum. Bu şekilde orta yolu bulabiliriz.”

Bu süreçte benzetmeler kullanmanız da yararlı olabilir. “Bu teklifi balık tutmak gibi hayal edin. Şu an balığa uzaktan bakmaya çalışıyoruz ama yapmamız gereken şey balığı oltaya yeterince yaklaştırarak ne kadar büyük olduğunu görmek. Eğer yeterince büyükse yakalamaya çalışabiliriz. Eğer değilse de yeni bir balığın peşine düşeceğiz. Ama önce balığın ne kadar büyük olduğunu görmemiz gerekiyor.”

  • Piyasayı hesaba katın

Güçlü bir piyasada müşterinizden daha agresif bir karşı teklif sunmasını isteyebilirsiniz. Ama piyasa yeterince güçlü değilse müşterinizin daha düşük bir teklifi kabul etmesi gerekebilir. Böyle bir durumda şöyle konuşmayı deneyin: “Eğer konut benim olsaydı, bu teklifi kabul ederdim. Evet, bu teklif umduğum her şey değil, ama teklifin piyasa şartlarını yansıttığını biliyorum. Ne yazık ki piyasa bir düşüş yaşıyor ve durumdan en büyük kazancı sağlamak için elimden geleni yapıyorum. Şu anki şartları göz önüne alırsak da teklifin iyi olduğunu düşünüyorum.”

Eğer ki müşteriniz teklifin dikkate alınmayacak kadar düşük olduğunu düşünüyorsa onu şu cümlelerle yüreklendirebilirsiniz: “Teklifi veren kişiye kızma. Gelin karşı teklif sunalım. Mantıklı bir karşı teklif karşındaki insanın gerçeğe dönmesini sağlayabilir. Üstelik karşı teklif sunmanız bir iyi niyet göstergesi olacaktır.”

DİĞER HABER
12 Nisan 2018