Gayrimenkul sektörü için müşteri edinme sürecinin temelini müşterilerin alım/satım süresince deneyimlediği serüveni anlayabilmek oluşturuyor. Konuyla ilgili iyi haber ise müşterilerin süreç boyunca yaşadığı duygusal değişimlerin bilimsel bir temele dayanıyor oluşu. Yani bu serüvenin bileşenlerini bir kere saptadıktan sonra müşteri edinme aktiviteleriniz için bir sistem belirleyerek sürekli büyüyen bir veri tabanı elde edebilirsiniz.

'Müşterileriniz sizi umursamıyor. Ürününüzü veya hizmetinizi umursamıyorlar. Kendilerini, hayallerini, hedeflerini önemsiyorlar. Şimdi, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olursanız çok daha fazla umursayacaklardır ve bunu yapmak için öncelikle, amaçlarını, ihtiyaçlarını ve en derin arzularını anlamalısınız.'  

Steve Jobs 

Alım/Satım Serüvenini Anlamak

Bir müşteriniz satın alım kararı vermeden önce başlıca 4 duygusal aşamadan geçiyor. Satın alınan şey bir fincan kahve, bir deterjan ya da bizim durumumuzda bir ev olabilir. Üründen bağımsız olarak bu aşamalar her satın alma karar sürecinde yaşanıyor.

Eğer ki yukarıda belirtilmiş olan aşamaları ayrıntılı incelerseniz, çok daha kolay müşteri edinirsiniz. Her aşama için farklı pazarlama stratejileri belirlemek ve bu stratejilerle bütünsel bir planlama yapabilmek önemli.

Gelin şimdi aşamaları daha ayrıntılı inceleyelim:

1. Farkındalık Aşaması

Bir satın alım süreci her zaman farkındalık ile başlayacak. Yani müşterileriniz öncelikle alım/satım işlemine ihtiyaç duyduklarını fark edecekler. Peki, bir müşteriniz hangi sebeplerle alım/satım yapmaya karar verebilir?

• Daha iyi bir iş bulunca
• Evlenince
• Çocuk sahibi olunca
• Boşanınca
• Emekli olunca

Bu sebepler müşterilerinizin en önemli değişim yapma sebeplerini oluşturuyor. Bu veya başka bir sebeple farkındalık yaşayan müşterinizin düşünce akışı ise şu şekilde ilerliyor:

• Müşteriniz güvenebileceği bir danışman olup olmadığını irdeliyor.
• Arkadaşlarına ve ailesine önerebilecekleri bir danışman olup olmadığını soruyor.
• Başka bir profesyonele danışıyor.

Bir müşteriniz farkındalık sürecini kendi başına deneyimleyecek. Inman ve Nar tarafından yapılmış araştırmalara göre, bu aşamada çok büyük ihtimalle müşteri kendisine önerilen danışman ile süreç sonuna kadar birlikte çalışıyor.

Farkındalık Aşaması Pazarlama Stratejisi

Bu aşama konusunda hazırlıklı olmak için, potansiyel müşterileriniz ile daha alım/satım yapmak istemeden önce iletişim kurmuş olmalısınız. Toplum üzerinde etkili olan insanlar ile iletişim kurmak ve onların referanslarını kazanmak da başarılı bir adım olabilir.

2. Araştırma Aşaması

Bu aşama müşterinizin karar verme sürecindeki en uzun kısmı oluşturuyor ve aslında danışmanla ilgili nihai kararı bu aşamada veriyorlar. Ana kural olarak da, yapılacak yatırımın ya da satılacak konutun fiyatı ne kadar yüksekse, bu aşama da o kadar uzun sürüyor.

Bu aşamada müşteriniz aktif olarak konut ile ilgili ayrıntılı araştırma yapmaya başlıyor. Bu araştırma konuları ise genelde şu maddeler hakkında oluyor:

• Tadilatlar
• Son dönemlerde satılmış konutlar
• Gayrimenkul danışmanı ile çalışmanın artı/eksileri
• Yerel gayrimenkul danışmanları

Araştırma Aşaması Pazarlama Stratejisi

Bu aşamada müşteriye seslenebilmek için kesinlikle ama kesinlikle içerik üzerine çalışmanız gerekiyor. Eğer çevrimiçi platformlarda çokça faydalı içerik paylaşımı yapıyorsanız, bu durumda müşterinizin araştırma sırasında karşısına çıkabilirsiniz.

3. Değerlendirme Aşaması

Bu aşamada müşterinizin kafasında ilgisini çeken konut tipleri ve yaşamak istediği muhit şekilleniyor. Artık ya referans üzerinden bir danışman seçecek, ya da birkaç danışmanla görüşme gerçekleştirecekler.

Eğer araştırma aşamasında müşterinizin karşısına çıkmaz ya da birileri tarafından potansiyel müşteriye önerilmezseniz, bu aşamaya geçemeyebilirsiniz. Paylaşım yapmak konusunda özenli olmanız gerektiğini burada tekrar hatırlatmak istiyoruz.

Değerlendirme Aşaması Pazarlama Stratejisi

Veri tabanınızdaki müşterilerinizle sürekli iletişim halinde kalmalısınız. Eğer geçmiş müşterileriniz ile bağı koparmazsanız, hem işleri olduğunda tekrar sizinle çalışmak isterler, hem de sizi başkalarına önermekten çekinmezler.

Eski müşterilerinizle düzenli olarak piyasa raporları, muhit ile ilgili gelişmeler, satın alma ipuçları, yakın zamanda satılmış konutlar ya da yerel haberler gibi içerik paylaşımları yapabilirsiniz.

4. Karar Aşaması

Bu aşamada müşteriniz hangi danışmanla çalışacağına karar verecek ve konutunu bu danışmanla listeleyecek ya da hayalindeki evi bu danışmanın bulmasını isteyecek.

Karar Aşaması Pazarlama Stratejisi

Genel algı karar verme sürecinde artık pazarlama yapmanın faydasız olduğu üzerine, fakat bu doğru değil. Bu aşamada müşterinizle uzun vadeli ilişki kurmak üzerine çaba göstermelisiniz. Satış öncesi sunumunuz üzerine çalışmanız özellikle gerekli, çünkü ilk izlenim müşterinizin sizin hakkındaki fikirlerinin temelini oluşturuyor.