Müşterilerin emlak profesyonelleri ile ilgili en büyük şikâyetlerinden biri, işlem süreci boyunca onlarla düzenli iletişim kuramamalarıdır. İster inanın ister inanmayın bazı emlak komisyoncuları, mal sahibinin evini listelemek için anlaştıktan sonra onun evini pazarlamak ve satışını kolaylaştırmak için neler yapacağı konusunda sürece dair bilgilendirme yapmaz ve hatta müşterinin çağrılarına da gereken önemi göstermez. Eğer siz de onlardan biriyseniz kendinizi biraz sorgulamanın vakti gelmiş demektir. Açıkçası memnuniyetsiz bir müşteri kazanmak için bir formül olsaydı, bu kesinlikle onunla düzenli iletişim kurmamak olurdu.

Fazla karamsar olmaya gerek yok. Her sorunun bir çözümü olduğu gibi bunun da var. İletişim, tıpkı bisiklet sürmek veya yazı yazmak gibi öğrenilebilir bir beceridir. Eğer bunun üzerinde çalışmaya istekliyseniz iş hayatınızdaki kaliteyi büyük bir hızla arttırabilirsiniz. Zaman ve mekân sınırlaması yok. İstediğiniz zaman aşağıdaki ana kararlar üzerine yoğunlaşarak bunu başarabilirsiniz.

Düzenli Bir İletişim Planlaması

Bir mülkü listelediğinizde onlarla nasıl ve ne zaman iletişim kuracağınıza dair plan geliştirmek için mal sahibi olan müşteriniz ile birlikte çalışın. Müşterilerin sizinle ne zaman temas kurmak istediğini önceden sorun ve bunu not edin. Eğer sizin bu konuda bir planlamanız varsa müşterinize bunu sunarak yol gösterebilirsiniz. Sonuç olarak bir evin satış süreci uzun bir zaman çizelgesini kapsar. Müşteriler bu süreç içerisinde evinin doğru şekilde doğru alıcılara pazarlandığı konusunda bilgi sahibi olmak ister ve sizin gereken her şeyi yapmakta olduğunuzdan emin olmak ister. Bu durumda müşterinin aklına vesveseler gelmesini beklemek yerine ona tüm süreç hakkında belli periyotlarda haber verin.

Koçluk Çağrısı Yapmak

Müşterileriniz sizden rehberlik ve uzmanlık bekliyor. Bu nedenle programınızı belirlerken ev satışlarının ilerleyişi hakkında temel bilgilere her hafta belirli bir zaman ayırın. Buna bir koçluk çağrısı adını verin. Örneğin her Cuma günü öğleden sonra 15 dakika ayırarak müşteriniz ile bu bilgiler hakkında konuşmayı önerin. Bunu sunarken belli bir zaman dilimi vermeniz çok önemlidir. Zamanınızın değerli olduğunu göstermek adına bir zaman sınırı belirlemelisiniz. Bu görüşme sırasında ev gösterimi, pazarlama çabaları, mevcut piyasa koşulları ve muhtemel fiyat ayarlamaları hakkında geri bildirimler üzerinde konuşabilirsiniz. Bunu yaparken kendinizi bir uzman olarak konumlandırmaya özen gösterin.

Pazarlama Güncellemeleri Hakkında Bilgilendirme

Bir evin satışı sürecinde pazarlama faaliyetleriniz farklılık gösterebilir. Ancak bu durumlardan müşteriyi haberdar etmeniz çok önemlidir. Örneğin online emlak listeleme sitelerinde evin satışının yapıldığı ilandaki gelişmeler hakkında müşteriyi bilgilendirebilirsiniz. İlana kaç kişinin baktığı, kaç kişinin geri dönüş yaptığı ve buna benzer bilgiler onlar için önem arz eder. Dilerseniz bu anlamda haftalık raporlar hazırlayarak da müşterinize bildirim yapabilirsiniz.

Gösterimler Hakkında Bilgilendirme

Çoğu mal sahibi, bir müşteri evini görüp de geri dönüş yapmadığında bunun nedenini bilmek ister. Bunun için müşterinin evini görmeye gelen alıcı adaylarını sonradan arayarak onlardan düşünceleri hakkında geri bildirim alın. Aldığınız bu geri bildirimler, hem evin neden tercih sebebi olmadığına dair size bilgi verir hem de müşterinin bu konudaki merakını gidermiş olursunuz. Belki de bu geri bildirimler neticesinde bir fiyat düzenlemesine gitmeyi düşünebilir veya mülkün durumunu değiştirebilirsiniz.

30 Günlük Güncelleme Raporları

Müşterinin evinin hemen satılamadığını varsayalım. Her 30 günde müşterilerinize eksiksiz bir pazar güncelleme raporu sunmak için bir nokta oluşturun. Onları ofise davet edin ve görüşme yapın. Bu bağlantı, sağlıklı bir müşteri ilişkisi için hayati öneme sahiptir. Bunu yaparak kendinizi diğer emlak profesyonellerinden yüzde 95 oranında ayırma şansına erişirsiniz. Bu zaman alıcıdır, ancak müşterileriniz zaman ayırmanızı hak etmektedir. Belki de bu yaptığınız görüşmeler ve gösterdiğiniz ilgi neticesinde, mal sahibinin ev fiyatını düşürme teklifine daha yakın olmasını sağlayabilirsiniz.

Unutmayın ki gayrimenkul, bir insan ilişkileri işidir. Etkili bir iletişim ise pratik gerektirir. Müşterileriniz ile gerçekten iletişim kurmaya ve bu alanda ustalık kazanmaya başladığınız zaman emlak ilişkileriniz ve genel anlamda yaptığınız iş gelişecektir.