Gayrimenkul almak veya satmak söz konusu olduğunda, müzakere oyunun bir parçası olarak kabul edilir. Bununla birlikte, bir müşterinin potansiyel mülk satışıyla ilgili fiyat veya diğer faktörler üzerinde pazarlık yapmayı reddettiği zamanlar olacaktır.

Bu durum, müzakerenin sonu gibi görünse de, çoğu durumda bu sadece bir başlangıçtır. Tartışmayı ve anlaşmayı canlı tutma umutlarını sürdürmek için aşağıdaki müzakere taktiklerini göz önünde bulundurun.

Çoğu insan bir ev satın aldığında veya sattığında, mülk için bir fiyat belirler ve pazarlık için kendilerine biraz alan bırakır. Ancak fiyat belirleyip taviz vermeyi reddeden satıcılar veya “al ya da bırak” tavrıyla bir miktar teklif eden alıcılar var. Bu iki durumun üstesinden gelmek zor olsa da, imkansız olmaktan çok uzaktır.

Bir müşteri herhangi bir karşı teklifi dinlemeyi reddederse, onlara geri dönmeden önce birkaç gün beklemek genellikle iyi bir fikirdir. Başlangıçta müzakere etmeyi reddedenler, stratejilerini yeniden düşünmeye başlamadan önce genellikle biraz nefes alma ihtiyacına ve iyi bir doz gerçeğe ihtiyaç duyarlar.

Zamanlama, zor müşterilerle başa çıkmada da büyük bir faktördür, çünkü durumu gerçekten kimin kontrol ettiğini gösterme eğilimindedir. Örneğin, sık sık karşı teklifler yapmak, müşterinin üzerinde herhangi bir baskı oluşturmak yerine kontrolü elinde tutmasını sağlar. Bir anlaşmayı kapatma konusunda herhangi bir endişe duymayan müşterilerin tutumlarından vazgeçmeleri pek olası değildir. Bu nedenle müşterileriniz inatçı olmaya devam ederlerse anlaşmayı kaybedeceklerini hissettirmek çok önemlidir.

Amerikan Psikoloji Derneği tarafından yapılan bir araştırmaya göre, insanların neredeyse %75'i, bir anlaşma yapma şansını tamamen kaybetme riskini almak yerine, sonunda bir konuda pes edecek ve müzakere edecek. Bu çıkan sonuç, insanların yalnızca görmeyi bekledikleri şeyi gördüğü sonucuna vardı, bu nedenle anlaşmanın parmaklarının arasından kayıp gittiğini algılayan zor müşterilerin önce göz kırpıp müzakere masasına geri dönme olasılıkları çok daha yüksek.

Bunu yapacak gücü olanlar için, ancak daha sonra geri dönmek üzere, müzakere masasından uzaklaşmak elinizi güçlendirir. Bir araba galerisinden eli boş çıkan müşterilerin peşinden koşan araba satıcısına benzer şekilde, potansiyel bir alıcının uzaklaştığını gören emlak satıcısı, biraz eksik paranın hiç olmamasından daha iyi olduğuna karar verebilir.

Her şey söylenip yapıldığında, pazarlıksız bir fiyat belirleyen müşteriler, anlaşma yapılmadan günler ve haftalar geçtikçe bu stratejiyi sıklıkla yeniden düşünürler. Sabırlı ve sakin olmakla, çoğu zor müşteri zamanla piyasa gerçekleriyle uyumlu hale getirilebilir.