“Damages” adında seyretmekten büyük keyif aldığımız oldukça popüler olmuş bir dizi var. Bu dizi başarılı bir hukuk firması çalışanlarının iş ve özel hayatlarını konu alıyor. Dizinin bir bölümünde müvekkili avukata şu cümleyi kuruyor: “Senin beni temsil etmen gerekiyor. Benim tarafımda olduğunu sanmıştım.” Avukat ise şu cevabı veriyor: “Senin tarafında olabilmek için karşı tarafın ne düşündüğünü bilmek zorundayım.”
Bu yaklaşım oldukça doğru ve gayrimenkul piyasasındaki satış müzakereleri için de geçerli. Zaten iyi danışmanlar iyi müzakereciler olmak zorunda.
İyi bir müzakereci olmak için de karşı tarafın nasıl düşündüğünü anlayabilmek gerekiyor. Bu çıkarımı tahminler üzerinden yapmak zorunda değilsiniz, hatta yapmamalısınız da. Aynı iyi bir avukat gibi karşı tarafa açık uçlu sorular sorarak düşünce tarzlarını öğrenebilirsiniz.
1. Müşterinin nereli olduğunu bana anlatabilir misin?
2. Bu sonuca nasıl vardın?
3. Pozisyonun hakkında biraz daha bilgi verebilir misin?
4. Ne sonuç elde etmek istiyorsun?
5. Ne demek istiyorsun?
6. Tüm bu istekleri karşılamak adına önerin nedir?
Başarılı bir müzakere (taviz) almak ve vermek ile başlar ve biter. Almak kısmı zor değildir, ama vermek kısmı biraz yanıltıcı olabilir. Karşı tarafa sorular sorup düşünce tarzlarını öğrenerek gereğinden fazla taviz vermenin önüne geçebilirsiniz. Başarılı müzakereciler sonuca takılı kalmazlar. Hiçbir zaman bu anlaşmaya aşırı ihtiyacınız olduğunu düşünmemelisiniz.
Uzlaşma, bir pastayı, herkesi en büyük parçanın kendisine düştüğüne inandıracak şekilde bölüştürme sanatıdır. — Ludwig Erhard
Şimdi size bir danışmanın görevi ile ilgili ilginç bir tanım yapacağız. “İnsanların bağlanma korkularını yenmelerine yardım ederek sonunda mutlu olacakları bir yatırım yapmalarını sağlamak”. Bu tanım hakkında biraz düşünün. Eğer ki bir dürümcüde çalışıyor olsaydınız, işiniz dürümü sarmak, paketlemek ve müşteriye uzatmak olurdu. Fakat bu gerçek bir satış değil. Satış yapmak müşterinizin kötü karar vermek ve kaybetmek konusundaki korkularının önüne geçmektir.
Müşteri bir kere verdiği kararın ya da yapacağı yatırımın ona fayda sağlayacağına inandığında, artık satışı kapamak çocuk oyuncağıdır, çünkü müşteri satın alıma hazırdır. Müşterinizin bu aşamaya gelebilmesi için ise tüm sorularına ve korkularına cevap vermeniz gerekiyor. Bu noktada “Endişeyi Yalnız Bırak” tekniğini kullanabilirsiniz.
Nasıl mı?
Aşağıdaki soru sırasını takip ederek.
1. Sizin için bir sonraki adım ne?
2. Bu adımı atmak konusunda size ne engel oluyor?
3. Daha rahat hissetmek ve satın alımı yapabilmek için neyi bilmeye ihtiyacınız var?
4. Seçimin doğru olduğunu teyit edebilmemiz adına beklentilerinizden bahseder misiniz?
5. Sizi “evet” demekten alıkoyan başka bir şey var mı?
6. Bu durumu çözdükten sonra devam etmeye hazır olacak mısınız?
Bu soruları sormanın zor olduğunu düşünüyor olabilirsiniz. Hayır, bu soruları sormak zor değil, sadece düşünce tarzınızda bir düzenleme yapmanızı gerektiriyor. 3. Dünya ülkesinde yaşamak, fakir olmak ya da hasta olmak… Zor olanlar bunlar. Ama şu yukarıdaki 6 soruyu sormak kesinlikle zor değil, aksine heyecan verici. Bu sorular müşterinizin korkularının yok olmasını sağlayacak.
Görsel: Shutterstock
