Müzakerenin bir ideal ile başlayan ve satışla sonuçlanan bir süreç olduğu söylenir. Alıcı ve satıcıları satış kapama ekseninde buluşturabilmek için gelişmiş müzakere tekniklerine sahip olmanız gereklidir.

Emlak profesyonelleri için müzakerenin geliştirilmesi genellikle eğitimlere ve koçluk programlarına indirgenir. Oysa ki müzakere başarının altın anahtarlarından biridir.

Emlak piyasasına yeni girmiş kişilerin genellikle müzakere yetenekleri bulunmaz. Çoğunlukla müzakere ile ilgili bir eğitim almamışlardır ve bu konuda deneyimleri yoktur.

Alıcı ve satıcılar da müzakere konusunda deneyimsizdirler, ayrıca birbirlerine karşı kaygılı ve şüphecidirler.

Alıcı ve satıcıların kendilerine dair geçmiş deneyimleri vardır ve bu deneyimler onları birbirlerine karşı güvensiz yapar.

Şimdi sizinle sizi müzakere konusunda daha güvenli ve daha az stresli yapacak bazı önerilerimizi paylaşmak istiyoruz. Bu öneriler sizi emlak profesyonelleri arasında bir adım öne çıkaracak ve işinizi büyütmenizi sağlayacaktır;

Sunumlarınızda satıcı ve alıcıyı nasıl müzakere yapacakları konusunda yol gösterin

Alıcı ve satıcıyı sürecin nasıl işleyeceği konusunda bilgilendirin. Örneğin, “evinizi almak isteyen bir alıcı çıktığında nasıl bir yol izleyeceğimizi anlatmama izin verin. Önce evinizle ilgilenen bir alıcı çıkacak ve bir teklifte bulunacak. Gayrimenkulünüz ile ilgili müzakere edilecek fiyat dışında pek çok konu var. Şimdi size bunlardan bahsetmek istiyorum.” şeklinde satıcıyı bilgilendirdiğiniz ve olacaklar konusunda örnekler üzerinden nasıl hareket edileceğini anlattığınızda müşteriniz kendisini daha rahat ve daha az stresli hissedecektir.

Alıcı ve satıcıyı en kötü senaryoya hazırlayın

Alıcı ve satıcıyı en kötü ve en iyi senaryolar konusunda bilgilendirin. Alıcı da satıcı da genellikle ya ortada ya da en iyi senaryoya yakın senaryolara yatkın olacaklardır. Genellikle kişiler düşünce baloncuğunda en iyi senaryonun olacağını planlarlar.

Onları en kötü senaryoya da hazırlamak gerekir. En kötü senaryonun ne olabileceğini bilmek ve bu konuda hazırlıklı olmak onları daha az stresli ve sakin yapacaktır.

Eğer onları kötü senaryolara hazırlamazsanız, müzakereyi yönetmeye çalışacak ve daha stresli, güvensiz ve daha az işbirlikçi olacaklardır.

Onları müzakereye doğru hazırlayacak kelimeleri bulabilirseniz, sürecin nasıl yumuşak ve hızlı aktığını göreceksiniz. Sonuçta alıcı da satıcı da ortak bir noktada buluşmak isterler.

Araştırın, Hazırlanın ve Plan Yapın

Emlak piyasası ile ilgili müşteriniz, çevrede bulunanlar, komşular, diğer emlak şirketleri ve bulabildiğiniz her kişiden her türlü bilgiyi edinmeye çalışın. Fazladan edindiğiniz her bilginin işinize yarayacağını unutmayın.

Özellikle şu sorulara çözüm bulmaya çalışın;

Kimler taşınıyor? Nereye taşınıyor? Neden taşınıyor?

Satıcıların bir fiyatı var mı?

Alıcıların bir teklifi var mı?

Alıcılar alternatif olarak başka bir ev görmüşler mi? Ne kadar zamandır emlak piyasasında araştırma yapıyorlar?

Tüm bu sorularınıza yanıt ararken etik kurallara ve yasalara saygılı olmalısınız.

Aynı zamanda alıcı ve satıcılarınızı taşındıkları evler ile ilgili kendilerini dezavantaja sokacak bilgiler iletmemek hususunda dikkatli olmaları konusunda da uyarmalısınız.

Dürüstlük ve tutarlılık ile tüm tarafların saygısını kazanmalısınız

İnsanlar sizin sözünüzün eri, dürüst ve tutarlı biri olduğunuzu düşündüklerinde müzakerede şansınız artacaktır. Güven burada en önemli konudur. İnsanların güvenlerini kazanmalısınız.

Bunu da yapacağınızı söylediğiniz şeyi yaparak, göstereceğinizi söylediğiniz şeyi göstererek ve arayacağınızı söylediğiniz zamanda arayarak yapabilirsiniz.

Objektifliği sağlamalısınız

Bir tarafa diğer taraf hakkında hatalı bilgilendirme yapmayın ya da kendi görüşlerinizi söylemeyin. İki taraf arasında birbirinden laf taşımayın. Bir tarafın alıcı olduğunu vermeyi düşündüğü fiyatı ya da görüşlerini diğer taraf olmadan iletmeyin.

Objektif bir ortam yaratın ve müzakerenin yanınızda yapılmasını sağlayın. Çoğunlukla müzakere noktasında işin bozulmasına neden olan sorun arada hatalı bilgilerin iletilmesi ya da bir tarafın görüşleri hakkında diğerine hatalı bilgilendirme yapılmasıdır.

Aynı zamanda alıcı ve satıcıyı sizin olmadığınız bir ortamda bir araya getirmemelisiniz.

Kabul edileceğini düşündüğünüz bir teklifi yazın

Pek çok kez teklif vermek her iki tarafı da gerer. Gerçekten kabul göreceğine inandığınız bir fiyat teklifini önerin. Bu teklife müşterinizi ilk sunumdan itibaren hazırlayın. Piyasa değerine uymayan fiyatlar vererek müşterinizi yanıltmayın, bu hem süreci uzatır hem de size olan güveni zedeler.

Ve unutmayın müzakere yetenekleriniz müzakere yapa yapa gelişir :)