Son 40 yılda emlakçılarla, sektörün onlara vereceği getirileri kazanmaları konusunda yardımcı olmaya çalışan Wendorff, sektörün saygın isimleri arasında anılmaktadır. Emlak sektöründe yeniliği önceleyen birçok çalışması bulunan Wendorff, ilgi çekici projelerle sektörde fark yaratan The Personal Marketing Company’da yönetim kurulu başkanı olarak görev almaktadır.

TPMC şirketi, gayrimenkul alanında çalışan profesyonellere stratejik kişisel pazarlama sistemi sunuyor. Kişiselleştirme yönteminin, iş büyütmeye değil; kaliteli, hızlı ve kolay belgeler üretmeye daha çok yarar sağlayacağını belirten Wendorff, yeniliklerin ve gelişen teknolojinin gayrimenkulle uğraşanlara büyük kolaylıklar sağlayacağını savunan yenilikçi ve fark yaratan projeler üzerine çalışmaktadır.

John Wendorff, bu yazıda, G.R.E.A.T. (Türkçesi BÜYÜK) kelimesinin harflerini (g:gratitude, r:responsiveness, e:enthusiastic, a:awareness, t:targeted) tek tek açıklayarak, “Nasıl başarılı bir gayrimenkul danışmanı olunur?” ile ilgili deneyimlerini harmanlayıp aktarmıştır. Bu yazımızda, sektör duayeni John Wendorff’un başarı sırlarını açıklıyoruz:

“G” Minnettar Olmak

Uzun vadede başarılı olmak, minnettar olmayı gerektirir. Minnettar olmak sadece gayrimenkul işinde değil, herhangi bir işte de başarılı olmanın anahtarıdır. İdeal olarak, keyif aldığınız insanlarla çalışıyorsunuz ve yapmakta olduğunuz işin diğer insanların hayatlarında da bir fark yarattığına inanıyorsunuz.

Kendinize şunu hatırlatın uğraştığınız iş sadece para ile ilgili değil. İnsanlara barınma sorunlarını çözmede yardımcı oluyorsunuz. Bu da insanların en büyük sorunlarından birine dair çözüm sunduğunuz anlamına gelir. Beceri ve yeteneklerinize sahip çıkın ve kendinize de minnettar olmayı ihmal etmeyin.

“R” Duyarlı Olmak

Duyarlı gayrimenkul danışmanları, yönlendirmelere ve tavsiyelere açık olmalıdır. Bu yönlendirmeler ilerleyen dönemlerde işinizi iyileştirme ve işinizin devamlılığını sağlama konusunda da yarar sağlayacaktır. Sadece gelen aramalara, e-maillere veya mesajlara cevap vermek yeterli değildir.  İşin hassas noktası zamanında ve içeriğe uygun bir şekilde yanıt vermektir. Müşteri endişeli mi? Yardımcı olunmaya çok fazla ihtiyacı mı var? Bu gibi durumlara kayıtsız kalmak, müşterinin hoşlanmayacağı şeylerdir.

Genel olarak söylemek gerekirse, potansiyel müşteriler hangi gayrimenkul danışmanı ile çalışmaya karar vermek için ortalama olarak üç gün harcarlar. Bu yüzden her e-postaya, kısa mesaja ve telefon görüşmesine zaman ayırın ve mesajlara en az bir saat içinde cevap vermeye gayret edin. Bu durumu çalışma disiplini haline getirin. Bunu yapma sıklığınız sizi zorlasa da bu yaptığınız sizi pazarda güvenilir ve çalışkan olarak tanımlanan ayrı bir konuma getirecektir.

“E” Hevesli Olmak

İnsanlara sunabileceğiniz fırsatlar ve çözüm önerileriniz için heyecanlı ve istekli olmalısınız. Yapmakta olduğunuz herhangi bir iş hakkında heyecanlı olmak, çalıştığınız kişilerden de keyif aldığınızı gösterir. Eğer heyecanınız yoksa sahip olduğunuz fırsatı değerlendirecek doğru kişi olup olmadığınızı sorgulayın. Bazen heyecanın olmayışı aslında heyecana sebep olan araçların sizin değil de başkasının elinde olduğunu gösterir.

Bu tarz sorunlarla karşılaştığınızda, diğer insanların sorunlarını çözmeye odaklanın. Bu yaklaşım size farklı çözüm yöntemleri sunacaktır. Böylelikle sahip olmanız gereken motivasyon ve coşkuyu yeniden kazanabileceksiniz.

“A” Farkında Olmak

İşinizin başında bir ayrım yapın ve önceliğiniz her zaman insanlar olsun. Gayrimenkul ile ilgili işlemler ise ikinci sırada gelsin. Gayrimenkul piyasasında olmakla ilgili en zor şeylerden biri, birbirinden bağımsız gibi görünen birçok parçanın (kanunlar, kurallar, mülklerin finansmanı ve pazarlanması gibi) farkında olmayı gerektirmesidir. Çoğunlukla yapmakta olduğumuz işin aslında insanlarla ve insanları analiz edebilme kabiliyetimizle ilgili olduğunu unutuyoruz.

İnsanlar size karşı savunma mı yapıyor yoksa sadece kararsızlıktan mı böyle davranıyorlar? İnsanları anlama ve uygun şekilde cevap verme yeteneği sizi sektör içinde diğerlerinden ayrı ve özel bir konuma getirir. Bu tarz yaklaşımlarınız olmadığı takdirde farkında olmadan, insanların sizin sunduğunuz şeylere olan taleplerini de yok edebilir ve istediğiniz işlemi (evi pazarlama, kiralama v.b.) gerçekleştiremeyebilirsiniz.

Çalıştığınız sektörde tanıştığınız her insan ile ilk aşamadan itibaren ilgilenmeye o anda zihinsel ve duygusal olarak ne hissettiklerini anlamaya çabalayın.

Bu sayede karşınızdaki kişi ile empati kurabilecek ve onların hayallerini gerçeğe dönüştürmelerine yardım edebileceksiniz.

“T” Bir Hedefe Sahip Olmak

Piyasanın spesifik bir alanına odaklanın. Pek çok gayrimenkul danışmanı, herhangi bir hedef listesinin hiçbir listeye sahip olmamaktan iyi olduğuna inanır. Fakat tam olarak bir hedefiniz yoksa asla her şeyi yönetemez ve enerjinizi çok hızlı bir biçimde tüketirsiniz.

Çalışmak istediğiniz bir iş alanı, bir gayrimenkul tipi veya bir müşteri tipi seçin ve onun üzerine odaklanın. Sizin dışınızdaki danışmanlara da potansiyel olarak size uymayan müşterileri yönlendirin. Her zaman belirli bir mahalleyi veya belirli bir müşteri türünü sektördeki diğer kişilerden daha iyi tanıyan bir gayrimenkul danışmanı olun ve o gruba yönelik yeni çalışmalar yapın. Bu tür “odak hedefleme” olmadan “BÜYÜK” bir danışman olamazsınız.

Yukarıda bahsetmiş olduğumuz ilkeleri işinize her gün uygulayın. Böylelikle başarıya giden yolu bulacaksınız En önemlisi, öncelikle insanları birleştirmeye ve bir arada tutmaya odaklanın, çünkü bu sizi gerçekten “G.R.E.A.T” yani “BÜYÜK” bir danışman yapar.