Konu başlığımızdaki sorunun size sorulmasından korkuyor musunuz? Eğer öyleyse, muhtemelen Kişisel Değer Önermeniz’in (KDÖ) farkında değilsiniz demektir. Bazı insanlar KDÖ yerine Kişisel Satış Önermesi kavramını da kullanıyor ama aslında bu iki kavram neredeyse aynı.

KDÖ kavramı oldukça önemli, çünkü bu kavram sizi diğer danışmanlardan farklılaştıran değerler bütününü ifade ediyor. Bizim kendi gözlemlerimize göre, birçok danışman için neyi farklı yaptığını özgüvenle belirtmek oldukça zor. Hal böyle olunca da müşterilerine değerlerini kanıtlamanın gerekliliğin farkında olan danışmanlar oldukça korkuyor. Ama aslında her birinizin sizi özel yapan özellikleri var, sadece bu özellikleri keşfetmeniz gerekiyor.

Şimdi size 20 dakikadan az bir süre içerisinde farklı özelliklerinizi saptayabileceğiniz, yani KDÖ’nüzü belirleyebileceğiniz bir alıştırmadan bahsedeceğiz. Bu alıştırma için bir kalem ve bir parça kâğıda ihtiyacınız var. Sonrasında ise bu kâğıda aşağıda sıraladığımız sorular için cevaplar yazmanız gerekiyor. Çok düşünmeyin ve cevaplarınızı düzenlemeyin. Her bir soruya 3 dakika zaman ayırın ve aklınıza gelen her şeyi yazın.

Hazırsanız başlayalım:

1. Müşterilerinizin memnun olduğunu belirttiği yetenekleriniz neler? Muhtemelen arkadaşlarınız, aileniz ya da meslektaşlarınız sizden sık sık bu konularda yardım istiyor. Belki teknoloji konusunda iyisiniz, belki de yaratıcı problem çözme teknikleriniz var. Dekorasyon konusunda yetenekli bile olabilirsiniz. Şimdi aklınıza gelen özelliklerin hepsini listeleyin.

2. İş hayatının en sevdiğiniz kısmı ne? Bu sorunun cevabını verirken zorunda hissederek değil de keyif alarak yaptığınız aktiviteleri düşünmeniz gerekiyor. Mesela işinizin pazarlama kısmından keyif alıyor olabilirsiniz. Diğer insanlarla iletişim halinde olmaktan hoşlanmanız da bir seçenek. Bazı danışmanlar sayılarla uğraşmaktan ve istatistik çıkarmaktan hoşlanıyor mesela. Şimdi aklınıza gelen aktivitelerin hepsini listeleyin.

3. Gayrimenkul danışmanlığını seçmeden önceki kariyerinizi düşündüğünüzde gözünüzün önüne gelen başarılı anlar neler? Kariyerinizde attığınız her adım müşterilerinize yardım ediş şeklinizi etkiliyor. Örneğin eski bir muhasebeciyseniz bir konutun değerini daha iyi saptıyor olabilirsiniz. Ya da önceden müşteri hizmetlerinde çalışıyorduysanız müşterilerin endişelerini doğru anlamanın farkında olabilirsiniz. Ya da belki de önceden öğretmendiniz ve müşterilerinizi karar verme süreçleri hakkında eğitme yeteneğine sahipsiniz. Kariyerinize direkt emlak danışmanı olarak başladıysanız da iş hayatına atıldığınız küçük anları düşünerek bu soruyu cevaplayabilirsiniz. 

4. Kişisel ilgi alanlarınız neler? Fotoğraf çekmekten, yürüyüş yapmaktan, ev dekorasyon programları izlemekten ya da herhangi başka bir aktiviteden keyif alıyor olabilirsiniz. Aklınıza gelen her şeyi listeleyin.

Verdiğiniz cevaplara bir göz atın, daha şimdiden müşterilerinize fayda sağlayacak yeteneklerinizin birçoğunu 10 dakika gibi kısa bir sürede listelediniz.

Şimdi ilk alıştırmayı daha yararlı bir şeye dönüştüreceksiniz. Bir 10 dakika daha harcayarak KDÖ’nüze ulaşabilirsiniz.

1. Verdiğiniz cevaplara göz atarak gayrimenkul işinizle en çok alakalı olan 3 yetenek ya da ilgi alanını seçin. (3 tane bulamazsanız da sorun değil)

2. Şimdi seçtiğiniz her özellik için müşterilerinize nasıl yarar sağlayacağı ile ilgili bir kısa cümle yazın. “Mimari konulara

olan ilgim konutunuzu daha hızlı satmamı sağlayacak, çünkü potansiyel müşterilerin ilgilerini çekebilecek ayrıntıları kolaylıkla belirleyebilirim.” cümlesi güzel bir örnek.

3. Sağladığınız yararın müşterinin önem verdiği bir konu ile ilgili olduğuna emin olun. Müşterileriniz genellikle en iyi finansal teklife sahip olmak, satışı kısa sürede gerçekleştirmek ve stressiz bir süreç geçirmekle ilgileniyor. Siz de listelediğiniz yeteneklerinizin faydalarını bu üç endişeden birine cevap verecek şekilde kurgulamalısınız.

Artık sizi farklı yapan özellikleriniz konusunda fikir sahibisiniz. Bu yüzden de “Neden başka bir danışman yerine seni tercih etmeliyim?” sorusuna cevap verirken daha rahat ve özgüvenli hissedebilirsiniz.

Belirlediğiniz kişisel değer önermenizi sunumlarınızda, biyografinizde, sosyal medya paylaşımlarınızda ya da diğer pazarlama materyallerinizde kullanabilirsiniz. Zamanla bu özellikler ağzınızdan çok daha kolay çıkar olacak ve yeni müşteri edinmek konusundaki başarınızı artırabileceksiniz.