Emlakçılar evlerin satılmasına yardımcı olurlar veya danışmanlık hizmeti verirler. Ancak yaklaşık 30 yıllık bir deneyime sahip olanlar, danışmanlık rolünü üstlenen emlak brokerların sayısının bu sektörde çok az olduğunu bilirler. Aynı zamanda bu rolü üstlenenler, gerçek profesyonellerin çok az bir bölümünü oluştururlar.

Açıkçası etkileşime geçtiğimiz çoğu emlak temsilcisinin, satış kapama aşamasına ve ücretin ödenmesine odaklandığını görüyoruz. Şüphesiz ki satış kapama yoksa yemek yiyemezsiniz. Ancak bu emlak profesyonelleri ve sektör için iyi, prestij ve müşteriler içinse kötüdür. Nitekim saygı ve güven denilince emlak sektörünün ne kadar geri seviyelerde olduğunu biliyoruz.

Kamu algısı, büyük oranda televizyon ve medya tarafından şekillendirilir. İnsanlar, alıcı temsilcisinin “burası mutfak, burası yatak odası, işte şuraya bakın…” gibi sunumlar yapan kişi olduğunu düşünüyor. Peki, sizce ev satın alacak kişinin gördüğü şeyi onlara tekrar edecek birine ihtiyacı var mı? Yani ev alacak kişi o kadar muhakeme yetisinden yoksun ki bir bodrumun neye benzediğini hayal edemiyor!

Kim bilir kaç tane alıcının temsilcisi, alıcının her dediğine kafa sallayıp onaylayarak bir an önce satış kapama aşamasına geçmeye çalışıyor. Etkili bir danışman olabilmek için gerekli beceriye, bilgiye ve heyecana sahip olmayanlar, genellikle sadece satış kapamaya odaklanıyor ve müşteriye değerli olan hiçbir şey göstermiyor.

Evetçi Emlak Temsilcileri

Mevcut ve potansiyel sorunlara, fonksiyonel veya modası geçmiş hatalara, ertelenmiş bakım onarım durumlarına veya kusurlu kaplama gibi sorunlara ne dersiniz? Alıcıya yeni bir bisiklet arayan çocuktan daha farklı davranmaya ne dersiniz? Çünkü onlar, muhtemelen aylık gelirlerinin önemli bir bölümünü ayıracakları değecek bir ev satın almak istiyorlar. Ancak alıcılar, ekonomik durumlarının bir gün değişebileceğini de hesap ediyorlar mı? İşte bir emlak profesyoneli olarak sizin göreviniz, alıcıları düşünmeye ve mevcut durum ile birlikte gelecekteki olası durumları da değerlendirmeye sevk etmektir. Her dediklerine kafa sallayarak onları onaylamak değildir.

Muhtemelen endüstrinin sahip olduğu en büyük sorun, bir satılık listeyi alıcıya satın alması için garantilemek amacıyla her şeyi yapacak kişilerin olmasıdır. Çünkü bu satıcı, evini mümkün olduğunca çabuk ve en az baş ağrısı ile satmak istiyor. Bu nedenle satıcının her söylediğine razı olan, tavuk yemi gibi övgüler dizen ve satıcının öfkesine neden olacak diye var olan bir sorunu görmezden gelen “evetçi” emlak temsilcileri daha da büyük sorundur.

Satıştaki İronik Durum

Rakiplerinizden ayrılan ve müşteriler tarafından saygı gören bir emlak temsilcisi olmak istiyorsanız gelecekte oluşabilecek fiyat, değerlendirme, denetim ve başka konulardaki potansiyel sorunlar hakkında endişe etmelisiniz. Sorunlar ne zaman ortaya çıkarsa mücadele edin, elinizden gelenin en iyisini yapın ve işe yarayacağını umut edin. Ancak umut, bir strateji değildir.

Emlak endüstrisindeki liderler, öncelikle satışı zorlama özellikleri ile öne çıkarlar. Bunu nasıl başarıyorlar? Çünkü onlar bir malı değil, hayalleri satıyorlar. Oysa pek çok emlak temsilcisi, yardım etmek için değil satmak için var oluyor. Listeleme, pazarlama, eğitim ve pek çok araç, sadece satış yapabilmek için kullanılıyor. Buradaki ironik durum, satmak için söylenenlerin kendilerinin satıldığıdır.

1 Milyondan Fazla Emlakçı

Hayatın yüzde 10’u sizin başınıza gelenlerden oluşur. Geri kalan yüzde 90’ı ise başınıza gelen bu olaylara verdiğiniz tepkiler neticesinde gelişir. İşte buna 90/10 kuralı denir. Bu kuralı baz alarak emlak sektöründeki çalışanları düşünürsek, emlak firmalarının çoğunluğunun neden ayakta duramadığını ve iki yıl içinde iflas ettiğini anlayabiliriz.

Açıkçası emlak temsilcileri, kariyerleri hakkında fazla konuşuyorlar. Arkadaşlarınızı ve ailenizi, iş dünyasında yapacağınız başarılar sayesinde çekleri nakde çevirecek güce ulaşacağınıza dair ikna ediyorsunuz. Etkili ve başarılı bir temsilci olmak için gereken çalışma, özveri ve süreyi ise hiçbir şekilde dikkate almıyorsunuz. Bununla sadece çok konuşarak gösteriş yapıyor ama gösteriş yaptığınız noktaya ulaşmak için gerekenleri yapmıyorsunuz. Çıtayı yükseltmek mi? Açıkçası bu konuda pek çok kişi konuşmaktan ileri gitmiyor. Aslında hiçbir şey değişmedi ve değişmeyecek.

En İyi Danışmanlar Kimsenin Duymadığı Kişilerdir

Eğer yukarıdaki paragrafta bahsettiğimiz temsilcilerden biri olmak istemiyorsanız henüz müşteriler sorunlarla karşılaşmadan önce onları ortadan kaldırmanız gerekir. En iyi ve kaliteli emlak temsilcileri, çalışırlar, düşünürler, sorunları öngörürler ve bekleyen sorunlara çözüm üretirler. Samimi, özenli ve tamamen müşterilere odaklanmış şekilde hizmet verirler.

İşlem sürecini akılcı ve kolaylaştırıcı bir yöntemle yürütürler. Öylesine bir uzmanlık gösterirler ve çaba verirler ki karşılarındaki müşteri şöyle düşünmek zorunda kalır: “Sanırım bu gayrimenkulde karar vermeliyim. Çok çabaladınız ve elinizden gelen her şeyi yaptınız. Bundan daha iyisi olamazdı.”

Belki size bu tipleme biraz sıkıcı gelmiş olabilir. Ancak bu işte başarı, pragmatik ve gerçekçi bir yaklaşım ile elde edilir. Bu endüstrinin savunucuysanız ve meslek olarak saygıya değer olduğunu düşünüyorsanız yanlış kamu algısı karşısında daha dikkatli davranmanız gerekiyor. Herkes yaptığı işe saygı duyarsa sektöre bakış açısı da aynı doğrultuda değişecektir.