Başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmak için insanlarla ilişkileriniz çok iyi olmalı ve piyasa hakkında çıkarımlar yapabiliyor olmalısınız. Dahası, iş planlama konusunda da uzmanlaşmalısınız. Başarılı uzmanlar sistematik çalışabilen ve uzun süreli müşteri ilişkileri kurabilenlerdir.

Sürekli bu piyasada rekabetin ne kadar yüksek olduğundan bahsediyoruz. Piyasada rekabet yüksek, çünkü sektörde birçok eğitimsiz ve yetersiz danışman da var. Bu insanlar yukarıda saydığımız yetilerden yoksunlar, mesleği icra edebilmek için yeterli eğitimden geçmemişler ama yine de böylesi sosyal bir meslek konusunda kendilerine güveniyor ve yine de danışman olarak çalışıyorlar.

Biz EmlakBroker ekibi olarak tabi ki de yetersiz danışmanların emlak piyasasına zarar verdiğini, kötü algı ve haksız rekabet oluşturduğunu düşünüyoruz. Ama bu durumun yakın zamanda değişebileceğine de inanmıyoruz.

Yapılan bir araştırmaya göre, özellikle broker sistemiyle çalışan gayrimenkul danışmanları zamanının yüzde 20’sini başarılı rakipleriyle iş halletmekle geçirirken, kalan zamanını yetersiz danışmanların arkasını toparlamakla geçiriyor.

Bu istatistik oldukça üzücü, ama söylediğimiz gibi bize göre yakın zamanda düzelecek bir durum da değil. Yazının devamında size neden piyasada eğitimsiz ve yetersiz danışmanların var olmaya devam edeceğini ve sizin bu konuda neler yapabileceğinizi anlatmaya çalışacağız.

Önce Küçük Bir Anekdot

Zamanında sağlık sektöründe çalışan ve kısmi ilaç yardımı yapan bir şirket, ilişkide olduğu müşterilerini ünlü markalardan ilaç almak yerine aynı işi gören genel ilaçları satın almaları konusunda ikna etmek istemiş. Bu değişimi yapabilmek için de müşterilerinden seçimlerini belirtip bu formu şirkete göndermelerini rica etmiş.

• Şirket önce müşterilerine bu değişimle ne kadar para tasarrufu yapacaklarını anlatmış. Ama bu bilgi müşterilerinin anket konusunda işlem yapması için yeterli olmamış.
• Sonrasında anketi doldurup gönderecek müşterilerine hediye vermeyi önermişler. Fakat bu yöntem de motivasyon sağlayamamış.
• Son olarak ise tüm müşterilerine birer mektup göndermişler ve eğer anketi geri göndermezlerse artık ilaç yardımı alamayacaklarını söylemişler. Anket doldurma oranı %90’larda olmuş ve herkes değişimi kabul etmiş.  

Bu anekdotun ana fikri şu; insanlar değişimden ve sorumluluk almaktan o kadar çok korkuyor ki hiçbir şey yapmamak işlerine geliyor, ta ki ellerindekini de kaybedene kadar.

Gayrimenkul piyasasında birçok eğitimsiz danışman var, ama düzen böyle oturduğu için yakın zamanda kimse bu konuda sorumluluk alacak gibi görünmüyor. Bu sorumluluğu alabilmeleri için yetersiz danışmanların piyasaya verdiği zararların açıkça gösterilmesi şart.

Başka Bir Anekdot

Zamanında başarılı bir çilingir varmış. Neredeyse açamadığı kilit yok gibiymiş. Ama bu adam açtığı kilitlerin yaklaşık %20’sini kırıyormuş. Adam kırdığı kilitleri tamir etmek konusunda da çok başarılıymış. Açarken kırdığı kilidi eski haline getirebiliyormuş. Bu yüzden de müşterileri adamdan çok memnunmuş.

Zamanla adam daha iyiye gitmiş ve kilitleri açarken kırmaz olmuş. Ama ilginç bir şekilde bu süreçte müşteri memnuniyeti hızla düşmüş. İnsanlara göre çilingir, kırdığı kilitleri tamir ederken çok çabalıyormuş ama artık kilitler kırılmadığı için işi kolaylaşmış.

Bu anekdotun ana fikri de şu; insanlar yaptığınız işe, süreçte zorlandığınızı ve çabaladığınız görürse daha çok değer veriyor.

Piyasada hala yetersiz danışmanlar barınabiliyor, çünkü başarılı danışmanlar yaptıkları işin değerini ve buralara nasıl geldiklerini müşterilerine gösteremiyorlar.

Mesela ev almak isteyen bir müşteriniz var ve siz de ona çeşitli evler gösteriyorsunuz. Burada müşteriniz sadece sizin ona gösterdiğiniz evleri görüyor, ama sizin ne kadar araştırma yaptığınız ve aslında ne kadar evi önceden elediğiniz konusunda habersizler. Siz bu konuda onları bilgilendirmedikçe de sizi takdir etmeyecekler.

Anlattığımız ilk anekdotta da olduğu gibi, doğru soruları sormak değişimi başlatıcı bir etkiye sahip olabilir. Örneğin müşterinize isteklerini tamamen anlayabileceğiniz 7 soru sorsanız ve verdiği cevaplara göre bir konut bulmaya çalışsanız, bu süreçte yaşadıklarınızı da onlara anlatsanız müşteri memnuniyetinizi artırabilirsiniz.

Müşteriler Ayrım Yapamıyor

Yapılan bir araştırmaya göre, her bir müşteri yaklaşık olarak 12 civarı emlak danışmanı tanıyor. Ama bu 12 danışmanı başarı konusunda sıralandırmak konusunda çokça sıkıntı çekiyorlar. Bu yüzden de genelde en çok yüz yüze görüştükleri danışmanla çalışmayı seçiyorlar, bu danışman yetersiz olsa bile onların kriteri dışında kalıyor.

Bu yüzden, müşterileriniz ve piyasa yetkilileri eğitimsiz ve yetersiz danışmanlar konusunda sorumluluk alana kadar sizin çabalamanız ve müşterilerinize emlak konusunda eğitim almış bir danışmanın farkını gösterebilmeniz gerekiyor.

• Müşterilerinize sunacak verileriniz olması önemli. Bitirdiğiniz işlerin sayısı, müşteri geri dönüşleri, fiyat aralıkları ya da niş bölgeniz hakkında verileri içeren bir dosyanız olursa, müşterileriniz sizi tercih etmek konusunda bir sebep sahibi olacaklar.
• Vereceğiniz hizmetleri listelemeniz ve müşterinizle paylaşmanız da tercih sebebi olabilir. Her yaptığınız işten sonra bu listeye bir işaret atabilir ve gelişimi gözlemleyebilirsiniz. Bu listeyi birkaç danışmanı aynı anda değerlendirilebilecek şekilde kurgularsanız, kolaylıkla öne de çıkabilirsiniz, çünkü kesinlikle lisanssız danışmanlar sizin kadar sistematik olmayacak.
• Müşterilerinizin sizi seçmelerini sağlayacak videolar da hazırlayın. Bu videolarda referanslarınızın yorumlarını içerebilirsiniz. Referanslarınızın sizin iş hallediş şeklinizden bahsetmesi oldukça iyi olabilir.

Sektörümüz için önem derecesi yüksek bu konuda yazacaklarımız aslında çok uzun olabilirdi. Fakat sizin bu konuda görüşlerinize yer ayırmak ve yorumlarınızı bize ileterek katkıda bulunmanızı istedik. Yorumlarınızı bekliyoruz...