Bildiğiniz gibi müşteriler “şu anki”, “geçmiş” ve “potansiyel” müşteriler olmak üzere 3 ana gruba ayrılıyor.

• Şu anki müşteriler güncel olarak ilgilendiğiniz, birebir görüşmeleriniz sayesinde kim olduğunu ve ne istediğini bildiğiniz ve şuanda bile sizden e-mail bekliyor olan grubu ifade ediyor.
• Geçmiş müşteriler zamanında bir gayrimenkul süreci yürüttüğünüz grubu ifade ediyor.
• Potansiyel müşteriler ise veri tabanınıza eklediğiniz ve bir gün iş yapmayı umduğunuz grup.

Bu gruplar dışında ise çok fazla sözü edilmeyen ama oldukça önemli olan “Neredeyse Şu An” müşterileri var. Bu grup “Şu Anki” ile “Gelecek” müşterilerinizin arasında bir yerde duruyor ve aslında bu insanların kim olduğunu biliyorsunuz. Kesinlikle onlarla tanıştınız ve bir yerlerde konuştunuz. Konuşmanız esnasında ise sizinle çalışmaya istekli olduklarını ama doğru zamanın şu an olmadığını belirttiler. Yani sizinle çalışacaklar ama belki 3 ay, belki 6 ay, belki de 1-2 yıl içerisinde.

Peki, bu müşterilerinize karşı bir strateji uygulayarak en azından bir kısmını “Şu Anki” müşteri grubunuza hızlıca dâhil edebilir misiniz?

Bu soruya cevap vermeden önce “Potansiyel Gelir Takipçisi” formundan bahsetmek istiyoruz. Bu formda yer alan aşağıdaki bilgileri doldurarak “Neredeyse Şu An” müşterilerinizi yönetebilirsiniz.

• Müşterinin ismi
• Alıcı/Satıcı olma durumu
• İlgili bölge
• Alım/satım için akıllarında olan ortalama fiyat
• Potansiyel alım/satım değeri

Son madde özellikle önemli. Potansiyel alım/satım değeri, sizin bu işlemden kazanabileceğiniz komisyon miktarını öngörmenizi sağlayacak. “Neredeyse Şu An” müşterinizin değerini öğrenmek ise size motivasyon kaynağı yaratacak.

Her pazartesi sabahı ofise gittiğinizde bu formu elinize almanızı, değerlere bir göz atmanızı ve kendinize “Bu müşterileri şu an alım/satım yapmaya ikna etmek için ne tür aksiyonlar alabilirim?” sorusunu sormanızı istiyoruz.

“Neredeyse Şu An” müşterilerinizle bilgi paylaşımı yapmak “Potansiyel” müşterilerinize göre çok daha kolay, çünkü bu grup hakkında çok daha fazla bilgi sahibisiniz. Hem de bilgileri size kendileri verdiler ve bu büyük bir avantaj. “Potansiyel” müşterilerinizin ise çoğu ile tanışmadınız. Bu yüzden uzmanlığınızı kanıtlayacak daha genel bilgiler paylaşmaya çalışıyorsunuz. “Neredeyse Şu An” müşterilerinize ise daha spesifik ve amaca yönelik bilgiler gönderebilirsiniz.

Diyelim ki Potansiyel Gelir Takipçisi formunuza göre müşterilerinizden birisi, gelecek yıl İzmir’den 500-550 bin dolar aralığında bir konut satın almak istiyor. Onlara şu tarz bir e-mail gönderebilirsiniz:

İşte bu kadar basit. Kimseyi zorlamıyor, sadece isteklerine uygun olacak şekilde bilgi paylaşımı yapıyorsunuz. Yani kaybedeceğiniz bir şey yok. Bu mail sayesinde geri dönüş almanız da mümkün. Mesela müşteriniz size evleri beğendiğini ama daha büyük bahçesi olan bir yer aradıklarını söyleyebilir. Bu sizi müşteriniz hakkında daha bilgili ve sonuca bir adım daha yakın yapar.

Bahsettiğimiz basit yöntem, “Neredeyse Şu An” müşterilerinize rastgele bilgiler içeren mailler yollamanızdan ya da hazır olmadıkları için paylaşım yapmamanızdan çok daha etkili. Bu paylaşımlar sayesinde onları önemsediğinizi ve onlar için çaba gösterdiğinizi gösterebilirsiniz.

Fakat gerçekten de bu müşterileri “Şu Anki” müşterilere dönüştürmek istiyorsanız, bu noktada durmayacaksınız.

Alıcı Müşteriler

Alıcı müşterileriniz konutlardaki değer artışı ile ilgili bilgilere çok önem veriyorlar. Bu müşterileriniz için konu ile ilgili istatistikî veriler sunmanız çok değerli. Eğer müşterinize önümüzdeki 5 yıl için ilgili muhitte beklenen değer artışı ile ilgili veriler paylaşırsanız, müşteriniz oldukça etkilenecek ve akıllarında yer edeceksiniz.

Alıcı müşterileriniz muhit içerisinde yapılan değişikliklerden de haberdar olmak istiyor. Yeni düzenlemeler, gelişmeler, imar planları, etkinlikler gibi aklınıza gelebilecek birçok bilgiyi onlarla paylaşabilirsiniz.

Satıcı Müşteriler

Bu müşterilerin ilgisini çeken konu ise yapılmış olan satışlar. Yakın zamanda satılmış konutlarla ilgili verilen ilk fiyat, satış fiyatı, piyasada kalma süresi ya da özel durumlar gibi bilgileri paylaşmanız hoşlarına gidecek. Beklemede olan satışları ise özellikle haber verin. Müşteriniz kendi bireysel muhabirine sahip olmaktan çok hoşnut kalacak.

Sonuç

“Neredeyse Şu An” müşterilerinizi “Şu Anki” müşterilere çevirmenin anahtarı bilgi sağlamak. Potansiyel Gelir Takipçisi formunuzu kullanarak müşterilerinizi takip etmeli ve onlarla isteklerine uygun bilgileri sağlayacak şekilde iletişime geçmelisiniz.

İlgili: Potansiyel Müşteri Havuzu: Şu Anda Değil Müşterileri