Gayrimenkul piyasasında başarılı olmak bir spor yarışmasında başarılı olmaktan çok da farklı değil. Bir spor müsabakasında skoru takip ederseniz kimin önde olduğunu anlayabilirsiniz. Bu skor kimin kazanacağının garantisi değildir, çünkü motivasyon ve devamlılık ibrenin yönünü değiştirebilir. Fakat skor tablosu her zaman müsabakanın önemli bir parçasıdır.

İş hayatında ise skor tablosu performans değerlendirmesi anlamına geliyor. Konu başlığımızın ön ekinde ülkemize mahsus olan bir söz bu işi özetliyor aslında; "Hatice'ye değil, neticeye bak". Her başarılı gayrimenkul danışmanı verimliliği konusunda bir fikir sahibi olmalı. Peki, sizin bir skor tablonuz var mı? Varsa, sayılarınız nasıl? Ne sıklıkla bu sayıları kontrol ediyorsunuz? Skor olarak geride kaldıysanız ne yapıyorsunuz?

Aslında hayatınızdaki birçok veriyi skor tablonuza işleyebilirsiniz. Örneğin, banka hesabınızdaki bakiyeniz, kolesterol değeriniz ya da kredi karneniz sizin için birer skoru ifade ediyor.

Ama tabi ki iş hayatınızda kullanacağınız skor tablonuzda kolesterol değerinizi içermeyeceksiniz. Başarılı bir danışman olmak için skor tablonuzda başı gelir durumunuzun çekmesi gerekiyor. Sonrasında ise bu değeri; satış skorları, listeleme skorları ve müşteri skorları gibi daha küçük parçalara bölmelisiniz.

En sonunda ise mikro skorlara odaklanacaksınız. Aşağıda listelediğimiz bu detay skorları birçok danışman gözden kaçırıyor:

• Listelediğiniz konutların yüzde kaçı satılıyor?
• Listelediğiniz konutlar satılmadan önce kaç gün bekliyor?
• Satış yaptığınız konut başına düşen masrafınız ne?
• İş kaynaklarınızın kırılımı nasıl? (eski müşteriler, referanslar, potansiyel müşteriler…)
• Satış oranınız ne?

İş hayatınızda başarılı olup olamayacağınızı aslında bu mikro skorlar belirliyor. Gayrimenkul sektörü sürekli olarak ekonomik problemler ve yapılan hatalar ile yüzleşmek durumunda. Zorlu piyasalarda hayatta kalıp kalmayacağınızı skor tablonuz açık edecek.

Peki, skor tablonuzu hazırladıktan sonra hangi sorulara cevap bulabilirsiniz?

• Hedeflerinize ulaşmak için aylık aktiviteleriniz nasıl olmalı?
• Ay sonunda hedeflerinize ne kadar yaklaşmışsınız?
• İşinizi ileriye taşımak için bu ay kaç müşteriyle listeleme için görüşmelisiniz?

- Bu görüşmelerdeki dönüşüm oranı kaç olmalı? Yani kaç görüşmeden gerçekten listelenmiş bir konutla ayrılmalısınız? Lütfen bu soruya asla %100 diye bir cevap vermeyin, çünkü bu cevabı verebiliyorsanız ya yeterince görüşme yapmıyorsunuzdur, ya da piyasada rekabetçi bir tavır takınmıyorsunuzdur. En iyi danışmanlar bile %100 gibi bir orana sahip değildir.

• Bu ay kaç satış gerçekleştirmelisiniz?
• Envanter miktarını göz önünde bulundurduğunuzda almanız gereken aksiyonlar nelerdir?
• Bu ay kaç müşteri ile sözleşme imzalamanız gerekiyor?
• Müşterilerinizi hangi kaynaklardan edineceksiniz?
• Potansiyel müşterileri hangi kaynaklardan edineceksiniz?
• Potansiyel müşteri edinmek için ne tür stratejiler izleyeceksiniz?

Skor tablonuzu bilmeniz daha iyi hedefler koymanıza ve bu hedeflere ulaşmak adına daha iyi stratejiler oluşturmanıza olanak sağlayacak. Skor tablonuzu oluşturmaya önce makro değerlerle başlayacak, sonra yavaş yavaş mikro değerlere ulaşacaksınız. Skor tablosunun öneminin her daim farkında olmalısınız.