Potansiyel müşterileri satışa dönüştürme başlığının altındaki tüm araçlar ve stratejiler iki kısma ayrılır: acil müdahale ve kişisel bağlantı. Dolayısıyla bu iki başlık altında inceleyeceğimiz tüm yöntemler, online müşterilerinizi satışa dönüştürmeniz için size yetecektir.

Acil Müdahale

Cevap verme süresi, online müşterileri dönüştürmede en önemli faktördür. Bazı araştırmaların sonucuna göre biliyoruz ki online müşterilerin yüzde 35 ile 50’si konuştukları ilk kişi ile iş yapmayı tercih ediyor. İşte bu yüzden onları hızlı cevaplamanız ve onlarla konuşan ilk kişinin siz olması çok önemlidir.

Size gelen çağrılara ve online sorulara mümkün olduğunca çabuk yanıt verin. Eğer o anda cevap veremeyecekseniz bile, en azından onlara ne zaman geri dönüş yapabileceğinize dair bir not bırakın. Onları önemsemediğinizi düşünmeleri, işin başında kaybetmenize neden olur.

Kişisel Bağlantı

Günümüzdeki arama yapmanın anlamı, eskilerde kalan soğuk aramalar ile aynı değil. Müşteriye ansızın telefon açmanın yerini, online yöntemler ile bilgiler toplamak aldı. Müşterileri dönüştürebilmek için aramalarınızı kontrol altına almanız gerekir. Arama yapmadan önce online araçlar ile müşterileri araştırmak artık bir zorunluluk haline geldi. Bu sayede müşterilerin ilgi alanları ve istekleri hakkında önceden bir fikre sahip olabiliyor ve arama sırasında onlarla daha kişisel bir bağlantı kurabiliyorsunuz.

Bunu başarabilmek için en önemli yöntem, sizinle iletişim kuran kişilerin e-posta adreslerini toplamanızdır. Bu topladığınız posta adresleri ile Google, Facebook, Twitter ve diğer sosyal medya platformlarında arama yaparak onların hesaplarına ulaşabilir ve bu hesaplardan onlar hakkında kritik bilgiler toplayabilirsiniz.

Aramayı En Başından Kontrol Altına Almak

Online müşteriler, onlarla iletişime geçmek istediğiniz zaman, genellikle almak istedikleri bilgileri aldıktan sonra telefonu kapamak isterler. Bunu engellemek için sizin yapmanız gereken şey ise yapmakta olduğunuz konuşmayı kontrol altına almaktır.

Sürece onları pohpohlayarak ve ardından kendinizi, çalıştığınız şirketi ve niçin aradığınızı açıklayarak başlayın. Eğer online müşteri size daha önce bir hesap üzerinden soru yöneltmişse, sorulan soruya yönelin: “Ekşinar Caddesindeki ev ile ilgili bir soru sormuştunuz.”

Ve hemen ardından şu etkili yöntemi kullanın: “Rica etsem yanınıza bir kalem ve kâğıt alabilir misiniz? Bu ev ile ilgili size online aramalarda bulamayacağınız özel bilgiler vereceğim.”

Ardından soru sorulan mülk ile ilgili müşteriyi etkileyecek bilgileri sıralamaya başlayın. Çok detay vermeden ama onları etkileyecek taraflarını öne çıkararak mülkün özelliklerinden bahsedin.

Eğer müşterinin ilgisini çektiğinizi hissederseniz bu bilgilerin daha fazlasını e-posta ile gönderebileceğinizi söyleyerek e-posta adresi isteyin. Bu şekilde iş yapma ihtimalinizi daha fazla arttırırsınız.

Daha Derine İnmek

Bu tür ilk aramalar sırasında daha derine inmenizin yolu “nasıl” ve “ne” ile başlayan sorular sormanızdır. Örneğin;

Siz: “Şu anda taşınmak istemenizin en büyük nedeni nedir?”

Müşteri: “Karım ile ilk çocuğumuzu bekliyoruz.”

Siz: “Ne kadar heyecan verici! Tebrik ederim. Nasıl bir kat planı düşünüyorsunuz?”

Müşteri: “Eşim ile birlikte tek katlı bir ev bakıyoruz. İki katlı evlerde çocuğu takip etmek zor olabilir.”

Siz: “Peki, o zaman çalıştığınız yere, ulaşım seçeneklerine ve kaliteli okullara yakın bir ev bakalım sizin için. Ne dersiniz?”