Satıcılara liste sunumu yaptığınız zaman uyuşmazlıklara karşı geliştireceğiniz çözümler ve karşılaşacağınız muhtemel itirazlarla baş etme konusunda kafanız biraz karışık olabilir. Bu konu hakkında emlakbroker.com olarak birkaç önerimizi sizinle paylaşmak istiyoruz. Yazımızı okuduktan sonra satıcılarla etkili ve olumlu iletişim kurmak kolay hale gelecek. Yazımızı okumaya başlamadan önce biraz motivasyon yüklenmeniz gerekiyor.
Emlak sektöründe çok fazla çalışan var ve çalışanların birçoğunu ani tepkiler veren kişiler oluşturuyor. Acele verilen tepkilerin hata payı yüksektir ve gayrimenkul danışmanları da bu noktada iletişimin önemini yitirebiliyor. Soru sorma, göz teması kurma, bilgi verirken yavaş aktarım yapmayı unutma vb. gibi birçok şey gayrimenkul danışmanları tarafından unutuluyor. İlişki kurmadan yapılan iletişim (aslında iletişim bile değil sadece aktarım) satıcıların yanlış algılara kapılmasına sebep olabilir.
Madalyonun diğer tarafından olaya bakmayı öğrenmenin bir yolu olabilir mi? Kendinizi bir gayrimenkul danışmanı olarak değil de bir satıcı olarak düşünün. Söz konusu satış elemanı tarafından konuşmanıza müsaade edilmediğini, size amansızca bir şeyler anlatmak için çırpınmış olduğunu hayal edin. Sizinle konuşan bir danışmanın beden dilinizi algılamadığını, tüm soruları ve açıklamalarını sizin yanınızdaki kişiye yönlendirdiği bir senaryoda kendinizi nasıl hissettiğinizi düşünmeniz belki değişim oluşturabilir.
Satıcıların sizinle çalışmayı reddetme noktasında verdiği tepkileri hafızanıza not edebilirsiniz. Bunlar diğer satıcılarla kurduğunuz iletişim için ipuçlarınız olacaktır. Bir evin sunumunu yaparken satıcı size evin herhangi bir yerinde pat diye fiyatlandırma önerinizi sorduğunda soru kısmından kaçınmaya bakın. Elinizden geldiği kadar pazarlama hakkında konuşun hatta gerekirse 45 dk bundan bahsedin. Bazı gayrimenkul danışmanları satıcı itirazlarından kaçınmak ve konuşulan konuya bağlı kalmayı teşvik etmeyi faydalı görüyor. Ancak bu durum satıcı için rahatsızlık verici olabilir. İtirazlar söz konusu olduğunda size özel “yıkıcı” tekniğinizi geliştirebilirsiniz.
Sessizlik Uygulaması
Bazen sessizlik konusunda hünerlerinizi sergilemeniz gerekebilir. Özellikle de çarpıcı gerçeklerden bahsederken. Birine duymaktan hoşlanmadığı bir şeyden bahsedilince o kişinin konuya dair tüm dikkati dağılabilir. Böyle bir durumla baş etmeniz için neler yapabilirsiniz?
Tabii ki hızlı bilgi geçişleri… Hızlı bir şekilde konuştukça ve bilgi bombardımanı uyguladıkça savunduğunuz düşünceleri daha kolay haklı çıkarabilirsiniz. Böylelikle karşınızdaki kişiyi istediğiniz konuya ikna edebilirisiniz.
Örneğin aşağıdaki örnekte de olduğu gibi;
Gayrimenkul Danışmanı: “Eviniz için 400.000 dolar talep ettiğinizi biliyorum. Ancak araştırmalarıma göre evinizin olması gereken fiyat 350.000 Dolardan yüksek olmamalıdır. Hatta bu mahallede bulunan hiçbir ev 375.000 Dolar’dan fazlasına satılmamış! Komşunuzun evi sizinkinden 100 metre kare daha geniş o da 369.000 Dolar’a satılmış. Sizin de bahsettiğiniz üzere satılan son ev denize 50 metre mesafede, sizin eviniz denize 300 metre uzakta. Bütün bunları dikkate almadan fiyatlandırma yapıyorsunuz…”
Bu biraz saçma oldu! Satıcının açıklama yapmasına zaman verdiniz bu aslında savunmaya gireceğinin göstergesidir. Başka bir açıklama yapmayı deneyin;
Gayrimenkul Danışmanı: (Çok sakin ve kısık bir sesle, yavaşça) “Eviniz için 400.000$ talep ettiğinizin farkındayım ancak yaptığımız pazar araştırması bize evin değerinin en fazla 325.000$ olması gerektiğini gösteriyor.”
Şimdi sessizlik zamanı! Evet bir şey söylemeden orada tepkisizce oturmak size zor gelecek hatta acılar içinde kıvranmanıza dahi neden olabilir bu durum. Ancak satıcının teklifini yumuşatma noktasında bu taktiği kullanmanız gerekebilir.
Sessizlikte güç var, bunu unutmayın.
Şişt! Satıcı konuşacak. Sakin bir şekilde oturacak yer bulup göz teması kurmaya odaklanın. Sinirli değil sakin bir şekilde kurun göz temasını. Sessiz kalmak sizi zorluyorsa başka danışmanlarla veya aile üyeleri ile çalışmayı isteyebilirsiniz.
Sessiz, sakin sakin ve düşük ses tonuyla konuşmaya devam ederken “sessizlik metodu”nu unutmayın.
Ustalık Değerinde 5 Beceri
Müşteri görüşmeleri sırasında sessizlik metodu becerilerinin yanında beş iletişim becerisini öğrenmenizi öneriyoruz. Bu iletişim becerileri;
1#Beden Dili Okuma
Müşterinizin beden dilini okumaya başlayın. Bu konuya nerden başlayacağınız konusunda fikir edinmek istiyorsanız online aktarımlarda bulunan kişilerden yardım alabilirsiniz. Bir liste sunumu yaparken beden dilini anlamanız kesinlikle önemlidir- beden dili sözcüklerden daha çok şey anlatır- insanların anlatmaya çalıştıklarını hatta anlatmaya çekindikleri şeyleri bile rahatlıkla anlamanıza yardımcı olur. Örneğin müşterinizin; Kafası karışık mı? Önerilerinize uymuyorlar mı? Verdiğiniz bilgilere şüpheyle mi yaklaşıyorlar? Fiyat konuşmasında dikkatlerini toplayamıyor musunuz? İmza sürecine hazır hale geldiler mi? Bu sorularla boğuşurken konuşmayı yarıda kesip şu soruyu sorabilirsiniz:
“Evinizin pazarlanması konusunda daha fazla bilgi edinmek ister misiniz ya da anlaşmaya geçmek için hazır mısınız?”
Bu sorunun ardından size:
Önce bir iç çekip, “Belki devam edebiliriz…” gibi bir yanıt verdiklerinde bu cevap şeklini görmezden gelmeyin. Verdikleri cevapla sizi avlamaya çalışıyor olabilirler, dikkatli olun! Zaman konusunda sıkıntı yaşıyor olabilirler bu konuyu dile getirebilirsiniz. Öncelikle hangi konularda endişe duyduklarına dair bir soru yöneltip ardından “Zamanınıza saygım var, konuşmak için ne kadar süre yeterlidir?” diyebilirsiniz. Böylelikle aktarmanız gereken noktaları planlı bir şekilde aktarabilirsiniz.
2#Bütün Taraflarla İlişkilendirme
Aktarım yaparken sadece bir kişiye değil herkese aktarım yaptığınızdan emin olun. Çift olarak size gelen müşterilerinizde, tüm dikkatinizi çiftlerden birine yönelttiğinizde öteki kişi sizinle anlaşmaya varmamak için diretecektir. Sizinle çalışmak isteyen kişiler çift olarak geldiğinde etkileşim alanınızı genişletin ve birden çok kişiye odaklanmaya çalışın, bu bir beceridir. Tabi ki bu beceriyi etkili iletişim adına uygulamanız gerekir!
3#Herkese Sorun
Konuyla alakalı gördüğünüz her şeyi sormaya çalışın. Böylelikle insanların konuşmasını sağlamış olursunuz. İlişki kurmak ve etkili iletişim oluşturmak adına soracağınız birkaç soru müşterilerinizle ilişkilerinize yeni boyut kazandırabilir. Örneğin “Ev satışındaki son deneyiminiz neydi?” diye soran bir kişi sizinle iletişim kurmanın yolunu açıyor olabilir. Karşılıklı soru-cevaplar satıcının işleyişe dahil olduğunu hissettiren (görünmez) yaklaşımlardandır.
4#Mükemmel Bir İlk İzlenim Oluşturma
Müşterileriniz üzerinde mükemmel bir ilk ve son izlenim bırakmaya uğraşın. Portföy çantanızla liste sunumuna gelirseniz (Portföyün satıcı üzerindeki etkisi “koca bir merak”) koca bir gülümseme, el sıkışma ve ardından kişisel tanıtımla satıcı üzerinde inanılmaz etkiler bırakabilirsiniz.
Yaptığınız sunumun sonunda satıcıyla hangi anlaşmaları yapacağınızı hayal edin. Eğer ilk toplantıda liste sözleşmesini imzalama konusunda hazır değillerse telefon numaralarını kaydedin. Bir sonraki sunumda hayalleriniz gerçekleşebilir, neden olmasın…?
5#Takip
Zamanında takip önemlidir. İlk 4 adımı kolayca atlayan danışmanlar burada bitap düşebiliyor. Potansiyel satıcının önünde harika bir gösteri sergilemiş olabilirsiniz ancak satış sözleşmesini halen imzalamadıysa devamlı takip süreci için plan yapmanız gerekir. Çok iyi bildiğiniz gibi çoğu danışman, satıcıyla irtibatı koparıyor. Ancak gayrimenkul danışmanı, satıcının evinin bahçesine “satılıktır” yazısını koymak için zaman kollarken günler belki haftalar geçiyor; araya giren işler ve koşuşturmalar arasında geçen zamanda iletişim halinde olmaktan geri kalınabiliyor. Potansiyel satıcınızın takibini yapmak için biraz enerjiye ihtiyacınız olabilir. Hayallerinizdeki satışı gerçekleştirdiğinizde sarf ettiğiniz tüm bu çaba ve zaman önemini yitirecektir, emin olabilirsiniz.
Etkili bir iletişim kurma yoluna gitmeden satıcıların saldırılarından sağ çıkamayacağınızı unutmayın. Sizlere bahsettiğimiz becerileri kazanmak satıcıyla aranızdaki anlaşmayı kısa sürede oluşturacak etkili bir çözüm önerisidir. İşinizi zorlaştırmak istemiyorsanız bu becerileri bir an önce çalışma stilinize uyarlamanız sizin faydanıza olabilir.
