Gayrimenkul danışmanlığının en zor kısımlarından birisi, bir gayrimenkulü doğru fiyatlandırmaktır. Bir gayrimenkulün fiyatını etkileyen çok fazla değişken var ve bu değişkenlerin hepsini göz önünde bulunduramayan bir danışman, bir satıştan binlerce dolar zarar edebilir. Bu sebeple birçok durumda danışman satıcıyla fiyat konusunda anlaşamadığı için konutu listeleme fırsatı bile bulamıyor.

Doğru fiyatlandırmanın anahtarı, odaklanmadan gelen bir kesinlik ve dürüstlüğün birleşiminden oluşuyor. Yani hem doğru fiyatlandırma yapabilmeli, hem de bu fiyatı kusursuzca sunabilmelisiniz. Satıcılar genelde sizinle “benim fiyatımı kabul et” isimli bir oyun oynuyor ve bu oyunu iyi oynayamazsınız ya konutu fazla fiyatlandıracaksınız, ya da eliniz boş olarak döneceksiniz. İki durumda da müşterinizin saygısını kazanmanız çok zor.

Fiyatlandırma konusunu işlerinizin ayrılmaz bir parçası olarak değerlendirmeli ve konuya etik açıdan yaklaşmalısınız. Eğer bir danışman olarak görevinizin müşterinize piyasa bazlı analizler ve yorumlamalar sunmak olduğunu kendinize hatırlatırsanız, fiyatlandırma konusundaki gerçekleri aktarmanız kolaylaşır.

Müşterinizi memnun etmek umuduyla fazla fiyatlandırma yapmak gibi bir hataya sakın düşmeyin. Fazla fiyatlandırılmış konutlar satılmaz, nokta. Bu konunun kesinliğini kendinize sürekli hatırlatmanız, süreçleri daha kolay atlatmanızı ve daha iyi bir hizmet sunmanızı sağlayabilir.

Gerçekler Bükülemez

Aslında müşterileriniz doğruyu duymak istiyor ve bunu hak ediyor. Gerçek hoşlarına gitmeyecek olsa bile siz her zaman dürüst davranmalısınız. Buradaki püf nokta müşterinizin gerçeği duyduktan sonraki şok anını atlatabilmesini sağlamak. Kendinize sürekli fazla fiyatlandırılmış bir konutun uzun vadede hem size hem müşterinize zarar vereceğini hatırlatın. Gerçeği söylediğiniz anda yaşanacak kısa süreli zarar ya da acı hissi çok daha kabul edilebilir. Fakat bir danışman olarak müşterinizle duyarlı iletişim kurmak göreviniz.

Şimdi, kariyeriniz boyunca müşteriniz üzülmesin diye kabul ettiğiniz aşırı fiyatları düşünmenizi istiyoruz. Çok büyük ihtimalle hepinizin pes ettiği fiyat tartışmaları var. Bu fiyatları kabul ederken bir mucize gerçekleşmesini mi umdunuz, yoksa müşterinizin zamanla ikna olacağını mı? Olumlu bir sonuç elde etmeksizin pazarlama yapmak zorunda kaldığınız kaç konut oldu? Fazla fiyatlandırılmış konutlar ne sizin için, ne mesleğiniz için ne de kariyeriniz için iyi değildir.

Kendinize ne olursa olsun fiyatlar konusunda müşterinize tamamen dürüst davranacağınız konusunda söz verin. Müşterinizin gerçeği duymaktan mutlu olup olmaması bir kıstas değil.

Satıcının Oyununa Gelmeyin

Bu durumu şöyle hayal edin. Arkadaşınızın hisse senedi var ve değeri 150 Dolar. Fakat arkadaşınız 200 Dolar’a ihtiyacı olduğu için insanlara 200 Dolar ödemeleri için ısrar ediyor. Başka bir örnek vermemiz gerekirse, dolar kuru 4 TL iken gelecekte doların 6 TL olacağını ve şimdi 5 TL istediğinizi söyleyebilir misiniz? Böyle bir şey olamaz değil mi? İşte aynı şekilde, emlak piyasasında da ederi “o” olmayan bir gayrimenkul “o” fiyattan satılamaz.

Fazla fiyatlandırılmış konutlar satılamayacağı gibi, müşterinizin fiyatlarını sürekli kabul etmek sizin doğru fiyatlandırma yapma yeteneğinizi de köreltir. Doğru fiyatlandırma yapmak; araştırma yapabilmeyi, fiyatı etkileyecek verileri ayıklayıp görselleştirebilmeyi ve iyi bir iletişim becerisini gerektirir.

Bir dahaki sefere müşterinizle fiyat hakkında konuşacağınızda, kendinize sunacağınız fiyatın doğru olup olmadığını sorun. Cevabınız evet ise de müşterinizin bu fikri değiştirmesine asla ama asla izin vermeyin. Göreceksiniz ki bir süre sonra müşteriniz de bu duruşunuzdan memnun olacak.