Önceleri bir evin değerini belirlemek oldukça kolaydı. Evin özelliklerini inceliyordunuz, o özelliklere sahip diğer evlerin fiyatlarına bakıyordunuz ve bu fiyata yaklaşık yüzde 10 ya da 15’lik bir ekleme yapıyordunuz. Sizden satın alım yapacak insanlar da arkadaşlarına evlerini kaç paraya aldığını soruyordu ve biçtiğiniz fiyat onaylanmış oluyordu.

Şimdi ise durum çok daha farklı. Artık bir gayrimenkule paha biçmek karışık ve zor bir iş. Rekabet çok fazla ve ekonomi sürekli dalgalanmalar gösteriyor. Bu dalgalanma da fiyatların sürekli değişmesine sebebiyet veriyor.

Eğer ki bu sektörde yeniyseniz, ya da piyasadaki çabuk değişimlere ayak uydurmakta zorlanıyorsanız, yazının devamındaki fiyat belirleme taktikleri oldukça işinize yarayabilir. 

Mona Lisa tablosu, paha biçilemez olduğu için sigortalanamamaktadır.

Fiyat vs Değer

Bir gayrimenkulün fiyatını belirlemek için öncelikle o mülkün fiyatı ile değeri arasındaki farkı iyice anlamanız gerekiyor. İki gayrimenkulün fiziksel özellikleri ve fiyatları aynı olabilir; ama bir gayrimenkulün değerini konum, şerefiye, hatta komşular gibi faktörler belirler.

Bir mülkün değerini tam olarak saptayabilmek için o mülkle rekabet edebilecek diğer yerlere çokça hâkim olmak gerek. Bu hâkimiyeti çevrimiçi ya da basılı olarak yayınlanan reklam ve yazıları okuyarak, ya da farklı web sitelerini inceleyerek edinebilirsiniz.

Ama ne kadar araştırırsanız araştırın, kendi gözlemlerinizle edineceğiniz bilgiye erişemezsiniz. Bu yüzden, evleri kendiniz gidin görün ve değerlendirmeyi kendi gözlerinizle yapın. Evleri ziyaret etmeniz, onların lokasyon olarak ne kadar değerli olduğunu anlamanıza da yardımcı olur.

Harita üzerinde değer ifade etmeyen evler,  etrafındaki yapılar, manzarası, komşuları, sosyal tesisleri, ulaşımı ya da sokaktaki ağaçlar gibi çevresel faktörlerle birleşince değer kazanabilir.

Sempatik Fiyat Seviyesi

Evin değerini anladıktan sonra yapmanız gereken şey, eve ilgi gösteren potansiyel müşterilerin sayısını maksimize etmenizi sağlayacak bir fiyat seviyesi belirlemektir. Mülkünüze ilgi gösteren ne kadar çok insan olursa, satın alım sürecindeki motivasyon da o kadar yüksek olur.

Bu sürecin ilk adımı fiyatlarınızı web sitelerindeki fiyat aralıklarına uygun hale getirmektir. Diyelim ki web sitesindeki 480,000-500,000 aralığına düşen bir fiyatınız var indirim yapmaya karar verdiniz. Yaptığınız indirimle beraber fiyatınız bu kategoriden çıkmalı. Yeni fiyatınız 479,000 olsa bile önemli değil, önemli olan insanlarda yarattığınız algı ve yeni potansiyel alıcılara ulaşmak.

Bu sürecin ikinci adımı da ev sahibinin onayını almak. Burada ev sahibinin gerçekten evini satmayı isteyip istemediğini ve aciliyetlerini anlamak oldukça önemli. Eğer ki ev sahibinin acelesi yoksa ve aklında oldukça yüksek bir fiyat varsa, yaptığınız taktikler çok da gerekli olmayacak.

Ev sahiplerine piyasanın şu anki  durumunu ve olası senaryoları anlatarak onları gerçekçi beklentilere yönlendirin. Böylelikle satış aşamasında içleri daha rahat olur ve en iyi teklifi yakalayabilirsiniz.

Fiyat Revizesi

Bir gayrimenkul için uygun bir fiyat belirlemek tabi ki önemli. Ama bu işin bir kerelik olmadığını anlamanız gerekiyor. Günümüz piyasası çok değişken ve bu da fiyatların sürekli revize edilmesi gerekliliğini doğuruyor. Siz de en az ayda 1 kere fiyatınızı değerlendirin. Bu değerlendirmeyi yaparken evi kaç kişiye gösterdiğinizi ve potansiyel müşterilerin yorumlarını dikkate alabilirsiniz.

Eğer ki ilanı yayınlayalı 3 hafta oldu ama hala kimseden geri dönüş olmadıysa indirim yapma zamanınız gelmiş demektir. Bu indirimi kademeli olarak yaparak heyecanı yüksekte tutabilirsiniz.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak göreviniz piyasa hakkında müşterilerinize profesyonel tavsiyelerde bulunmak. Bu meziyet günümüzde gerçekten çok önemli. O yüzden müşterilerinize ekonomi normlarını açıklayın ve fiyat dalgalanmaları hakkında mantıksal bilgiler verin.

Farklı Dokunuşlar

Aslında fiyat belirleme aktivitesi gayrimenkul danışmanı ve satıcının ortak bir karara varabilmesi demektir. Bu karara daha çabuk varabilmek adına piyasada kullanılan bazı fiyatlandırma politikaları var:

1. Dramatik fiyat

Mülkün fiyatını gerçek değerinden ve rakiplerinden "yüzde 5" civarında ucuz belirleyebilirsiniz.

2. Aralık

Bir mülk için fiyat yerine fiyat aralığı belirlersiniz. Diyelim ki alt limiti 500.000, üst limiti ise 550.000 Dolar olarak belirlediniz. Etiket fiyatınız 550.000 Dolar olacaktır ve müşterinin tepkilerine gayrimenkulü 500.000 Dolara kadar indirebilirsiniz. 500.000 Dolar’ın üstündeki her rakam kazanç olacaktır.

Bu taktikleri satıcıya açıklayabilir ve fiyat belirleme sürecini hızlandırabilirsiniz.