Nüfus Sayım Bürosu'na göre göçmenler - özellikle Suriyeli ve Iraklılar - Türkiye'ye yılda yaklaşık yüzbin oranında giriş yapıyor.

Bu sizin için ne anlama geliyor? Biz söyleyelim; Hepsinin bir yerde yaşaması gerekiyor ve bu gelişen pazara girmezseniz, "gerçekten fırsatları kaçırıyorsunuz" demektir.

Eğer siz de daralan iç talepten payınızı alıyorsanız ve patlayan emlak pazarına dalmaya ve göçmen alıcılarla çalışmaya karar verdiyseniz, diğer kültürlerden insanlarla iş yapmanın bazı yollarını öğrenmeniz gerekir.

Yabancı alıcılarla çalışmanın ekstra iş ve çaba gerektirdiğini ancak ödüllendirici ve kazançlı olacağını söyleyebiliriz.

Yeni göçmenlerle çalışırken karşılaşabileceğiniz farklılıklardan bazıları nelerdir? Biz bu konuda önemli olanları belirledik. Bu konuların çok fazla olduğunu yakın çevrenizde yabancılarla çalışan emlakçılardan da öğrenebilirsiniz.

Grup zihniyeti. Birçok kültürdeki insanlar - örneğin Suriyeli ve İranlılar - grup yönelimlidir. Sizin için anlamı: Beklentileriniz doğrultusunda, akrabalarınızı ve arkadaşlarınızı satış sunumuna getirebilir (özellikle yabancı dil bilenleri çağırmanız daha iyi olacaktır) ve bu kişilerin karar verme sürecine dahil olmalarını isteyebilirsiniz. Yabancı bir müşteriye, emlak piyasasında yaşanan olumsuz imajı ortadan kaldıracak biçimde, daha neşeli bir tavır almalı ve gelen herkese karşı misafirperver olmalısınız.

Daha uzun satış döngüsü. Türk bir çift beğendiği bir ev için anında satın alma kararı verebilir. Ancak göçmenler karar konusunda aileden 5 kişi ile  görüşüyorsa, bu daha uzun sürecektir.

Daha fazla finansal çember. Birçok göçmen alıcı, mali durumları konusunda ketumdur ve neden böyle özel bilgileri istediğinizi anlayamaz. Deneyimlerimize göre, finans konusunda ağzı sıkı olmalarının nedenlerinden biri, özel bilgilerinin topluluklarına sızmasını istememeleridir. Bu engeli aşmak genellikle ikna etmeyi ve -ilişkinin başlarında- bu tür bilgileri sağlamanın neden önemli olduğunu açıklamayı gerektirir. Ayrıca, bilgiye ihtiyaç duyanların kişisel olarak değil, finansal kurumlar (banka) olduğunu açıklayabilirsiniz.

Arap alıcılarla yoğun bir şekilde çalışan emlak danışmanlarının iyi bildiği şeylerden birisi; Birçok Arap alıcı paralarını bankaya yatırmayı istemiyor. Arap alıcılar bir ev satın alma işlemini yastık altındaki parayla yani nakit olarak ödemeyi istiyor. Bu tür alıcıları bir kredi için nitelikli hale getirmenin daha zor olduğunu söyleyebiliriz. Fakat yabancı bir ülkede olduklarını düşünürsek, onların endişelerini ve korkularını anlamak zorundayız.

Ayrıca birkaç Arap alıcının - örneğin üç veya dört aile - finansmanlarını bir ön ödeme için bir araya getireceğini de görebilirsiniz. Bu havuzda toplanan kaynakların nasıl yönetileceğini bir satış işleminden önce görüşmeniz akıllıca olur.

Neden rahatsızlar?

Merak edebilirsiniz - yerli alıcılarla çalışmakla ilgili bu kadar çok engel varsa - neden rahatsızlar. Yabancı bir ülkede hiçte iyi bir karneye sahip olmayan bir ticaretin içerisinde yer aldıkları için olabilir mi? Bu konuda çok fazla şey var yazılacak fakat konumuz bu değil :)

Göçmenlerle çalışan satıcıların (proje geliştirici şirketlerin) daha sofistike hale geldiğini ve etnik gruplar arasında birçok potansiyel alıcı olduğunu bildiğini unutmayın! Etnik insanlarla -hem satıcılar hem de alıcılar- ilgilenebilen bir emlak danışmanı, satıcı için çok daha değerlidir. Çünkü; Bir emlak danışmanı bir mülkü görmek için ne kadar çok insan getirirse, muhtemelen o kadar çabuk satar. Etnik gruplarla çalışma konusunda deneyimliyseniz, potansiyel satıcılarınıza kültürel konulara duyarlı olduğunuzu söyleyin. Önemli bir hususta, göçmenlerle görüşmelerinizde deneyiminizi bir sunum aracı olarak kullanmayı bilmelisiniz. Kısaca, deneyiminizi satmanın bir yolunu bulmalısınız!

Ömür Boyu Tavsiyeler

Kısa bir zaman içerisinde uluslararası bir emlak şirketine dönüşmeyi istiyor musunuz? Bulunduğuz bölge popüler bir turistik yer olduğundan (biz Alanya'dayız), işe başka ülkelerden insanlarla tanışarak başlamalısınız. Böylece yabancı alıcılarla çalışmak hakkında daha fazla şey öğrenebilirsiniz. Yabancı alıcılarla çalışmayı öğrendikçe ve yabancı yönlendirmeler arttıkça işinin iş hacminizin büyüdüğünü görebilirsiniz.

Yabancılarla çalışırken işinizi gayrimenkulün birkaç adım ötesine taşımalısınız. Yabancıların yatırım amaçlı gayrimenkuller, evler ve tatil mülkleri satın almalarına yardımcı olmakla kalmayın, aynı zamanda göçmen adaylarının ehliyetlerini ve Sosyal Güvenlik kartlarını almalarına yardımcı olun. Ayrıca göçmenlik konularında onlara yardımcı olmaları için göçmenler konusunda uzman avukatlara yönlendirme yapın.

Yabancı alıcılara daha fazla hitap etmek için:

• Göçmenler konusunda uzman bir avukatla çalışmalısınız
• Emlak şirketinizi çalışmak istediğiniz pazarların yerel basınında veya radyolarında tanıtmalısınız
• Pazarınıza hitap edecek yabancı dil bilen insanları işe almalısınız
• Uçak içi dergilere reklam vermelisiniz (biraz maliyetli olabilir fakat sonuçları buna değecektir)

Türkiye'de nasıl vatandaşlık alınacağı ve burada nasıl mülk satın alınacağına dair bir dizi e-kitap ve sunum geliştirmelisiniz.

Yabancı alıcılar için iyi bir iş çıkarırsanız, verecekleri referanslarla işiniz sürekli olarak büyüyecektir. Onları A'dan Z'ye satış sürecinde yolculuğa çıkardığınızda, nasıl satın alacakları hakkında hiçbir fikirleri olmayan konular üzerinde bilgilendirdiğinizde, sizin onlara karşı; özel bir ilgi gösterdiğinizi, sadece bir satış yapmadığınızı hissedecekler ve düşüneceklerdir.

Yabancı alıcılarla gerçekten ilgilenirseniz ömür boyu bir müşteriniz olur ve onlar sizsiz emlakta asla hiçbir şey yapmazlar. İyi bir iş çıkarırsanız, iş gelmeye devam edecektir, çünkü bu alıcıların çoğu geniş ailelere sahipler. Yabancı bir kişiye bir ev sattığınız zaman, kendinizi o alıcının kayınvalidesine, kardeşlerine, kuzenlerine ve yakın çevresine de ev satarken bulursunuz. Bu bir emlakçının en çok arzuladığı şey değil midir?

Adım Adım - Bir Niş Gelişir

Bu gizemli niş alanı, hızlı satışlara nasıl dönüşüyor?

Yabancı alıcıların beklentilerine hangi özelliklerin hitap edeceği konusunda bir içgüdüye sahip olmalısınız. Örneğin; Türk alıcılar ve satıcılar, mükemmel ahşap zeminlere sahip 20 yıllık, bakımlı bir evin pazar çekiciliğine sahip olduğunu düşünebilirler. Arap alıcılar, geniş aileyi barındıracak ilaveler inşa edebilmek için büyük aile odaları ve büyük arsalar arıyor.

Bir emlak satış sürecinde yabancı alıcıların elinden tutmalısınız, tüm satın alma süreci boyunca onlara adım adım yol göstermelisiniz. Yerli alıcılar, kredi başvurularını kendileri yapabilir, değerleme uzmanı tutabilir, bir avukatla çalışabilir ve diğer önemli ayrıntıları bazılarını kendi başlarına yönetebilirler.

Fakat göçmen alıcılar yerli alıcılar gibi bu işleri kendi başlarına halledemezler. Onlar size bağımlı ve her şeyi sizin halletmeniz gerekiyor. Bir anlaşmayla ilgili bir sorun varsa, bu bankayla ilgili değil, emlak danışmanının hatasıdır. Ev üzerinde şerhler varsa, bu sizin sorununuz ve bu tür sorunları siz halletmek zorundasınız.

Yabancı alıcılarla çalışmanın getirdiği zorluklara rağmen, emlak nişinizi geliştirmeye devam edin. Her geçen gün Türkiye'de göçmen nüfusu artmaya devam ediyor ve ben bundan yararlanmayı bilmelisiniz. Çünkü göçmenler, sizin ekmek paranız.