Her insanın her konuda uzman olması mümkün değildir. İnsanların ilgi alanları birbirinden farklılık gösterir. Bu yüzden de bir konuda çok bilgili bir insan başka bir konuda aynı bilgi dağarcığına sahip olmayabilir.

İnsanlar uzman olduklarını hissetmedikleri konularda başkalarının kendilerine liderlik etmesini bekler. Bu isteği açıkça göremeyebilirsiniz, çünkü kimse bilgisiz olduğunu açık etmek istemez. Ama işin doğrusu bir insan kendisini bir konuda eksik hissediyorsa başkası tarafından yönlendirilmeye ihtiyaç duyuyor demektir.

Satış süreçlerinin müşteri isteklerine göre ilerlemesi gerektiğine inanıyorsanız, bu inancınız doğru değil. Tabi ki de müşterinize kontrolün kimde olması gerektiğini sorsanız “ben” cevabını verecek. Ama işin doğrusu, emlak konusundaki lider sizsiniz ve müşterileriniz sizden bu liderlik yetilerinizi kullanmanızı bekliyor.

Müşterilerinizin doğru seçimi yapabilmek için sizin profesyonel yönlendirmelerinize ihtiyacı var. Özellikle ekonomik dalgalanmalar ve piyasanın geleceği konusunda genel bir bilgisizlik mevcut. Bu yüzden kendinizi satış süreçlerinde yardımcı olarak görmemelisiniz. Bazen danışmanlar kötü haberleri vermek ve sıkıntılı konuları konuşmak konusunda geri duruyorlar. Ama sorumluluk almaktan çekinmeyin, bu süreçte yönetici sizsiniz.

Sorumluluk almayı öğrenmek için önce düşünce yapınızı değiştirmelisiniz. Müşteriler sürece tamamen hâkim olduğunuzu ve müşterinizi önemsediğinizi görmek istiyor. Her şeyin kontrolünüz altında olduğuna ve süreci en iyi şekilde yöneteceğinize inanmalılar.

Siz liderlik yetisine zaten sahipsiniz, ama geri durmamak için patronun kim olduğunu kendinize hatırlatmanız gerekiyor.

“Lider başarıya giden yolu bilen, bu yoldan giden ve bu yolu öğreten kişidir.” - John C. Maxwell

Aşağıdaki iki nokta üzerinde durmak, sorumluluk alırken daha rahat hissetmenizi ve müşterilerinize uzmanın kim olduğunu göstermenizi sağlayacak:

1. Uzmanın Kim Olduğunu Önce Siz Hatırlayın

“Müşteri her zaman haklı değildir”

Müşterinin yaşayacağı satış sürecinin nasıl olacağından gayrimenkul danışmanı sorumludur. Tabi ki de müşterinizi satıştan dışlamayacak ya da kaba davranarak patronluk taslamayacaksınız. Ama karşınızdakinin her isteğini yerine getirmeye çalıştığınızda o işin sonlanma ihtimali pek yoktur.

İnternet kullanımının yaygınlaşmasının sonucu olarak, müşterileriniz size gelmeden önce saatlerce muhit, kredi oranları ya da piyasa hakkında araştırma yapıyor. Ama bu konuların hiçbirisinde uzman değiller ve öğrenmeye çalıştıkları bilgiler kendileri için kafa karıştırıcı. Bu konuda müşterileriniz yerine siz düşünmeli, öğrenmek isteyeceği bilgileri mümkünse önceden vermelisiniz. Konu hakkında yeterince bilgili olduğunuz ve söyleyeceklerinizin müşteri için önemli olduğu konusunda özgüvenli olun.

Otoriter davrandığınız zaman müşterileriniz güvende hisseder. Gerçekten uzman olun ve bilgi paylaşımına paradan daha çok önem verin. Araştırmacı olun ve müşterinizi mutlu edebilecek şeyleri saptamaya çalışın.

Neredeyse her zaman müşterinizin farkında olmadığı ama onları mutlu edecek şeyler bulabilirsiniz. Söylediğimiz gibi, uzman sizsiniz ve süreci siz yönlendireceksiniz.

2. Ritme Siz Karar Verin

Lider olmanız tüm konuşmayı sizin yapacağınız anlamına gelmez. Aksine, iyi bir lider iyi sorular soran ve cevapları dinleyen kişidir. Müşterinizin düşüncelerini rahatça ifade etmesine izin vermeli, onunla empati kurmalı ve doğru çözüme yönlendirmelisiniz. Bu yaklaşım sürecin doğru şekilde ilerlemesini sağlayacak.

Tüm konuşmayı siz yapmayacaksınız, ama sürecin lideri olarak akışa ve ritme siz karar vereceksiniz. Bu da önceden planlama yapmanızı ve planlarınızdan müşterinizi haberdar etmenizi gerektiriyor. Müşterinize şu an ne yaptığınızı, bir sonraki adımın ne olacağını ve gelecek aksiyonun sebebini her zaman söyleyin. Müşterinizin düşünmesine gerek kalmaması size sonsuz bir güven duymasını sağlayacak.

Müşterinizden bir şeyler saklamayın. Vereceğiniz bilgi kötü bile olsa söyleyin. Hatta gereksiz ayrıntıları da paylaşın. Duvarlardaki boyanın renk kodunu söylemek gereksiz ama etkileyici bir ayrıntıdır mesela. Böylelikle müşteriniz sorumluluk almak istemeyecek ve sizin kararlarınıza güvenecek.

Liderliği müşterinize bırakırsanız süreç oldukça yavaşlar ve mutlu sona ulaşamayabilirsiniz. Başarılı bir gayrimenkul danışmanı olarak kabul edilmek için sorumluluktan kaçmayın.