İş hacminizi artırmanın en iyi yolu piyasadaki pazar payınızın yüksek olmasıdır. Pastadaki diliminiz ne kadar çok olursa, rekabette o kadar öne çıkabilirsiniz. Bir noktadan sonra ise potansiyel müşterileriniz size kendiliğinden ulaşmaya başlar.

Bizimle sık sık iletişime geçen bir bayan danışman var. Bu danışman 2 farklı bölgede oldukça baskın ve kendisi tek başına başarılı 2 ofisten daha çok satış gerçekleştiriyor. Hatta geçen yıl bu danışman 66 konut satımı yapmışken (yeni projler dahil) 2. ve 3. sıradaki ofisler toplamda 59 satış gerçekleştirmiş. Bu değerler danışmanımız için sürekli daha iyiye gidiyor çünkü başarının başarıyı getirme gibi bir özelliği var.

Pazar payı nedir?

Pazar payı aslında bölgenizdeki gayrimenkul alım/satım işlemlerinin ne kadarını sizin kontrol ettiğinizin yüzdesel ifadesi. Tabi ki bu yüzdeyi listelenen konutlar, satış hacmi ya da satış sayısı gibi farklı değerler üzerinden hesaplayabilirsiniz. Her durumda, sizin payınız aktivitelerin ne kadarının siz ya da şirketiniz tarafından yürütüldüğünün bir göstergesi olacak.

Pazar payınızı hesaplamak için basitçe piyasa içindeki üretkenliğinizi toplam üretkenliğe oranlayın. Yani diyelim ki geçen yıl niş bölgenizde 575 konut satıldıysa ve bu konutların 25 tanesini siz sattıysanız, piyasa payınız %4 civarlarındadır. Pazar payını farklı kategoriler için hesaplamak önemli. Bazen toplam payınız düşük olmasına rağmen belirli fiyat grubu ve kategorilerde gücü elinizde tutuyor olabilirsiniz.

Piyasaya nüfuz etmeyi hedefleyen aktiviteler ile pazar payını artırmanız mümkün. Eğer ki büyük bir pazar payı hedefliyorsanız, insanların sizi seçmelerini sağlamalısınız. Eğer pazar payınız küçük ise, piyasaya nüfuz etmekte başarısız oluyorsunuz demektir. Tabi ki tek bir danışman olarak bir gecede büyük bir piyasa içerinizdeki payınızı artıramazsanız. Yani yılda 5.000 konut satılan bir piyasada satış sayınız 50 civarlarında ise, bu oranı artırmanız kolay olmayacak. Fakat yılda 50 satış gerçekleştirmek hiç de kötü değil, bu ayrımı iyi yapmak gerekiyor.

Niş bir piyasa ortamında uzmanlaşmak önemli. Yani özelleşmiş bir müşteri grubuna hitap etmeyi ve onların özel isteklerine cevap vermeyi hedeflerseniz başarılı olmanız kolaylaşır. Belirli bir coğrafyada yaşayan, belirli kategoride konut arayan ya da belki de belirli bir gelir durumuna sahip müşterileri hedef kitleniz olarak seçebilirsiniz. Niş bir grup üzerinde odağınızı toplamak ve piyasaya nüfuz etmek ile ilgili aktivitelerinizi bu gruba yönlendirmek payınızı artıracak.

Niş bölgenizi belirledikten sonra bilinirliğinizi ve akabinde pazar payınızı artırmak için aşağıdaki adımları takip edebilirsiniz:

• Niş bölgenizdeki potansiyel müşteriler ile sürekli olarak belirli aralıklarla iletişim kurun. Yapılan araştırmalara göre, potansiyel bir müşterinin sizi artık tanıyor olması için yaklaşık 6 etkileşim gerekiyor. İletişimlerinizin sayı ve sıklığını artırarak bilinirlik kazanabilir, böylelikle piyasaya nüfuz etmeye başlayabilirsiniz.
• Kişisel iletişime özen gösterin. Birçok danışman bölgelerindeki müşteriler ile iletişim kurmak için e-mail yöntemini kullanıyor. Yani potansiyel müşterilerine sonsuz sayıda e-mail yolluyorlar. Bazen bu e-mailler yerel futbol maçları ile ilgili bile olabiliyor. Ve tahmin edersiniz ki, bu çaba işe yaramıyor.

Geçenlerde Alanya bölgesinde tanınan bir  danışmanla sohbet etme fırsatı bulduk. Kendisi fiyatların yüksek ve satış sürelerinin uzun olduğu bir piyasada pazar payını artırmak istiyordu ve üstelik piyasanın 5’te birini domine eden bir danışman zaten vardı. Neyse ki diğer danışman biraz tembeldi ve müşterileri ile yüz yüze görüşmektense e-mail yollamayı tercih ediyordu.

Bizim danışmanımız iyi içeriğe sahip e-mailler ve birebir görüşmeler içeren başarılı bir iletişim planı oluşturdu ve kısa sürede piyasadaki dominant danışman olmayı başardı. Kesinlikle bu başarısı müşterilerinin onu sık sık görüyor olmasından kaynaklanıyordu.

Danışmanımız listelediği önemli konutlar için Open House etkinlikleri düzenledi. Bu etkinliklere insanları bizzat yanlarına giderek davet etti ve onlarla sürekli olarak piyasa hakkında paylaşımlar yaptı. Her hafta birkaç saatini potansiyel müşterileri ile görüşmek için harcayan danışmanımız uzun vadede sürekli olarak sahnede kaldığı için tanınırlığını artırdı.

Eğer bir konut uzun süre satılmazsa, danışmanımız satıcı müşterisiyle görüşmeye gitti. Aynı zamanda herhangi bir satış aktivitesi esnasında kesinlikle uzmanlık bölgesindeydi. Böylelikle kısa sürede pazar payını %10’lara çekti. Payı başta %20 civarlarında olan diğer danışman ise %5’lere geriledi. Yani danışmanımız bireysel iletişimin gücü ve disiplinli çalışma hırsı ile rakibini yendi.

Piyasada Dominant Olmak

Yerel piyasanızda baskın bir güç haline gelmek için rakiplerinizden pazar payı çalmanız gerekiyor. Yani rakiplerinizden daha yüksek bir pazar payına sahip olana kadar büyümeye devam etmelisiniz. Dominant pazar payı piyasadan piyasaya farklılık gösterir. Rekabetin yüksek olduğu bir ortamda %10’luk bir pay baskın olabilirken bazen %20’den daha fazla paya sahip olmanız gerekebilir. Hedef koymadan önce araştırmanızı iyi yapın.

Pazar payınızı büyütebilmek için yapmanız gereken ilk şey bilinirliğinizi artırmak. Bunun için de basitçe sizden beklenenin ötesine geçmeniz gerekiyor.

• Potansiyel müşterilerinizle bireysel iletişim kurun
• Faydalı piyasa ve endüstri bilgileri derleyin
• İletişim sıklığınızı artırın
• Yerel muhitinize fayda sağlayın. Bunu yerel takımlara sponsor olarak, piknikler düzenleyerek ya da sosyal yardım aktivitelerine katılarak yapabilirsiniz.

Beklenenin ötesine geçmek bilinir olmanızı sağlayarak saygınlığınızı artıracak. Aniden bilinmez bir danışmandan ismi dilden dile dolaşır birisine dönüşeceksiniz. Bu durum size özgüven kazandıracak ve rakiplerinizin cesaret edemediği aksiyonları almak için güçlü bir motivasyona sahip olacaksınız.

Tekrar yukarıdaki danışmana dönecek olursak, kendisi aradığı potansiyel müşterilerden ret cevabı almayı göze almıştı. İlk başlarda piyasaya hâkim olan diğer danışman ise bu riski almak istemiyordu. Fakat bizim danışmanımız bireysel iletişim konusundaki kararlılığının karşılığını aldı. Zaten biz de bireysel iletişimin pazar payı kazanmak konusunda en ucuz ve etkili yöntem olduğunu düşünüyoruz.

Sonuç olarak:

• Niş piyasanızı belirleyin
• İletişim kurun
• Bilinirlik kazanın
• Bireysel paylaşımlar yapın
• Beklentilerin ötesine geçin

Bu adımları tamamladığınızda 1 ila 2 yıl içerisinde dominant pazar payı sizin elinizde olacak.