Bazen en iyi tavsiyeler beklenmedik kaynaklardan gelebilir. Bir kitap okurken veya sevdiğiniz bir televizyon programını izlerken bir anda cevabını aradığınız soruya dair ilginç bir ipucu yakalayabilirsiniz. İşte Mad Men, içerisinde bu tarz beklenmedik tavsiyeler ve ipuçları barındıran bir Amerikan televizyon dizisiydi. 60’lı yılların hareketli reklam dünyasını ekranlara yansıtan Mad Men dizisi, izleyenlere akıllara kazınan pek çok söz bıraktığı gibi, aynı zamanda şaşırtıcı bir şekilde günümüzün pazarlamasını anlatan bir konu bütünlüğüne sahipti.
1960’lı yılların Amerika’sında Madison Avenue’deki üst düzey bir reklam şirketinde yönetici pozisyonunda olan Don Droper, dizinin baş karakterini oluşturuyor. Onun hayatına giren insanların ve özellikle benzersiz bakış açısı ile satış pazarlama tekniklerinin anlatıldığı dizide, karakterin damarlarında akan kanın nasıl bir sırra sahip olduğu gözler önüne seriliyor.
Diziyi izlediğinizde ve ofisinize gittiğinizde, kendi kendinize “Acaba şimdi Don Droper ne yapardı?” diye düşünmeye başlıyorsunuz. Diziyi izlerken ise Don Droper’ın cümlelerinden ve davranışlarından, insanlarla iletişim kurma tavsiyelerinin yanı sıra pek çok alanda ipucu yakalıyorsunuz.
Emlakbroker.com olarak, biz de böyle bir eserin içinden çıkarılabilecek önemli bakış açıları ve tavsiyeler olduğunu düşünüyoruz. Aşağıda bunlardan bazılarını öne çıkararak, günümüzün gayrimenkul satış ve pazarlamasına uyarlamasını yapmaya çalışacağız.
Başarı, uyum sağlamakla değil dikkat çekmekle gelir. – Don Dropper
Dizideki bu alıntı, aslında gayrimenkul sektöründe başarı göstermiş dev isimlere baktığımızda hepsinin ortak bir özelliği olarak karşımıza çıkıyor. Onlar, kişisel markalarını oluşturmak için ayağa kalkıyor ve fark yaratmanın yollarını arıyorlar.
Gayrimenkul dünyasının rekabet ortamında kesin olan bir şey vardır: herkesin başvurduğu aynı pazarlama stratejilerini kullanarak farklılaşmanız mümkün değildir. Eğer işinizi farklı bir boyuta taşımak istiyorsanız, öncelikle pazarlama stratejinizi de farklı bir boyuta taşımanız gerekir.
Örneğin pek çok insan, hedef alacağı müşterilerin çeşitli ve farklı olmasını daha iyi bir yöntemmiş gibi görür. Herkes her alana koşturup durur. Ancak doğru olan bunun tam tersidir. Hizmet vermeyi istediğiniz ideal müşteriler konusunda açık ve net olmanız çok önemlidir.
Mesela küçük çocukları olan aileleri veya lüks gayrimenkul alanını kendinize hedef pazar olarak seçebilirsiniz. Bu durumda pazarlama mesajınız, kullandığınız kanallar ve materyaller, direkt olarak niş pazarlamanıza yönelik olacaktır. Eğer gerçekten hedeflediğiniz pazara yönelik hizmet hakkında net ve açık olursanız, çok daha fazla müşteriye ulaşma şansı bulursunuz.
Bir müşteri ile imza attığınız gün, kaybetmeye başladığınız gündür. – Don Dropper
Don Dropper’ın bu alıntı sözü, ilk başta gerçekçi gibi görünmeyebilir, ama derinlere indiğimizde çok mantıklı olduğunu keşfedersiniz. Bir müşteri edinirsiniz, anlaşırsınız ve imzaları atarsınız. Ancak eğer müşteri ile bağınızı keserseniz, o müşteri sonsuza kadar kaybedilmiş bir müşteri olacaktır.
Aslında bu konuda daha önce çok sayıda makale yayınladık. Müşteriler ile bir işi tamamladıktan sonra, onlarla ilişkinizi kesmemeniz gerektiğini ve onlarla her ay bir kere iletişime geçmenizin size neler kazandıracağını paylaşmaya çalıştık.
Bir müşteri, eğer gerekli önemi ve takibi gösterirseniz, sonradan bin müşteriye dönüşebilir. Ancak Don Dropper’ın da dikkat çektiği gibi, müşteriyle imzayı attıktan sonra iletişimi keserseniz, kaybettiğiniz anlamına gelir.
Ne hissediyorsanız, onu satıyorsunuzdur. – Don Dropper
Çocuklu bir aile neden yeni bir ev satın alır? Yeni evlenmiş çiftler nasıl bir ev isterler? İş dünyasında olan genç bir adam yeni alacağı evde neye dikkat eder? Tüm bunlar, müşterilere sadece bir ev değil, aynı zamanda ihtiyaçlar, istekler ve hisler satmanız anlamına gelir.
Bu anlamda, emlak danışmanlarının her müşteriye bireysel yaklaşması ve onların ne hissettiklerini anlaması, satacağı değeri gösteren en önemli ipuçlarıdır. Dizi karakterimiz olan Don Dropper’ın da belirttiği gibi, hissedilen şey neyse, aslında onu alıp satıyorsunuz.
Mad Men senaristleri, günümüzün en önemli pazarlama yöntemi olan “değer satmak” kavramını 1960’lı yıllarda hazırladıkları bir dizide adeta bizlere önceden sunmuşlar. Ardından ise çeşitli sektörlerde bu pazarlama anlayışının nasıl başarıya ulaştığını Nike, Starbucks ve daha pek çok firma ile görebiliyoruz.
İşte emlakbroker.com olarak gayrimenkul profesyonellerine “değer satmak” kavramını tavsiye etmemizin sebebi budur. Değer oluşturmak ve satmak, emlak sektöründe izlenebilecek en akıllıca yollardan biridir.
