Emlak işletmenizi oluşturmak ve bilinirliğinizi arttırmak için etkili bir pazarlama stratejisine ihtiyacınız vardır. Kısaca özetlemek gerekirse uygulayabileceğiniz pazarlama yöntemlerini fiziksel pazarlama (broşürler, el ilanları), online pazarlama (Facebook reklamları, potansiyel müşteri üreticiler) ve sosyal pazarlama (sosyal medya, e-posta) olarak sıralayabiliriz. Peki, ne yapacağınızı nereden bileceksiniz?
Bir pazarlama fikrinin diğerinden daha üstün olmasını sağlayan şey, duygusal bir tepki üretebilmesidir. Bir müşteriyi geçmiş müşterilere yönlendirebilen ve zaman zaman tekrarlamasını sağlayan pazarlama türleri daha ayrı bir yere sahiptir. Bu düşünce size basit geliyor olabilir. Ancak çoğu emlak profesyoneli, sunduğu hizmetleri pazarlamadan önce bu basit konsepti düşünmeyi bile ihmal edebiliyor.
Satışları arttıran her etkili pazarlama stratejisinin temelini tartışmadan önce tüketici psikolojisinin temellerini gözden geçirmekte fayda var. En geniş anlamda potansiyel müşterilerinizin gerçek müşteriniz olmayı istemesinin nedeni, sizi ve hizmetlerinizi kullanmak konusunda iyi hissetmesidir.
Pazarlama fikirlerini değerlendirmenize yardımcı olması için kendinize sormanız gereken bir soru vardır: “İnsanlar, benim ve benim hizmetim hakkında iyi hissettikleri için benim müşterim olacaklarsa o zaman hizmetlerimden yararlanırken daha fazla insanın iyi hissetmesini nasıl sağlayabilirim?”
Online bir reklam, potansiyel müşteri üreticisi veya bir broşür, hizmetleriniz hakkında iyi hissettiriyor mu? Belki, ama kesin değil. Facebook veya Snapchat gibi sosyal medya sitelerinde yazı yazıp online ortamda insanlarla konuşursanız, potansiyel bir alıcı veya satıcının sizin hizmetiniz hakkında iyi hissetmesini sağlar mı? Bu daha büyük bir olasılıktır ama yine de zordur. Sonuncusu ise yüz yüze pazarlamadır. Potansiyel müşteriler, evde, ofiste veya herhangi bir etkinlikte sizi ve hizmetlerinizi tanıdığında sizin hakkınızda daha iyi hisseder mi? Bu, çok daha kolay ve hızlı bir yoldur, değil mi?
Hizmetlerinizi Pazarlamanın En İyi Yolu Nedir?
İyi hissetmenin ötesinde bir adım daha ileri gitmek için düşünmeniz gereken bir diğer konu güven meselesidir. Müşterilerin size güvenebileceklerini hissetmeleri gerekir. Ayrıca sizinle rahat hissetmeleri gerekir. Sonuçta satın alma veya satma süreci boyunca sizinle iletişim halinde olacaklar. Son olarak ise müşterilerin sorunlarını çözme kabiliyetiniz konusunda size güvenmeleri gerekir.
Müşterilere iyi hizmet vermenizin ve onlarla irtibatta kalmanızın neden en iyi yol olduğunu hiç düşündünüz mü? Çünkü hizmetlerinizi deneyimlediler ve şimdi size güveniyorlar. Sizinle konuşurken daha rahat hissediyorlar ve yeteneklerinize güveniyorlar. Sizinle vakti gelince yeniden iş yapmayı düşünüyorlar veya en azından sizi çevrelerindekilere tavsiye ediyorlar.
Başka bir deyişle geçmiş müşterileriniz, sizin sunduğunuz hizmetlerin birer örneğidir. Bir ürünün veya hizmetin satılmasını kolaylaştıran şey, onun örneğini sunabilmenizdir. Tüketici markaları, onlarca yıldır bu gerçeğin farkındalar. Hizmetinizi bir örnek olarak gösterebilirseniz satışlarınız artış gösterir. Dünyadaki en iyi pazarlama şirketleri, insanların ürün veya hizmeti bir defa tecrübe etmesini sağlarlar. Hatta bazı markalarda örneklemeler, satışları yüzde 2000 oranında arttırıyor.
Kesin şimdi gayrimenkulde bunun nasıl mümkün olabileceğini düşünmeye başladınız. Gayrimenkul sektöründe söz konusu olan şey ürün değil hizmettir. Peki, bir hizmet nasıl örneklendirilebilir? Bunun için yapabileceğimiz en iyi şey, diğer hizmet alanlarında örneklemelerin nasıl yapıldığını incelemektir.
Hizmet Örneklemesi İçin İpuçları
Fitness endüstrisi, ücretsiz kişisel eğitim ve eğitim programları sunar. Çünkü eğer insanlar bu deneyimden keyif alacaklarına ve kilo verme ya da kas yapma hedeflerine ulaşabileceklerine inanırlarsa tam deneyim için daha fazla para harcamaları olasılığı artar.
Bir yazılım şirketi size ücretsiz deneme imkânı verirse daha fazla güven kazanır ve daha fazla müşteri elde eder. Çünkü eğer beğenirseniz aboneliği satın almaya karar vermiş olursunuz.
Emlak sektöründe ise hizmet sizsiniz. Ev alıcıları sizinle konuşur, sizden bilgi alır, sizin aracılığınızla diğer insanlarla bağlantı kurar ve sizin sayenizde hedefine ulaşır. Bu nedenle yukarıdan bahsedilenlerden herhangi birini yaptığınızda hizmetinizi örneklendiriyorsunuz demektir. Ve rekabette öne çıkmak söz konusu olduğunda bunu en fazla kim yaparsa o kazanır.
Hizmet örneklendirmesi konusunda şu iki ipucundan faydalanabilirsiniz:
Öncelikle online potansiyel müşterilere karşı dikkatli olun. Online potansiyel müşteriler, çoğu emlak anlaşmalarının yüzde 5’ini veya daha fazlasını oluşturuyor. Bunun nedeni, online müşterilerin geçmiş müşterileriniz ile ilgili olan bilgilere ulaşarak sizin hizmet örneklemeniz hakkında bir fikir edinmesidir.
İkincisi topluluğunuzdaki etkileyici insanları kullanarak örneklemeler yapın. Örneğin sizinle daha önceden çalışmış olan müşterilerinizden en etkileyici olanları örnekleme için kullanabilirsiniz. Çünkü ilk kez ev alacakların yarısı, hizmetinizi daha önce almış olan kişilerden etkilenir.
Tüm bu yöntemler ile çok daha başarılı pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz.
