Son dönemlerde piyasalarda büyük değişimler yaşanmaya başladı ve gayrimenkul sektörü de bu değişimden büyük ölçüde etkileniyor. Son birkaç ayda gayrimenkul satışları bazı bölgelerde neredeyse %50 civarında azaldı. Seçim sürecinin getirdiği belirsizlik, döviz kurlarındaki artış ve azalan alım gücü… Bu faktörler piyasa gidişatını oldukça etkiliyor.

Şu anda çalışmaya devam eden danışmanların neredeyse %50’sinden fazlası şu ana kadar hep iyi piyasa koşullarına denk geldi. Tabi ki gayrimenkul piyasasında dalgalanmalar sürekli mevcut, ama bu tarz düşüşler sıkça deneyimlediğiniz bir durum değil ve endişe duymanız oldukça normal.

Ne yazık ki piyasa gidişatını değiştirmek için yapabileceğiniz hiçbir şey yok. Fakat piyasa ile yüzleşebilir ve yakınmak yerine aksiyon alabilirsiniz.

Bir Sörfçü Dalgaları Kontrol Edemez, Fakat Doğru Tepki Vererek Onlardan Zevk Alabilir

Kötü piyasa koşullarında birçok danışman kafasını kuma gömüyor. Fakat başarılı bir danışman koşullar ne getirirse getirsin daha çok çalışmaya devam etmeli. Başka bir deyişle, her koşulda kendisine “Ne konuda iyi olmalıyım?” diye sorabilmeli.

Peki, siz yetenek setinizi bu amaca hizmet edecek şekilde nasıl geliştirebilirsiniz?

İlgili: Warren Buffet'ten Emlak Profesyonellerine Ders Niteliğinde Tavsiyeler

Kötü Piyasa Koşulları ve Alıcılar

Bu tarz piyasalarda alıcıların tutumu genelde “bekle ve gör” şeklinde oluyor. Piyasanın nereye gittiğini tam kestiremedikleri için ise tavsiyelere her zamankinden daha çok ihtiyaç duyuyorlar. Dürüst bir konuşma ve piyasa hakkında neler olup bittiğini anlatan raporlar alıcı müşterilerinizin tam da beklediği şey.

Alıcı müşterilerinizi eğitebilmek için önce kendinizi eğitmelisiniz. Öncelikle uzmanlaştığınız yerel bölgedeki sayılara göz atın ve bu bilgileri yorumlayın. Yorum yeteneği olan insanlar konu hakkında uzman olarak kabul edilirler.

“Piyasadaki dalgalanmalara düşmanınızmış gibi değil dostunuzmuş gibi bakın, akılsızlık yapmak yerine ondan kâr edin” - Warren Buffet

Kötü koşulların alıcılar için daha olumlu anlamları var. Piyasada envanter sayısı fazla ve rekabet az. Bu nokta üzerinden ilerlemeniz faydalı olabilir. Ama her durumda müşterinizin satın alma motivasyonunun sebebini irdelemeniz gerekiyor.

Kötü Piyasa Koşulları ve Satıcılar

Gayrimenkul piyasası için satışların durması diye bir şey yoktur. Sadece kötü piyasa koşullarında her danışman satış yapamaz. Peki, siz satış yapan danışmanlardan olmayı nasıl garantileyebilirsiniz?

Müşterinizle iyi bir diyalog kurmanız önemli. Konutu satabilmek için neleri yapmanız gerektiğini müşterinize aktarın. İyi fiyatlandırılmış ve doğru pazarlama stratejileri kullanılan konutlar genelde satılır. Yani koşullar ne olursa olsun doğru fiyatın alıcısı her zaman vardır. Bu durumda listeleme konusundaki uzmanlığınızı artırmanız gerekiyor.

Kötü Piyasa Koşulları ve Potansiyel Müşteri Edinme Çalışmaları

Bu tarz piyasalarda motive müşteriler bulmak için daha çok çaba göstermeniz gerekiyor. Hemen şimdi telefonu elinize alın ve veri tabanınızdaki müşterilere ulaşarak akıllarında piyasa koşulları ile ilgili bir soru varsa yanıtlayacağınızı bildirin. Aynı zamanda yerel piyasa verilerinden, kredi oranlarından ve piyasa hakkındaki dürüst düşüncenizden de bahsedin. Piyasa değiştikçe, sizin potansiyel müşteri edinme aktiviteleriniz de eğitime dönüşmeli.