Gayrimenkul iş dünyasında hedef pazarlama planı oluşturmak çok önemlidir. Her gayrimenkul profesyonelinin hedef pazarını oluşturan bir veri tabanı ve bu veri tabanında gruplandırdığı müşteri listeleri vardır. Ancak veri tabanınızı dolduran bu listeler, her zaman sizin hedef pazarınızı yansıtmayabilir.

Önemli olan hedef pazarınızın sınırlarına dahil olan kişilere ulaşabilmeniz ve onlarla nasıl iletişime geçebileceğinizi bilmenizdir. Hedef pazarınızı belirleme, onlarla en uygun araçları kullanarak etkileşim kurma ve onlarla iş yapma anlamında bir planlama yapmak en iyi yöntemdir. İşte bu makalemizde, sizlere 5 adımdan oluşan bir planlama örneği sunacağız. Örnek planlama stratejisini incelerken, aynı zamanda günümüz teknolojisini işinizle nasıl harmanlayabileceğinizi de keşfetmiş olacaksınız.

Adım 1: Kitlesel Pazarlama vs. Hedef Pazarlama

Şunu unutmayın ki pazarlama bir yetenek değildir. Pazarlama, bir disiplin ve pratiktir. Pazarlama, var olan yetenekleri yönlendirebilmektir. Sonuç olarak yeteneklerinizi ayarlamanız ve onların doğru frekanslarda hedef kitleye ulaşmasını sağlamak, pazarlamanızın kitlenizle iletişim kurmasına vesile olur.

Dolayısıyla öncelikle yapmanız gereken şey, pazarlamanızın hangi boyutta bir kitleye yapılacağını belirlemeniz ve bunu tanımlamanızdır. Örneğin “Hedef pazarımız, 30 ve üstü yaştaki kadın ve erkeklerdir.” şeklinde bir tanımlama, sizin hedef pazarınızı tanımlar.

Adım 2: Müşteri Kişiliğini Tanımlama

İkinci adım, müşterinizin kişiliğini tanımlamaktır. Yani hedeflediğiniz kitle içerisinde yer alan müşterilerin özelliklerini listelemeniz gerekir. Nedir bu özellikler:

• Yaşam tarzları ve eğilimleri
• Alış tercihlerindeki izledikleri son trendler
• Hayatlarındaki önemli kilometre taşları
• Demografik özellikleri
• Mülkiyet tipleri
• Gelir düzeyleri
• Çevrimiçi ve çevrimdışı nerelerde vakit geçirdikleri

Bu özellikleri çıkardıktan sonra kendinize “Benim müşterilerim …..dır.” tarzında tanım cümleleri oluşturun. Bu cümleler, müşterilerinizin profillerini kafanızda daha iyi oturtacaktır.

Etki alanınızdaki faaliyetlerinizi en üst düzeye çıkartın. Unutmayın ki alıcıların yüzde 88’i ve satıcıların yüzde 84’ü, emlak danışmanları ile yeniden iletişime geçer veya onları çevrelerine tavsiye eder. Ancak buna kıyasla emlak danışmanlarının yüzde 25’inden daha azı, daha önce çalıştığı müşterileri ile çalışır. Bu yanlışa düşmeyin. İş yaptığınız müşterilerinizi iyi tanıyın ve onlarla bir ömür iletişim halinde kalın.

Adım 3: Araştırma

Hedef pazarınızı belirlediniz ve hedeflediğiniz müşterilerin profillerini çıkardınız. Şimdi sıra etki alanınıza dair biraz araştırma yapmaya geldi. Etki alanınıza dair yapacağınız bir araştırma ile kuracağınız planlamayı da daha netleştirebilirsiniz. Günde en az 30 dakikanızı ayırarak öğrendiğiniz yeni bilgileri ve karşılaştığınız yeni insanları not etmeyi deneyebilirsiniz. İşte araştırma yaparken kullanabileceğiniz araçlar ve ipuçları:

• Veri tabanı oluşturmak
• Sosyal medyadaki arkadaşlarınızı ve takipçilerinizi incelemek
• Web siteniz için anahtar kelimeleri takip etmek
• Rakip siteleri ve bağlantıları kontrol etmek
• Yerel blogları ve gazeteleri takip etmek
• Diğer firmalar için yapılmış değerlendirmeleri okumak
• Topluluğunuzdaki iş yaşantısını incelemek
• Google Alerts kurmak
• Onlar için önemli olan diğer her şeye göz atmak

Adım 4: Teknoloji ve Sosyal Medya Trendleri

• Onlar mobil kullanıma başvuruyor mu? EVET!
• Teknoloji dostular mı? Muhtemelen.

O zaman siz ne duruyorsunuz? Tüketiciler hızla teknoloji trendlerine bulaşırken, sizin onları takip etmemeniz mümkün olamaz. Teknoloji trendleri, en iyi pazarlama stratejileri için uygun platformların hangileri olduğunu gösterir. Artık büyük küçük tüm müşteriler, teknolojiden yoksun olan firmalar için aşağıdaki gibi düşünüyor:

Firmam bana cevap yazana kadar sanki yıllar geçiyordu. Kendimi, annemi metin mesajı yazmaya zorlar gibi hissettim. Firma ile görüşürken elindeki Nokia’yı görünce bunun böyle olacağını anlamalıydım.

İşte sosyal medyayı ve teknolojiyi takip ederek ulaştığımız bazı trendleşen yeni nişler:

• Y kuşağı: “Sadece mesaj mı? Youtube kanalı yok mu?”
• Kiracılar: “Taşınmaktan nefret ediyorum. Artık yerleşmek istiyorum.”
• Emekliler: “Artık 3 odalı bir ev ve home office dizaynı bize yeterli.”

Yeni kuşakların sosyal medya ve teknolojiye ne kadar hakim olduğunu söylememize gerek yok. Ancak çoluğunu çocuğunu evlendirmiş ve baş başa kalmış karı kocaların bu dünyaya ne kadar hakim olduklarına dair bazı verileri size göstermekte fayda görüyoruz. Oranları gördüğünüzde çok şaşıracaksınız:

• Yüzde 90’ı bir Facebook hesabına sahip.
• Yüzde 60’ı Twitter üzerinden paylaşım yapıyor.
• Yüzde 72’si sosyal medya sitelerine mobil cihazlarından giriyor.
• Yüzde 90’ı telefonda konuşmaktan ziyade mesajlaşmayı tercih ediyor.
• Her 10’undan 9’u harcama yapmadan önce online araştırma yapıyor.
• Yüzde 75’i online değerlendirme yapılmış ürünler üzerine düşünmeyi daha çok tercih ediyor.
• Yüzde 45’i bloglarda tavsiye edilen ürünlere daha çok yöneliyor.
• Yüzde 12’si bir ticari reklamda görünen ürünleri daha çok tercih ediyor.
• Yüzde 65’i geleneksel reklamlara şüphe ile yaklaşıyor.
• Yüzde 80’i bir mağazadan alışveriş yapmadan önce online ortama bakıyor.
• Yüzde 65’i ürün bilgilerine ulaşmak için mobil cihazını kullanıyor.

Adım 5: Yeni Pazarlama Planı Oluşturma

Geçtiğimiz tüm adımların sonucunda hepsini birleştirerek kendinize bir plan oluşturma zamanı gelmiştir. İşletmenizi daha ileri taşımak ve sıcak, yeni fikirler elde etmek için aşağıdaki yöntemlere başvurun:

• Hedef kitleye yönelik çevrimiçi reklamcılık
• Konum odaklı reklamcılık
• Facebook reklamları
• Hedef kitleye yönelik sosyal medya içerikleri
• Hedef kitleye yönelik e-posta mesajları
• Yeniden hedefleme
• Etki alanını hedefleme
• Yaşam tarzına yönelik bloglar
• Görsel ve işitsel veriler oluşturma

Unutmayın! Pazar hedefi oluşturarak bir pazarlama planı hazırlamak, verimliliğinizi iki kat daha arttırır. 200 ev listesine sahip olup yüzde 5 geri dönüş almaktansa, 40 ev listesine sahip olup yüzde 10 geri dönüş almak, ancak hedef pazarlama planı ile mümkündür.