Bu haftaki başarılı emlakçı makalemizde, Amerika’nın Kuzey Virginia bölgesinin emlak sektöründe harikalar yaratmayı başaran ismi Christy Belt Grossman’ı ve onun başarısındaki sırları keşfedeceğiz.

Christy, başarılı bir emlak ekibi olan Belt Team’in başkanı olarak 20 yıldan fazla bir süredir emlak sektöründe hizmet veriyor. Belt Team olarak Keller Williams’a ait en iyi 100 ekip arasında yer almaları önemli başarılarından biridir. Bu ekip, aynı zamanda 125 binden fazla emlak temsilcisi ile en iyi lüks ev takımlarından biri olarak da kabul ediliyor.

Christy’nin emlak dünyasındaki düsturu ise şöyle:

Bir şeyin yapılamayacağını söyleyenler, onu yapabilenleri rahatsız etmemeli.

Emlak İşine Manevi Kültür ve Sosyal Amaç Katmak

Christy, bir emlak ailesinin içinde büyüdüğünü söylüyor. Dolayısıyla emlak dünyası onun için bir ticari faaliyetten çok daha fazlasını ifade ediyor. Yeteneklerinin emlak işi ile birlikte ortaya çıktığına ve bu işin sadece satıştan ibaret olmadığına inanıyor. Ekranın arkasındaki bir sihirbaz gibi bu alanda yönetmenin keyfini sürüyor. Çünkü o, emlak sektörünün kendisine, insan hayatını şekillendiren bir kariyer sunduğunu düşünüyor.

Biliyorsunuz ki bundan evvelki “Başarılı Emlakçı” makalelerimizde bahsettiğimiz isimler, belki bizim için çok uçuk rakamlara ulaşan emlakçılardı. Ancak Christy, çok inanılmaz satış veya kazanç rakamlarına ulaşması ile öne çıkmıyor. 2015 yılında ulaştığı satış kapama 68 milyon dolar değerinde. Fakat onun başarısı ve bize sundukları, emlak sektörüne verdiği değer ve bu işe manevi kültür ve sosyal amaçlar katıyor olması.

İki Özellik: Müşteri Hizmeti ve Piyasa Bilgisi

Christy, aynı zamanda sektörün geleceğine katkıda bulunmayı da çok önemseyen bir emlak profesyoneli. 20 yıllık ustalık döneminin ona kazandırdığı deneyimleri herkesle paylaşmaktan son derece memnun oluyor. Ona göre Belt Team ekibini diğerlerinden ayıran en önemli iki özellik, hizmet ve piyasa bilgisi.

Christy, müşterilerin daima önce geldiğini dile getiriyor. Sistemlerini de buna göre planlıyorlar. İşte Christy’nin ekibinin müşteri ve geri bildirim prensiplerine dair anlattığı ipuçları:

Daha iyi ne yapabileceğimizi görmek için her işlemden sonra müşterilerimizi takip ederiz. Müşterilerimiz, sistemimizi oluşturmada büyük ve önemli bir araçtır. Zillow üzerinde hakkımızda 100’ün üzerinde değerlendirmenin yapılmış olması da bunu gösterir.

Christy’nin ikinci önemli özellik olarak belirttiği piyasa bilgisi ise, onların kendi piyasalarında öne çıkmalarını sağlıyor. Christy’den dinleyelim:

Piyasa bilgisine son derece meraklı bir ekibiz. Birincil piyasa alanımızda, 10 bin emlakçının toplamından daha fazla ev satıyoruz. Şansımız, her emlak temsilcimizin çevresinde satış yapıyor olmasıdır. Belki kendi evini, belki komşusunun evini satıyordur. Birincil yerel Pazar çok önemlidir.

Emlak Ekibi Olarak Faaliyet Göstermek

Bildiğiniz üzere emlak ekibi kurmak, gayrimenkul sektöründeki rekabetin içinden sıyrılabilmek ve daha ileriye gidebilmek için tercih edilen bir yöntem haline geldi. Christy de bunun farkında en erken varan kişilerden biri olarak kendi emlak ekibini geliştirmeye devam ediyor.

Ben, ekibim olmadan hiçbir şey değilim.

Christy’nin belirttiğine göre onun ekibi dokuz kişiden oluşuyor:

• 1 CEO
• 1 COO
• 5 Emlak Broker
• 1 Müşteri Hizmetleri Müdürü
• 1 Temsilci (Christy’nin 84 yaşındaki babası)

(Tabi ki Belt Team ekibine bağlı çok sayıdaki satış temsilcisini saymamıza gerek yok.)

Daha önce ekibinin 14 kişiden oluştuğunu belirten Christy, şu anki dokuz kişi ile çok daha üretken olduklarının altını çiziyor. Zaman zaman ekipte yenilikler yapmanın önemini vurguluyor. Bazen eklemek değil ayıklamak daha verimli sonuçlar doğurabiliyor.

Ofis Yapısı ve Teknolojinin Etkisi

Ekibin, Virginia’da muhteşem bir Keller Williams ofisi var. Ekibindeki 350’den fazla satış temsilcisinin yarısının bu ofiste yer aldığını belirten Christy, geri kalanların ise ev ofisi şeklinde çalıştıklarını belirtiyor. En önemlisi de Christy, bir emlak ofisinde olması gereken en önemli şeyin süper yüksek enerji olduğunu söylüyor. Ona göre bu sayede çok daha üretken ve çok daha işbirliği oluşuyor. Bu nedenle emlak ofisleri, giren herkesin o enerjiyi alacağı şekilde dizayn edilmeli diyor.

Artık emlak ekiplerini öne çıkaran bir diğer özellik olarak karşımıza teknolojik girişimler ve uygulamalar çıkıyor. Belt Team de bu konuda geri kalmamış. Christy, ekip içinde kullandıkları teknolojik araçları şöyle sıralıyor: Boomtown ve Bat Phone.

Boomtown’ı müşteri yönetimi sistemi olarak kullandıklarını belirten Christy açıklamaya devam ediyor:

Müşteri yönetimi, bir emlak ekibinde hayati öneme sahiptir. İçinde bulunduğumuz çağda, çok sayıda satış elemanı ile hizmet verirken teknolojinin nimetlerinden faydalanmamak, başarılı emlak brokerlara göre bir hareket değildir. Boomtown, CRM sistemleri arasında başarıyla çalıştığımız uygulamalardan birisidir.

Bat Phone ise aslında iş dünyasında kullanılan bir jargondur. Bir kamu hattından daha yüksek önceliğe sahip olan özel bir telefonu ifade eder. Christy, bu özellikten yararlanarak, ekip içinde kullandıkları iletişim sistemini şöyle anlatıyor:

Hepimiz, cep telefonlarımıza yönlendirme yapılabilmesi için dahili hatlara sahibiz. Reklamını yaptığımız numara arandığında, en etkili çeviricilere iletilirler. Biz buna Bat Phone adını veriyoruz. Çünkü amacımız, çalınan telefonun daima cevaplandırılmasıdır.

Sosyal Medya Yönetimi ve Bloglar

Emlak firmalarının ve ekiplerinin olmazsa olmaz seçeneklerinden birisi de sosyal medya. Artık bir emlak brokerının gerek satışlar gerek marka bilinirliği için sosyal medya pazarlamasını kullanmıyor olması düşünülemez.

Christy, bu anlamda sosyal medyayı en başarılı kullananlardan birisi olarak karşımıza çıkıyor. Kendi sözlerinden okuyalım:

Ben, Belt Team ekibinin sesiyim. Facebook, Twitter, Instagram ve Pinterest hesaplarımızı yoğun bir tempoda yönetirim. Ayrıca bloglara ve haber sitelerine düzenli olarak yazılar yazarım. Yedi yıldır web ortamında çok çeşitli bloglarda yazılar yayınlıyorum.

Teknoloji ve emlak konularında sık sık etkinlikler düzenleyen Christy, aynı zamanda başarılı bir panelist. Sosyal medya ise onun en etkin olduğu alanlardan birisi. Öyle ki Christy’nin 2013 yılındaki Klout puanı, onun sosyal medyadaki etkinliği nedeniyle ilk 100 kişilik sıralamaya dahil olmasını sağladı. (Klout, bireysel olarak sizin sosyal medyadaki etkinliğinizi ölçen ve size puan veren bir sistemdir.)

Christy’nin 1 Günlük Çalışma Planı

Christy, her emlak broker gibi, emlak işinin gerektirdiklerini gün içerisinde yapıyor. Ancak çoğu emlak brokerının yapmadığı ve yapmaya erindiği bir şeye çok önem veriyor: Planlamaya. Daha önce birçok makalemizde emlak brokerlarına tavsiye olarak sunduğumuz planlama stratejileri, bu sektörde çalışmak için çok önemlidir. Christy, bunu başaran emlak brokerlardan birisidir. Gelin kendisinden okuyalım:

“Öncelikle şunu belirtmeliyim ki evde çalışıyorum ve her günüm aynı başlıyor. Günlere şunları yaparak başlıyorum:

- Dua ediyorum.

- Facebook, Instagram ve Twitter hesaplarıma hızlıca göz gezdiriyorum.

- “My Thing” videomu izliyorum. (Hazırladığı iki dakikalık videolar)

Bunlar bana günün başında enerji veriyor ve odaklanmamı sağlıyor.”

Christy, sabah rutininin ardından gün içerisinde yaptıklarını sıralamaya başlarken ilk olarak 4-1-1 planlamasına göz attığından bahsediyor:

4-1-1, benim hedef planlamalarımdır. Baştaki 4 rakamı, bir ay içindeki dört haftalık planımı ifade eder. Ortadaki 1 rakamı, aylık planımı ifade eder. Sonraki 1 rakamı ise, yıllık planımı ifade eder. Maddi ve manevi tüm hedeflerimin yazdığı bu planlamaya her gün göz atarım. Hedeften şaşmamak önemlidir.

Christy, günün bundan sonrasında yaptıklarını ise şöyle sıralamaya devam ediyor:

Saat 09:00 ile 11:00 arasında, vaktimi müşteri kazanmak için harcarım. Bu bölüm aktivitelerimin yüzde 20’sini oluşturur. Bu aşamada, iş yerinde değil iş üzerinde çalışırım. Bu sayede kazanımım oldukça artıyor.

Gün ortasını ise takvimimdeki görüşmelere ayırıyorum. Aktivitelerimin geriye kalan yüzde 80’i, öğleden sonra ve akşam vakitlerinde gerçekleşiyor. Ev gösterimleri, özel görüşmeler ve liste sunumları, bu saatlerde çok daha verimli geçiyor.

Gün boyu en az 7-8 saat üretken bir şekilde çalışıyorum. Akşamları yapmaktan en çok hoşlandığım şey, sosyal medyayı ve Facebook gruplarımı takip etmektir. Günün sonunda yaptığım en son şey ise, bir sonraki 4-1-1 planlamamı incelemektir. Böylece ertesi gün yapacağım önemli aktivitelere odaklanarak uyurum.