Hareketli bir emlak pazarında herkesin bir şeyler alıp sattığını, gelirlerini arttırarak işlerini büyüttüklerini izlemek bir köşede işsiz bir şekilde otururken pek de güzel bir duygu olmamalıdır. Ancak sektöre yeni giren ya da yeterli tecrübeye sahip olmayanların sıklıkla dile getirdikleri ve bir numaralı problemleri olan nasıl portföy elde edebilecekleri sorusuna cevap bulmak zorundayız.

Bu konuyla ilgili danışmanları en fazla durduran ve yavaşlatan şeyin yine kendileri ve anlamsız ön yargıları olduğunu anlamak gerekir. Dört tabu sizin portföy listeleriniz üzerinde kara bir bulut gibi dolaşmaktadır:

Tabu-1: Sahibinden satılık olan çok fazla ilan var ve açık porföy çalışmalıyım.

Tabu-2: Piyasada alınacak bir portföy yok.

Tabu-3: Ev gösterme ve satış işlemleri ile o kadar meşgulüm ki portföy elde etmeye vakit ayıramam.

Tabu-4: Elde edilebilecek portföyler neredeyse görünmez ve benim haberim olmadan başka danışmanların portföyüne giriyor.

Bu yanılgıların, daha en başında motivasyonunuzu alt üst eden hatalı düşüncelerin sizi mağlub etmesine izin vermemelisiniz. Tüm bunlarla baş etmeniz ve güçlü bir portföy avcısı olmanız için takip etmeniz gereken altı adım var:

Doğru Bir Atmosfer Yaratın

• Kısa vadeli ve gerçekleştirilebilir hedefler belirleyin.
• Takımınızda stres yönetimini ve bireysel düşünmek yerine takım başarısına odaklı çalışmalarını sağlayın.
• Çıtayı daima yüksek tutun. Takım üyelerine görev verin ve verdiğiniz görevleri takip ederek hesap sorun. Başarısızlığı kabullenmeyin ve istatistikleri tutarak verileri takımınızla paylaşmaktan çekinmeyin.
• Çalışanların kendi arasındaki rekabetini takıma olumlu olduğu sürece izleyin ve müsaade edin.

Telefon Ustası Olun

• Vaktinizi işlerin iyi gitmesi için yalnızca dua ederek ya da müşterilerinize sizden bir şey alması için yalvararak geçirebilirsiniz. Ama bunun başarıya giden yol olduğunu düşünmüyorsanız o halde telefona sarılın.
• Eski müşteriler, kendi evini satanlar, evini satamamış ya da satmaktan vazgeçmişler... Her kimi bulursanız arayın.
• İlk bir kaç telefon korkutacaktır, merak etmeyin alışacaksınız.
• Portföyünüze telefon üzerinden haftada üç gayrimenkul katmak başarı kıstası olmalı ve bu kıstası karşılamayı hedeflemelisiniz.

Randevularınızda Mükemmel İntiba Bıraktığınıza Emin Olun

• İlk 5 dakikada mükemmel intiba bırakmak konusunda saplantılı olun.
• Kendinizi, hizmet yeteneklerinizi ya da ürünlerinizi sunma konusunda başarılı ve profesyonel bir sunum gerçekleştirmek için kendinizi ve takım üyelerini yetiştirin.
• Müşterilere karşı sürekli konuşarak değil daha çok onların konuşmasına izin vererek aktif dinleyici olmayı başarabilmeniz anahtarınız olacaktır.
• Kendine güven problemi yaşayan takım arkadaşlarınızın güven kazanması için onları cearetlendirin.

Doğru ve Dikkat Çekici Fiyatla Çıkın

• Değişken durumlara uygun fiyat verebilmelisiniz. Bir evin ne kadar değeri olduğundan çok hareketli piyasalarda daha fazlası edebileceğini ya da durgun dönemlerde daha cazip bir fiyat belirlenmesi gerektiğini unutmayın.
• Rakiplerinizin listelerindeki muadil gayrimenkullerin fiyatlarını daima takip ederek ilanlarınızın cazip olduğunu ve onların altında ezilmediğini kontrol edin.
• Bütçe sıkıntısı olanlar için en ucuz gayrimenkulleri de portföyünüzde bulundurmayı unutmayın.

Oyalama Taktiklerine Karşı Uyanık Olun

• “Kendim satmak istiyorum, en azından deneyeceğim”, “başka gayrimenkul danışmanları da var, onlarla da görüşeceğim”, “Satılırsa komisyon vermem” gibi taktik kurnazlıkların esiri olup tüm vaktinizi bu sözlerin arkasında koşturarak harcamayın.
• Küçük ve zor balığın peşinde koşarken büyük ve yağlı balıkları kaçırabilirsiniz.
• Onlarla iletişimi ise tümüyle kopartmayın. Vaktinizi almayacak şekilde telefon takibini sürdürmeniz ise en akıllıcası.

Sorucu mu Alıcı mı? Ayırt Etmeyi Öğrenin

• Portföy sahiplerinde olduğu gibi alıcı kitlesi içerisinde de vakit kayıpları mı yoksa satış fırsatı mı olduklarını doğru tespit etmek vakit ve emek yönetimi konusunda hayati derecede önemlidir.
• Bazı müşteriler sadece sorar. Bunun bir kaç sebebi olabilir. Bazılarının bütçesi yetersizdir, bazılarınınsa sadece canları sıkıldığı için ev bakarlar. Sizin emeğinize ve ayırdığınız vakte saygısı olmayanların bunu neden yaptıklarını düşünmeye gerek yok.
• Onlara ne zaman alım yapmayı, ne zaman taşınmayı düşündüklerini ya da yatırımcı olup olmadıklarını sorun. Bu konuda uzun vadeli ve güçlü belirsizliklerle dolu alıcı cevapları size bir vakit kaybıyla karşı karşıya olduğunuzu gösterecektir.