Emlak profesyonellerinin tek sermayesi doğru fiyatlama ile pazarlamaya uygun edindikleri portföyleridir. Pazarlama faaliyetleri neticesinde başarılı satışlar gerçekleştirebilmek için portföylerinde ki gayrimenkulleri satıldığı güne kadar sistemli olarak pazarlama faaliyetlerinde bulunmalıdırlar.

Bu yazımızda portföyünüzde ki bir gayrimenkulü pazarlarken dikkat edilmesi gereken önemli konuları sizler için derledik. 

Bazı emlak uzmanları bu konuda oldukça yaygın kullanılan 3 yöntemi uygulamaktadır;

• Gayrimenkule “Satılık” yazısının konulması,
• İlanın bir emlak sitesine konulması,
• İş ağında ki meslektaşlara bilgi verilmesi.

Bu 3 yöntemde sorun yoktur. Fakat başarılı olmak istiyorsanız daha başka metotlara da ihtiyacınız olacaktır. Bu metotlardan bazılarını fiyat, ürün, promosyon ya da tanıtım, yer ya da pozisyon, insan, süreç ve fiziksel kanıt olarak nitelendirilebilir.

Bu metotları birbiri ile ilişkili olarak şu şekilde kullanabilirsiniz.

1. Fiyat

Fiyat bir pazarlama sürecinin en önemli fonksiyonlarındandır. Eğer bir gayrimenkulü doğru fiyatlayamadıysanız ne kadar uğraşırsanız uğraşın başarılı olamazsınız. Emlak uzmanları fiyatlama konusunda son derece dikkatli olmalı ve ev sahiplerini de doğru yönlendirmelidir. Doğru fiyat gayrimenkulün piyasada doğru konumlanmasını sağlar.

Bir gayrimenkulü fiyatlarken pek çok farklı metodu kullanabilirsiniz. Gayrimenkul fiyatlanırken 30,60 ve 90 gün içinde satış yapılacak fiyat belirlenir. Aynı zamanda müşterinizin kârını artırabilmek için olasılık modellemelerini de kullanabilirsiniz. Fiyatlama modelinizi oluştururken mutlaka psikolojiden faydalanmalısınız. Fiyatlamalarınızı belirlerken genel eğilimlerden uzak durun, farklı düşünmek her zaman daha iyidir. Fiyatla ilgili kırılma noktalarını bilmek ve insanların ev alırken gösterdikleri davranışlarını gözlemlemek işinize yarar.

Örneğin, bir evin gerçek değeri 300.000 TL ise onu stratejik olarak 300.000 TL olarak fiyatlamak doğrudur. Evet bunun neresi stratejik diyebilirsiniz? Oysa emlak uzmanlarının %99’u evi 299,999 olarak fiyatlayacaktır. Bu doğru bir strateji değildir. Alıcıların %90'ı aramaya internetten başlarlar, alıcılar internette arama yaparken belirledikleri fiyatlar ya da kırılma noktaları üzerinden arama yaparlar. Eğer siz evi 299,999 TL olarak belirlerseniz 300.000 TL olarak arama yapan bir grubu kaçırmış olursunuz. Eğer 300.000 TL olarak belirlerseniz hem düşük hem de yüksek tutarlı aramalarda çıkacak sonuçların arasına girersiniz. 250.000 TL ve 300.000 TL arasında arama yapan müşterilerde de ev listelenecek 300.000 TL ile 350.000 TL arası arama yapılan listelerde de ev listelenecektir. Böylece hiçbir müşteri grubunu kaçırmazsınız.

2. Portföy

Portföy sizin işinizin özü, tek sermayeniz, sattığınız şey, envanteriniz ve pazarladığınız gayrimenkullerdir. Portföy aynı zamanda markanızın yayılmasıdır. Emlak uzmanlarının envanterlerini ve envanter maliyetlerini kontrol edebilmek ve portföyleri aracılığı ile işlerini nasıl büyütebileceklerini belirleyebilmek için çok çalışmaları gerekir.

Örneğin, yanlış gayrimenkulleri yanlış fiyatlar ile portföyünüze kabul etmeniz müşterileriniz için zararlı olacağı gibi markanızın ve şirketinizin ömrünü de kısaltır. Pazarlanabilir envanterler oluşturmak ancak piyasayı sıkı takip etmek, çok çalışmak ve uzman olarak olur. Her topluluktaki dönüşüm hızı oranları, envanter seviyeleri, stok oranları ve piyasanın doğru günleri hep deneyimle bilinecek şeylerdir. Eğer portföyünüzü kontrol edebilirseniz pazarı da kontrol edebilirsiniz.

3. Promosyon veya Tanıtım

Promosyon bir gayrimenkulü nasıl pazarlayacağınız, reklam yapacağınız ve öne çıkaracağınız ile ilgilidir. Pek çok emlak uzmanını tek yönlü olmak başarısızlığa itmiştir. Her emlak uzmanının listelerindeki her gayrimenkule ileride kendine dönecek bir yatırım olarak bakması gerekir.

Örneğin, eğer satılabilir bir gayrimenkulü doğru fiyata sunar ve uygun bir şekilde öne çıkarırsanız alıcıları çekebilirsiniz. Mal sahipleri, gayrimenkulü hızlıca ve piyasa değerinde satmayı başarırsanız sizin uzman olduğunuza inanırlar. Bu nedenle satılabilir her bir gayrimenkulün gelecekte size iş getirecek bir yatırım olarak görmeniz gerekir.

Peki, bunu nasıl başaracaksınız? Unutmayın fiyat pazarlamanın en önemli fonksiyonudur. Promosyon aslında aktif pazarlamadır. Etkili pazarlama yöntemlerini karıştırmadan müşterilerinizin hedeflerine ulaşmanız mümkün değildir. Her şey fotoğraflar ve anlatım ya da metinler ile başlar ve müşterilerinizi harekete davet eder.

Size önerimiz portföyünüzdeki gayrimenkulleri internet ortamında etkili bir strateji ile tanıtmanız, videolar paylaşmanız, sosyal medya kanallarında ve internette yer alan emlak sitelerinde varlığınızı hissetirmeniz olacaktır.

Eğer fiyatınız piyasa fiyatında ise bu aktivelerin her biri sizin için son derece faydalı olacaktır. Bazen emlak uzmanlarının “O kadar hızlı satıldı ki pazarlamama bile gerek kalmadı” dediğini duyabilirsiniz.

Doğru olmayan fiyatlama denilince sadece bir gayrimenkulün fazla değerleme ile satışa çıkarılması anlaşılmasın, değerinin altında yapılan yanlış fiyatlamada o gayrimenkülün hızlı satılmasına neden olabilir. Burada ki konumuz doğru fiyatlama stratejilerinin pazarlama kanallarında doğru olarak uygulanmasıdır. 

4. Konumlandırma

Ürününüzü piyasada doğru fiyat ve doğru promosyon ile konumlandırmanız gerekir. Soracağınız sorular şunlar olmalıdır; “Hangi hedef kitleyi çekmeye çalışıyorum” , “Hangi mesajı vermeye çalışıyorum?”, “Evin hikâyesi nedir?”

Her evin bir hikâyesi vardır; fotoğraflar ve anlatım yolu ile doğru resim çizilerek doğru müşterinin dikkati çekilebilir. İnternetteki emlak sitelerine bakın ve hoşunuza gitmeyen ilanların özelliklerini notlar alarak değerlendirin. Tamamı büyük harfle ve kısa kısaltmalarla yazılmış metinler ne arama motorlarında ne de alıcılar üzerinde hiçbir etki bırakmaz. Ürününüzü doğru konumlandırmanın arkasında bir pazarlama bilimi vardır.

 5. Süreç

Süreç portföyünüzü yönetim sisteminizdir. Bu aşama pazarlama aktiviteleriniz ile mal sahibi müşterilerinize ulaşmak ve geri bildirimde bulunarak yeni müşteriler kazanmak, emlak ilan portallarında gayrimenkullerinizden bir kısmını paylaşmak ve her ay piyasayı kontrol etmektir.

Özetle işinizle ilgili yaptığınız her şey sürece dâhildir. Amaç müşterinize şeffaflık ve iç görü ile sizin pazarlama sisteminizin onlara nasıl yardım edebileceğini göstermektir. Gayrimenkulü listenize aldığınız ilk andan satıldı tabelasını yazdığınız ana kadar yaptığınız her şey sürecin içerisine dâhildir.

 6. Fiziksel Kanıt (Sosyal kanıt)

Ürününüzü pazarlarken kullandığınız yöntem aslında kendinizi sunum tekniğinizdir. Herkesi mutlu edemezsiniz. Ancak doğru gayrimenkulü doğru fiyata sunar ve doğru bir şekilde öne çıkarırsanız daha az sorununuz ve daha mutlu müşterileriniz olur. Bu aşamada referanslar da son derece kritiktir. Referanslar markanızı inşa etmenize yardım eder ve sizin uzman ya da bir otorite olarak konumlandırılmanızın başka bir yöntemi ve sosyal kanıtıdır.