Emlak sektöründe müşteri potansiyelini arttırmak hepimizin ilk hedefi. Bunun da en etkili yolu, her ne kadar duymaktan gına gelmiş olsa da, müşteri odaklı pazarlamadır. Ne kadar çok müşteri odaklı olursak o kadar çok satış yapacağımıza inanırız.

Gayrimenkul müşterileri için nasıl müşteri odaklı olacağımız konusu muamma. Müşteri odaklı olmayı sadece müşteri memnuniyeti algısına sıkıştırmak, teknolojiyi sadece internet, interneti de sadece facebook  olarak görmekten öte bir şey değil.  

Müşteri odaklı pazarlamanın en temelini oluşturan “bilgiyi edinme ve kullanma kavramı”, bilgi toplumu olarak yaşadığımızı iddia ettiğimiz günümüzde ayakları yere basmayan bir iddia.

Bilgiye erişmeden, bilgiyi analiz etmeden yapmaya çalıştığımız müşteri odaklı pazarlama planları haliyle, karanlıkta hedef vurmaya çalışmaktır. Hedefi belki yine vurabiliriz ama ne zaman denk gelir bilinmez. Bu arada boşa geçen zaman ve harcanılan para için kimse kimseyi suçlamasın.

Biz de kendi bilgi edinme ve müşteri potansiyelimizi arttırma stratejimizi sizlerle paylaşmak istedik. Bu strateji kapsamında, öncelikle ihtiyaç duyulan araçları ve bu araçların sağladığı bilgiyle müşteri potansiyelini arttırmanın yönergelerini açıklayacağız. 

ARAÇLAR

-İnternet 

Kendi firmamıza ait web sitesinden müşteri formları sayesinde müşteri bilgilerini, adres bilgilerini, e-mail bilgilerini toplayabiliriz. Sosyal medya hesaplarını isteyebilir ve müşterilerin sosyal medya hesaplarından davranışlarını, yaşam tarzlarını, gayrimenkul alımında veya bir daire seçiminde nelere önem verdiklerini anlayabilir ve pazarlama planlarımız içinde değerlendirebiliriz.

Aynı şekilde gayrimenkul ilan sitelerinde de yer almak zorundayız ve buradan gelecek olan müşterilerimizin iletişim bilgilerini edinme şansımız olacaktır. Ya da e-dergi, bilgilendirici makaleler, bülten gönderimleri için e-mailleri istenebilir, sosyal medya hesapları takip edilebilir.

Sosyal medyada, basın bültenleri, emlakla ilgili bilgilendirici makaleler ve portföyünüzdeki gayrimenkullerle ilgili farklı paylaşımlar yaparak farkındalık yaratmalısınız.

-Reklam

Yazılı ve görsel medyada yayınlanacak olan reklamlarınız sayesinde bilinirliliğiniz artacak. Özellikle internet mecralarında reklama ağırlık vermenizi öneririz. Sizi tanımak isteyen potansiyel emlak müşterileriniz, telefonla, internet üzerinden sizinle temas kurmaya çalışacaktır. Bu temas sırasında müşterilerinizle ilgili bilgileri edinme fırsatınız olacak.

Promosyon ürünleriniz bir diğer bilgi toplama aracınız olacaktır. Promosyon ürünlerinizin yanına bölgeyle ilgili bilgilendirici haritalar, ev ve iş yerleriyle ilgili pratik bilgilendirici el kitapları ya da sektörel dergileri göndermek, müşterilerinize çekici gelebilecek sizi farklı kılabilecek detaylar olabilir.

-İş ağı

Bağlantılı olduğunuz emlak brokerları, emlak danışmanları, inşaat firmaları ve çözüm ortaklarınızın müşterileriyle ve çevresiyle de temas kurabilir, potansiyel müşterilerinizin bilgilerine ulaşabilirsiniz.

İş ağınızla yapacağınız ortak çalışmalarda portföy eşleştirme planlarınız neticesinde, iş ortaklarınız da birer potansiyel müşteriye dönüşmüş olur. İş ağınızın piyasadaki durumu, rekabet gücü, bulunduğu pazar, uzmanlık alanı, vs. gibi detayları da veri tabanınıza işleme fırsatınız olacaktır.

-Çevre

Çevremizle zaten her an temas içerisindeyiz. Çevremizden gelecek olan potansiyel müşterilerimizle ilgili talepleri ve soruları cevaplamak adına ihtiyacımız olan bilgilere erişebiliriz.

Çevremizin sağladığı en büyük avantaj, potansiyel müşterilerimizle ilgili ulaşılması zor olan kişisel, psikolojik, ekonomik ve tam ihtiyaçlarının neler olduğu gibi bilgilere hızlıca ulaşabilme fırsatıdır.

-Fuarlar

Gayrimenkul fuarları, yatırımcılarla, inşaat firmalarının ve emlak firmalarının bir birlerini tanıması iletişime geçmesi için düzenlenen etkinlikler kapsamındadır. Katılacağımız fuarlarda edineceğimiz iş bağlantıları tam olarak ihtiyacımız olan veri tabanına kolaylıkla erişim sağlamamıza faydalı olacaktır.

Yurt dışı ve yurt içi (1 2 3 ) emlak fuarlarına buradaki linklerden ulaşabilirsiniz. 

-Paneller

Her yıl gayrimenkul sektörüyle ilgili, sektörün geleceği ve içinde bulunduğu sıkıntıları tespit etme ve çözüm önerileri getirme amacıyla gyoder panelleri ve üniversite panalleri düzenlenir. Bu panellere katılım sağlayarak hem iş ortaklıklarınızı genişletebilir hem de potansiyel müşterilerinizin fikirlerini ve ihtiyaçlarının ne yönde olduğunu anlayabilirsiniz. Yurtdışı emlak panel ve konferanslarına buradan ulaşabilirsiniz.

-Referans

Gayrimenkul müşterilerimiz en büyük pazarlama araçlarımızdan biridir. Memnuniyet sağladığımız emlak müşterilerimizin mutlaka çevresinden potansiyel müşterilerimiz olacaktır. Müşterilerimizle yapacağımız sistematik görüşmelerde, gerek mevcut müşterimiz gerekse potansiyel müşterilerimizle ilgili sorgulamaları yaparken ihtiyacımız olan bilgilere erişebiliriz.

Referanslarımız içerisinde yine iş ağımız da vardır. İş ağımızın referans olacağı potansiyel müşterilerimizin bilgi akışını bu noktada da sağlayabiliriz.

-Sponsor

Çeşitli organizasyonlara sponsor destek sağlayarak, katılımcılarla tanışma ve onlarla ilgili bilgileri edinme ortamımız oluşacaktır. Bu durum aynı zamanda bir çeşit reklam faaliyeti kapsamına da girecek ve reklam bölümünde bahsedildiği şekilde veri toplanmasına da yardımcı olacaktır.

-Sivil Toplum Kuruluşları

Ticaret odaları, ticaret borsaları, dernekler gibi toplulukların düzenlediği etkinlikler, toplantılar sayesinde edineceğimiz ticari bağlantılarla, potansiyel gayrimenkul müşterilerimizi arttırabilir, ihtiyacımız olan bilgilere erişebiliriz.

-Anket

Potansiyel müşterilerimiz için oluşturacağımız anketler sayesinde, davranış biçimlerini, alım süreçlerini, ihtiyaçlarını, isteklerini anlayabilir ve müşteri odaklı satış için gerekli olan bilgileri edinebiliriz.

-Open House

Tek yetkili en favori gayrimenkulünüz için bölgede etkili bilgilendirme ve duyuru çalışması yaparak, planladığınız bir zaman diliminde birden fazla kişiye evi veya ticari gayrimenkulü tanıtabilirsiniz. Bu sistem ülkemizde henüz yeni olmasına rağmen etkisi yüksek sonuçlar almanızı sağlayabilir.

AYRIŞTIRMA

Verilerimizi oluşturduktan sonra elde ettiğimiz bilgilerin öncülüğünde gayrimenkul müşteri sınıflandırmalarını yapabiliriz. Hangi müşterinin ne istediğini, ne düşündüğünü, ihtiyacının ne olduğunu, ekonomik yapısının ne derecede olduğu, eğer sıkışık bir dönemdeyse ne zaman düzeleceği, kredi ihtiyacı gibi detayları çeşitlendirebiliriz.

Ayrıştırma işleminin ardından müşterilerinizle ilgili topladığınız bilgilerin yeterli olup olmadığını görebilirsiniz. Pazarlama planlarınız kapsamında eksik olduğunu düşündüğünüz bilgileri tamamlamak için besleme planlaması yapabilirsiniz.

BESLEME

Veri tabanı oluşturma amacımızın en temelinde, müşterilerimizi en iyi şekilde tanıma isteğimizdir. Besleme süreci, temas kurduğumuz müşterilerimizin, iş hayatı, ilgi alanları, yaşam tarzları, davranışları gibi eksik bilgileri tamamlamak adına takip etmemiz gereken süreçtir.

Burada önemli olan detay, veri toplamanın her zaman bir birine bağımlı olmasıdır. Her görüşme bir geri bildirim ve yeni bir bilgi olacağı için, müşterilerinizle ilgili verilere her gün yeni bir bilgi eklemeye çalışmalısınız.

TEMAS KURMAK

Temas kurma aşaması veri tabanını beslemek ve pazarlama sürecine hız kazandırmak adına fayda sağlayacak uygulamadır. Temaslarınızı yüz yüze kurabileceğiniz gibi, internet ve telefon üzerinden de kurabilirsiniz. Dikkat edilmesi gereken nokta, hangi sıklıkla ve neden temas kurmak istenilmesidir. Zaten müşterilerinizle ilgili toplamış olduğunuz veriler sayesinde hangi davranış biçimlerine sahip olduklarıyla ilgili bilgileriniz mevcut. Bu bilgilerin öncülüğünde;

-Fırsat bekleyen müşterileriniz için elinize geçen kupon emlak fırsatını sunmak adına,

-Bilgilendirme isteyen müşterilerinize istediği emlakla ilgili bilgilendirmeyi sağlamak için,

-Özel günler için tebrik kartları, mesaj göndermek adına,

-Müşterilerinizin özel günlerini, doğum günü, evlilik yıl dönümü, yeni doğan bebek vs. kutlamak için,

-İhtiyaca yönelik uygun bir gayrimenkul eşleştirmesi olduğu zaman,

-Randevu almak ve randevularınızı yönetmek için,

-İsteklerini tekrar gözden geçirmek adına bilgi güncellemesi için,

-Fiyat bilgilendirmesi ya da ihtiyaca yönelik alternatif gayrimenkul bilgilendirmesi yapmak için temas kurabilirsiniz.

ANALİZ

Temas kurma aşamasıyla edindiğimiz yeni bilgiler ve eski bilgilerin sentezini yapabiliriz. Fikri değişen, motivasyonu düşen ya da yükselen emlak müşterilerimizi anlayabilir bu çerçevede doğru müşteriye yönelik pazarlama planlarımızı geliştirebiliriz.

Yeni bilgiler eşliğinde yapacağımız yorumlar sayesinde, hangi emlak müşterimize ne kadar pazarlama bütçesi ve zaman harcayacağımızı keşfederiz. Müşterilerimizin ihtiyaçlarını kavrayabilir veya kendi eksik olduğumuz yerleri görüp ihtiyacımız olan şeylerin farkına varabiliriz.

Bu şekilde yapacağımız analizler tekrar veri bankamıza kaydedilir ve bir sonraki aşamada tekrar kullanılmak üzere yerini alır. Böylelikle veri tabanımız her geçen gün daha etkili ve doğru kararlar almamızı sağlayacak donanıma ulaşmış olur.

Yorumlarınız ve paylaşımlarınız bizim için değerlidir.