Sizin de “Şu Anda Değil” kategorisine ait müşterileriniz var mı? Yani gösterdiğiniz gayrimenkullerle  veya sunduğunuz tekliflerle aşırı ilgilenen, ama şu anda satmayacak ya da satın almayacak olan müşterileriniz.

Mutlaka bu tarzda müşterileriniz vardır, ama “Şu Anda” kategorisine ait müşterilerinizle ilgilendiğiniz için diğer kategoriyi göz ardı ediyor olabilirsiniz. Tabi ki haksız değilsiniz, çünkü “Şu Anda” müşterileri sizin anlık iş hacminizi oluşturuyor. Bu sebeple de “Şu Anda Değil” müşterileri güncel müşteriler ile eski müşteriler arasındaki ıssız bir adada mahsur kalıyor ve sadece hazır oldukları zaman tekrar size gelmelerini umabiliyorsunuz. Daha atılgan bir danışman iseniz de, bu müşterileri belki veri tabanınıza ekliyorsunuz.

Aslında “Şu Anda Değil” müşterileri sizin için önemli bir potansiyel havuzu oluşturuyor. Ama şöyle bir gerçek var ki, size gelmelerini umduğunuz müşterileriniz de neredeyse hiçbir zaman size geri gelmiyor. Bunun sebebi de kötü bir danışman olmanız değil, iletişimi koparmış olmanız oluyor.

Eğer bugün bahsedeceğimiz yönergeleri izlerseniz, “Şu Anda Değil” müşterilerinize rahatlıkla müşteri havuzunuza ekleyebilirsiniz. Bu müşteri grubu, işlerinizin devamlılığı için gerçekten iyi bir kaynak oluşturuyor.

Potansiyelleri keşfedin

“Şu Anda Değil” müşterileri için hedeflediğiniz dönüşümü başlatmak için önce bu müşterileri veri tabanınıza eklemeniz gerekiyor. Şimdi biraz zaman harcayın ve gelecekte gayrimenkul danışmanlığına ihtiyaç duyabilecek insanları hatırlamaya çalışın. Bu insan kızınızın arkadaşının annesi, kız arkadaşınızın ebeveynleri, partide tanıştığınız bir adam ya da belki manavınız bile olabilir. Eğer gerçekten düşünürseniz, bu kategoriye ait birçok insan keşfedeceksiniz.

Şimdi bu insanlarla ilgili aşağıdaki bilgileri içeren bir liste hazırlayın.

• İsimleri
• Alıcı/Satıcı durumları
• İlgilendikleri muhitler ve konut tipleri ile ilgili bilgi
• Kafalarındaki bütçe
• Potansiyel komisyon miktarınız (bu konuya tekrar geleceğiz)

Potansiyellere istediklerini verin (Ne istediklerini bilmeseler bile)

Artık yukarıda hazırladığınız listeyi gözden geçirmek için bir sistematik oluşturmanız gerekiyor. Örneğin her pazartesi listenize bir göz atabilir ve hangi müşteriyle hangi paylaşımı yaparsanız gelişme kaydedebileceğinizi düşünebilirsiniz.

“Şu Anda Değil” müşterilerinizi gerçek müşteriye dönüştürürken en çok dikkat etmeniz gereken konu kişisellik. Bu müşterilere herkese yolladığınız aylık haber bültenlerini yollamanız yeterli değil. Bu grubun aksiyon almak için bir nedene ihtiyaçları var ve siz bu insanlarla tanışmış olduğunuz için onlara seslenerek bu nedeni yaratabilirsiniz.

Alıcılar

Veli toplantısında yanınızda oturan kadın bir gün Urla’da yaşamak istediğini söylediyse, sizin bu anne ile Urla hakkında paylaşım yapmanız gerekiyor. Bu kişiyi listenize ekleyebilir ve her hafta ona Urla’daki piyasa ile ilgili kısa bilgilendirme mailleri atabilirsiniz.

“Merhaba Hatice Hanım,

Şu an Urla’da bir gün taşınmak isteyebileceğiniz kriterde 3 adet ev bulunuyor.  Satın alım yapmaya hazır olmadığınızı biliyorum, fakat Urla piyasası hakkında bilgi sahibi olmak hoşunuza gider diye düşündüm. Evlerin linklerini aşağıda paylaşıyorum. Lütfen sorunuz olursa aramaktan çekinmeyin.

Gelecek veli toplantısında görüşürüz!”

Bu maile cevap gelebilir ya da hiç geri dönüş almayabilirsiniz. Ama karşınızdakinin şaşıracağına, heyecanlanacağına ve sizi hatırlayacağına garanti veriyoruz.

Bu mailden sonra ise işleri bir adım öteye götüreceksiniz. Artık “Şu Anda Değil” müşterinizle muhit hakkında daha ayrıntılı bilgiler ve analizler paylaşabilirsiniz. Bu, ekstra iş mi? Evet. Ama müşterileriniz onlar için zaman ayırmanız karşısında çok etkilenecek ve ilk gayrimenkul işlerinde koşarak size gelecek.

Satıcılar

“Şu Anda Değil” listenizde bulunan konut sahipleri varsa, onlara da muhitlerindeki benzer satılık konutlar ile ilgili bilgiler yollamanız gerekiyor. Diğer konutların satılma süreleri ve fiyatları ile ilgili bilgi verin ve bu bilgileri verirken yorumlar yapın. Müşteriniz verdiğiniz bilgileri nasıl değerlendirmesi gerektiğini bilemeyebilir.

“Merhaba Ahmet Bey,

Size yaşadığınız muhitte satılığa çıkarılmış yeni bir konut olduğunu haber vermek istedim. Sizin satım yapmaya hazır olmadığınızı biliyorum, ama sizi güncel satışlar hakkında bilgilendirmek istiyorum. Satışa çıkarılmış konutun linki aşağıda. Bu evin sizinkinin aksine 3 odası var ve biraz daha küçük, fakat bahçesi sizinkinden geniş. Lütfen bu evin fiyatını ara ara takip edin ve satıldığında not alın. Sorunuz olursa her zaman beni arayabilirsiniz.

Görüşmek üzere”

Potansiyel komisyon miktarınızı belirleyin

Bu konuya tekrar geleceğimizi söylemiştik. Hazırladığınız listelerde müşterinizin yanına potansiyel komisyon miktarını da yazmanız gerekiyor. Bunu yapmak size garip gelebilir, çünkü farazi bir işlem için farazi bir ücret belirlemiş olacaksınız.

Evet, gerçekten de müşterilerinize para gözüyle bakmamanız gerekiyor. Ama bu bilgiyi içermeniz, bu müşterilerle iletişim kurmazsanız neler kaybedeceğinizi size gösterecek. Tüm komisyon miktarlarını topladığınızda elde ettiğiniz miktar ise size motivasyon kaynağı yaratacak.

Sonuç

“Şu Anda Değil” müşterilerinizi gerçek müşterilere dönüştürebilmenin yolu bilgi sağlamak ve kendinizi bilginin kaynağı olarak göstermekten geçiyor.

• Sürekli bilgi paylaşımı yaparak müşterilerin kafalarındakinden daha kısa sürede aksiyon almalarını sağlayabilirsiniz.
• Bu paylaşımlar ile müşterinizin hazır olduğunda sizi hatırlamasını sağlayabilirsiniz.
• İletişimi koparmayarak müşterinizin gözünde satıcı değil, değerli bir danışman izlenimi bırakırsınız.

Görsel: Shutterstock