Potansiyel müşteri ve gerçek müşteri arasında anlamsal olarak fark var: Potansiyel müşteri gelecekte sizinle çalışmayı isteyebilecek ve sizinle iş yapma kapasitesine sahip insanları ifade ederken, gerçek müşteri ise şu anki zaman içerisinde iş yaptığınız insanları ifade ediyor.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak potansiyel müşteri listenizin gerçek müşteri listenize göre daha kabarık olması oldukça doğal. Bu durum, bir konut ilanı paylaştığınızda 10 kişinin araması ama 1 kişinin evi satın alması ile ilgili. Kalan 9 kişi başka alım satımlar için potansiyel müşteri listenize ekleniyor.

Potansiyel bir müşteriyi gerçek bir müşteriye dönüştürme süreci kolay bir süreç değil. Alım satım gücü olan potansiyel bir insanı bu alım satımı sizinle yapması için ikna etmeniz mesleğinizin en zor kısımlarından birisi. Bu piyasada rekabetin çok fazla olması da durum için yardımcı olmuyor.

Gayrimenkul piyasasının en başarılı uzmanlarından Chris Smith, yakın zamanda verdiği çevrim içi bir derste en zorlu potansiyelleri bile gerçek bir müşteriye dönüştürmek için bazı tavsiyelerden bahsetti. Verdiği tavsiyeler uygulaması basit ve etkili.

Aşağıda anlatacağımız 3 farklı metotu iş sürecinize dâhil edebilirseniz, müşteri edinmeniz oldukça kolaylaşacak.

1.SAS

Potansiyel müşteriden gerçek müşteriye dönüşüm sağlayabilmeniz için uygulamanız gereken metotlardan ilki, “SAS” kelimesiyle aklınızda tutabileceğiniz 3 basit faktör üzerinden ilerliyor.

• Sürat

• Azim

• Senaryo

Özetle, eğer ki hızlı olursanız, azminizi kaybetmezseniz ve karşınızdakine ne söyleyeceğinizi önceden bilirseniz, rakiplerinize göre bir adım önde olabilirsiniz.

Sürat

Yakın zamanda yapılan bir araştırmanın sonucuna göre, eğer ki size ulaşan potansiyel bir müşteriye 5 dakika içerisinde geri dönüş yaparsanız, başarı şansınız 30 dakika içinde geri dönüş yapmanıza göre 100 kat fazla.

Diğer bir deyişle, size gelen istekleri cevaplamak için saatleriniz ya da günleriniz yok. Bu konuda dakikaların bile önemi var.

Bu istatistik size garip gelmiş olabilir, ama daha önceki yazılarımızda okumuş olduğunuz gibi, bir gayrimenkul alım satımındaki en önemli motivasyon kaynağı kişisel sebeplerdir. Kişisel sebepler müşteride bir aciliyet hissi yaratır ve kısa zaman içerisinde kendileri ile ilgilenilmezse isteklerini kaybedebilirler.

Çok yoğun olduğunuzun farkındayız. Bu yüzden, size ulaşmak isteyen müşterileri otomatik olarak cevaplandırmanın bir yolunu bulmalısınız. Otomatik e-mail ya da mesaj sizin için bir seçenek olabilir. Böylelikle müşterileriniz yakın zamanda onlara döneceğinizi öğrenir. Sonrasında ise en kısa zamanda telefonla ulaşarak bu mekanik zamanı telafi etmeniz gerekiyor.

Azim

İlginizi çekebilecek başka bir araştırma daha var. Yine yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, gayrimenkul danışmanlarının %44’ü kendisine ulaşan potansiyel müşteri ile 1 kere iletişim kurduktan sonra pes ediyor.

Halbuki;

• Satışların %80’i 5 görüşme sonrasında

• Satışların %93’ü ise 6 görüşme sonrasında gerçekleşiyor.

Kısacası, eğer ki daha çok müşteri kazanmak istiyorsanız, potansiyellerinizle iletişim kurmaktan çekinmemelisiniz. Chris Smith’e göre, iletişim denemeleri için Salı, Çarşamba ve Perşembe günleri oldukça uygun. Sabah 7-9 ve akşam 5-7 arası da insanların iş öncesi ve sonrası dönemleri olması sebebi ile güzel bir zaman.

Senaryo

Müşterileriniz size yönelttiği sorulara tatmin edici cevaplar verebilmek, iyi bir etki bırakmak için çok önemlidir. Eğer ki müşterinizin, ne cevap vereceğiniz konusunda hazırlıklı olmadığınız bir sorusu varsa, iletişimi devam ettirmeniz oldukça zorlu olabilir. Bu yüzden, müşterinizin sorularını nasıl cevaplandıracağınız konusunda kendinizi eğitmelisiniz.

2.3P

Potansiyel müşterilerinizin sorularını cevaplarken Chris Smith’in 3P metotunu kullanmanız size çok yarar sağlayabilir. Bu metotla, müşterinizin isteklerini karşılayamadığınız durumlarda bile sizinle iletişimde kalmayı istemesini sağlayabilirsiniz.  

• Problemin anlaşıldığını belirtin

• Probleme karşı çıkın

• Problemden uzaklaşın

Eğer ki müşterilerinize vereceğiniz cevapları yukarıdaki şekilde 3 aşamalı olarak kurgularsanız, en zorlu potansiyellerinizi bile müşteri olarak kazanabilirsiniz.

Bu 3 aşamalı kurgu için birkaç örnek verelim:

Diyelim ki müşteriniz neden sitenizde evin değerini analiz eden otomatik bir hesaplama aracı olmadığını soruyor.

Cevabınız şu şekilde kurgulanabilir:

“ Otomatik bir hesaplama aracı mı kullanmak istiyorsunuz? (1P) Üzgünüm, sitemizde bu tarz bir uygulama yok. Ama otomatik hesaplama araçlarının %40’a kadar hata paylarının olduğunun farkında mısınız? Bu araçlarla doğru bir cevap almanız neredeyse imkânsız. (2P) Neden evinizin değerini hesaplamak istiyorsunuz? (3P)”

Bu metot ile olumsuz cevaplarınızla bile potansiyel müşterilerinize güven vereceksiniz.

3.AYT

Müşterinizle iletişiminizi kurgulamanız için kullanabileceğiniz ve sizi önde gelen bir danışmana dönüştürebilecek bir yöntem daha var. Kısaltmalardan sıkıldığınızın farkındayız, ama bu son kısaltma ve yine oldukça işinize yarayacak.

AYT yöntemini müşterinize yapacağınız işlemleri açıklamak için kullanacaksınız.

Bu yöntem şu bileşenlerden oluşuyor:

• Aksiyon

• Yarar

• Teyit

Evet, yine kafanız karıştı. Şimdi bir örnek üzerinden bu yöntemi nasıl kullanabileceğinize bakalım.

Diyelim ki müşteriniz sizden evini satmanızı istiyor.

Bu durumda müşterinizle şu şekilde bir iletişim kurabilirsiniz:

Durum: Evinizin ilanlarını internette en çok tıklanan tüm gayrimenkul sitelerine yükleyeceğiz.

Yarar: Böylelikle birçok insan ilanı görecek ve bilgi almak için bizimle iletişime geçecek. Kısa zamanda en iyi fiyatla satışı gerçekleştireceğiz.

Sonuç: Amacınız evinizi kısa zamanda satabileceğiniz en iyi fiyata satmak değil mi?

Bu yöntemi kullanarak potansiyel müşterinize ne amaçladığınızı, bunu nasıl yapacağınızı anlatacak ve isteklerinin karşılandığından emin olacaksınız. Sonuç olarak da karşınızdaki sizinle çalışmak isteyecek.