Bölüm 1: Problem

EmlakBroker olarak uzun süredir gayrimenkul piyasasını gözlemleme şansı buluyoruz ve ekip olarak potansiyel müşteri yaratmak konusunda başarılı olan danışmanların oldukça başarılı olduğuna inanıyoruz.

Yani telefonu eline almaktan çekinmeyen, kendisini pazarlayabilen ve müşterileriyle sürekli iletişim kuran danışmanlar piyasanın iplerini ellerinde tutuyor.

Çoğu danışman ise bu konunun önemini kavramıyor ve potansiyel müşterilerine ulaşmak yerine aşağıdaki gibi bir aksiyon döngüsüne giriyorlar:

- Bu aktiviteyi erteliyorlar

- Kendilerini meşgul olduklarına inandırıyorlar

- Ajandalarını sürekli baştan düzenliyorlar

- Kötü bir konuşma yüzünden aktiviteye ara veriyorlar

Eğer bu aksiyonlardan herhangi birisi size tanıdık geliyorsa, yalnız olmadığınızı bilmelisiniz. Piyasadaki birçok danışman potansiyel müşterilerle iletişim kurmak konusunda kendilerini rahat hissetmiyor ve bu insanları rahatsız ettiklerini düşünüyorlar.

Bize göre bu düşüncenin dayandığı 3 nokta var:

1. Reddedilme korkusu

2. Kısıtlayıcı düşünceler

3. İçsel çatışmalar

Yani aslında tembel değilsiniz, ne söyleyeceğinizi biliyorsunuz ve meşgul olmanız ana problem değil. Sadece korkularınız var ve bunlarla yüzleşmek yerine başka bahanelerin arkasına sığınıyorsunuz.

Ama merak etmeyin, bu durumu değiştirmek düşündüğünüz kadar zor değil. Biz müşterileriyle konuşmaktan çekinen danışmanların nasıl telefon etmek için heyecanlanmaya başladığını defalarca görme fırsatı bulduk.

Tanıdığımız emlak danışmanları aslında potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için onlarla iletişime geçmeleri gerektiğini biliyor, ama aşağıda saydığımız tarzda sebepler sıralıyorlar:

- Telefonu elime alıp yabancılarla konuşamam

- İnsanlar rahatsız olabilir

- Telefonu yüzüme kapayacaklar

- İnsanlar beni dinlemek istemiyor

Bu düşünceleri sizi motive edecek düşüncelerle değiştirebilirsiniz. Bu değişim size inanılmaz geri dönüşler ve kâr miktarları sağlayacak. Düşüncelerinizi aşağıdaki motive edici hale getirmelisiniz:

- İnsanlara değerli bir hizmet sunuyorum, bu yüzden benimle konuşmaktan mutlu oluyorlar

- Her telefon edişimde yeni müşteriler kazanıyorum

- Beni sadece ben onaylayabilirim

Bölüm 2: Çözüm

Sizi engelleyen düşüncelere çözüm bulmak için, öncelikle bu düşünceleri saptamanız gerekiyor. Telefonu elinize almanızı engelleyen endişeler neler? İçinizde ne tarz çatışmalar yaşıyorsunuz? Bu sorulara cevap verebilmelisiniz Sonrasında ise kendinizi baştan programlayabilirsiniz.

Öz güveninizin artması için çalışmalar yapacaksınız. Unutmayın, insanları aramaz ve hizmetlerinizden haberdar etmezseniz, işleri olduğuna akıllarına gelen danışman siz olmayacaksınız.

Peki, nasıl harika hissedeceksiniz?

1. Aklınızdan “Yeterince iyi değilim” ya da “Başarmak için gerekli yetenekler bende yok” tarzı düşünceleri çıkarın. Aynı zamanda kesinlikle potansiyel müşterilere ulaşmak yerine referanslarınızdan gelecek işleri beklemeniz gerektiğini düşünmeyin. Referanslar önemlidir, fakat finansal hedeflerinize ulaşmak için yeterli değildir.

2. Sizi iyi yapan özelliklerinizi listeleyin. Örneğin, detaylara önem mi veriyorsunuz? Sabırlı mısınız? Eğitimlere mi katılıyorsunuz? Eğer bu özellikleri listelerseniz, aslında sizi farklı ve değerli yapan bir sürü şeyiniz olduğunu fark edeceksiniz. Böylece insanlara sunacak bir hizmetiniz olduğuna inanmanız kolaylaşacak.

3. Verici olduğunuzu aklınızdan çıkarmayın. Verici kısım olmak her zaman iyi hissettirir. Bu durumu insanlara hediye vermenin nasıl güzel bir his olduğuyla karşılaştırabilirsiniz. Sizin durumunda da sağladığınız uzmanlık müşterileriniz için bir hediye ve güçlü olan sizsiniz.

4. Verici olduğunuzu müşterilerinizin de algılamasını sağlayın.

- Müşterinizi yerel piyasa ve muhit hakkında bilgi vermek için arıyorsunuz.

- Müşterinizi muhitteki fiyat bilgilerini paylaşmak için arıyorsunuz.

- Müşterinizi daha iyi tanımak ve ona daha iyi yardımcı olmak için arıyorsunuz.

- Müşterinizi ona ücretsiz bir karşılaştırmalı piyasa analizi sağlamak ve işleme hazır olduklarında piyasadan haberdar olmalarını sağlamak için arıyorsunuz.

- Müşterinizi yardıma ihtiyaçları olduğunda orada olduğunuzu göstermek için arıyorsunuz.

5. Günde birkaç arama yapmanız yeterli. Yani aslında düşündüğünüz kadar külfetli bir işe girişmenize gerek yok. Müşterilerinize sunacak iyi bilgileriniz de olduğu için bu aramalar size motivasyon sağlayacak.

Bölüm 3: Aramaları Planlamak

Her hafta başında ajandanıza bakmalı ve haftanızın belirli bir kısmını arama yapmak üzere ajanda üzerinde ayırmalısınız. Gününüzün yaklaşık 2 saatini potansiyel müşteri aktiviteleri için ayırmak uygun bir seçim olabilir. Birçok danışman bir kerede çok zaman harcamaya çalışıp sonunda konudan vazgeçiyor. Kendinizi böyle bunaltmak yerine düzenli bir uygulamaya gitmelisiniz.

- Direkt 2 saat zaman ayırmaya başlamayın, önce yarım saatle başlayın ve zaman içerisinde düzeninizi 2 saate göre oturtun.

- Bu zaman içerisinde gelen aramalara cevap vermeyin. Müşterilerinize onlara geri döneceğinizi telesekreter ya da otomatik mesaj aracılığı ile haber verin.