Herkes, emlak firmalarının müşteri kazanmaya odaklanması gerektiğini söylüyor. Oysa emlak firmaları için asıl mesele, kaç tane müşteri kazandığı değil kaç tane müşteriyi görmezden geldiğidir. Gayrimenkul sektörünün potansiyel müşteri yaratmasında ve kazanmasında hiç bir problem yok. Sorun olan konu, bu potansiyel müşterileri birer anlaşmaya çevirebilmek noktasında ortaya çıkmaktadır.

Tüm bu gerçeğin ışığında, bir müşteri kazandıktan sonra emlak broker ve danışmanlarının atması gereken ilk adım, müşteriyi anlaşmaya çevirebilmek için hangi müşterinin ne kadar zamana ve emeğe değeceğini sıralamaktır.

Müşterileri Ayıklama ve Sıralama – Müşteri Filtresi

En eski müşteri ayıklama ve sıralama stratejilerinden biri, o anki müşteri listesi üzerine odaklanır. Bu sistem, A+, A, B ve C harfleri ile oluşturulan bir dereceleme sistemine göre işler. Sistemdeki her bir harf, bir müşteri kategorisini ifade eder.

• A+ kategorisindeki müşteriler: 7-14 gün arasında işlem yaparlar.
• A kategorisindeki müşteriler: 15-30 gün arasında işlem yaparlar.
• B kategorisindeki müşteriler: 31-60 gün arasında işlem yaparlar.
• C kategorisindeki müşteriler: 61-90 gün arasında işlem yaparlar.

Burada sorulması gereken kritik soru, paraya en yakın kimin olduğudur. Müşteri listenize göre bu sorunun cevabını verdiğiniz kategorideki müşteriler üzerine odaklanmaya gayret edin. Örneğin aynı anda A+ ve C kategorisindeki birer müşteri ile randevu yapmanız gerekiyorsa, A+ kategorisindeki size daha çok para ve referans getirecek müşterinize öncelik verebilirsiniz.

Size Referans Getiren Müşterileri Ayıklama ve Sıralama

Harf dereceleme sistemi, aynı zamanda referans olarak size yeni müşteriler kazandıran müşterileriniz için de geçerli bir yöntemdir.

• A kategorisindeki müşteriler: Yılda en az 1-2 müşteri yönlendirenler
• B kategorisindeki müşteriler: Sizinle işlem yapmaları gerektiğinde veya bir fırsat doğduğunda sizinle irtibata geçenler
• C kategorisindeki müşteriler: Müşteri yönlendirmeyen ama alması-satması gerektiğinde sizinle irtibata geçecek olanlar
• D kategorisindeki müşteriler: Sizinle iş yapmamakla birlikte sizin hakkınızda olumsuz konuşacak olan müşteriler

Eğer C grubuna hangi müşterilerinizi koyacağınızı merak ediyorsanız, bunu anlamanızın çok basit bir yolu var. Onlara şu soruyu yöneltin: “Eğer aile ve arkadaş çevrenizle bir akşam yemeği yiyorsanız, onlara beni referans olarak gösterebilir misiniz?” Eğer bu soruya “Evet” cevabı verirlerse onları C grubuna koymayın.

Hedefiniz, size yılda en az 1-2 referans müşteri kazandıracak olan A kategorisindeki müşterilere ağırlık vermeniz olacaktır.

Ayıklama ve Sıralama İçin Teknolojiden Faydalanın

Potansiyel müşterileri ayıklamak ve sıralamak için teknolojiyi kullanmak, çok etkili bir yaklaşım tarzıdır. Örneğin geleceğin 7/24 asistanları olan yapay zeka(bot) sistemlerini duydunuz mu? Bu sistemler, siz meşgulken veya uçakta yolculuk ederken potansiyel bir müşteri adayından gelen sorulara sizin belirlediğiniz cevapları bekletmeden anında verebilirler.

Ayrıca, ilgili kişi adı, iletişim bilgilerini ve adresini otomatik olarak kaydeden bir teknoloji olduğunu da belirtmekte fayda var. Bu teknoloji, özel olarak emlak firmaları için hazırlandığı için uzmanlık bölgenizdeki imar durumu, piyasa analizi, satılık/kiralık ortalama m2 fiyatları, kamu yatırımları vb. konularda geniş bir yelpazeye sahip bilgiler hazırlayabilirsiniz.

Günümüzde bu tarz teknolojik sistemler, QR kodları ve kısa mesajlar ile birleşiyor. Müşteriler, emlak broşürünü, fotoğrafını, videoları ve firmanın yayınladığı diğer bilgileri indirebiliyorlar ve firmalar müşterilerin bilgilerini saniyeler içerisinde alabiliyorlar. 

Eğer emlak ofisinizi arayan müşteriler öncelikle chatbot servisi ile karşılaşıyorsa; bunu da müşterileri ayırmada kullanmanız pekala mümkündür.

Nasıl mı?

Örneğin potansiyel müşteriniz ile bağlantı kurulduğunda ilk olarak şöyle bir seçim yapmak zorunda bırakılabilir:

Alıcılara yönelik olarak;

• Eğer yıllık en az 75 bin dolarlık gelir sahibi bir alıcıysanız veya iyi bir ev kredisi imkanınız varsa 1’e basın.
• Eğer zayıf bir kredi imkanı olan veya yılda 75 bin dolardan daha az gelire sahip bir alıcıysanız 2’ye basın.

Satıcılara yönelik olarak;

• Eğer 6 ay veya daha kısa süre içerisinde taşınmayı düşünen bir satıcıysanız 1’e basın.
• Eğer 6 aydan daha uzun süre içerisinde taşınmayı düşünen bir satıcıysanız 2’ye basın.

Hem alıcılar hem satıcılar için, ilk gruba girenler daha fazla işlem yapma potansiyeline sahip olanlardır. İlk gruba giren müşterilerin üzerine daha fazla odaklanma şansını bu şekilde elde edebilirsiniz. Verdiğimiz bu örnekleri iş modelinize göre çeşitlendirilebilir ve geliştirebilirsiniz.

Son bir şey daha...

Chatbot teknolojisi ile hâla tanışmadıysanız müşterilerinize kusursuz hizmet eden ve fark yaratan bir emlak ofisi(danışmanı) olmadığınızı artık anlamalısınız. Bu açığı biran önce kapatabilmeniz için bir tatil gününüzü bu teknoloji üzerine ayırmanızı ve bu konu hakkında bir planlama yaparak en kısa sürede yazılımcılarla görüşmenizi tavsiye ederiz.

İlgili: İŞLERİNİZİ HIZLANDIRMAK İÇİN ETKİLİ BİR YÖNTEM: SOHBET YAZILIMLARI