Gayrimenkul ekiplerinden ve bireysel emlak profesyonellerinden duyduğumuz en büyük şikâyetlerden birisi şudur:

Uyguladığımız pazarlama yöntemlerinin neticesinde elde ettiğimiz müşteri dönüşüm oranımızı bilmiyoruz.

Eğer siz de bu sorunu yaşayanlardansanız endişelenmenize gerek olmadığını hemen söyleyelim. Çünkü bu makalemizde hesaplamaları nasıl yapmanız gerektiği konusunda size destek olacağız. Bazen rakamları anlamak zor gelebilir ama onları öğrenmeniz önemlidir. Özellikle yeni bir ekip üyesi kiralamanız gerektiğinde veya yeni bir pazara doğru genişlemek istediğinizde çok kullanışlı olacaktır.

A, B veya C müşterilerini kazanmak için ne kadar potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu bilmeniz, size maliyetler açısından net bir resim verebilir. Yani beyniniz “Buna değer mi?” veya “Bütçemi reklam için harcamalı mıyım?” diye sorduğunda, araba farlarının üzerine doğru geldiği bir geyik durumuna düşmemiş olursunuz. Tam aksine yaptığınız iş ile ilgili aldığınız kararlara güvenirsiniz.

Matematik Yapmak

Hesaplamaya başlamak için ihtiyacınız olan veriler şunlar olacak:

• Pazarlama giderleri (reklam maliyetleri vb.)
• Kazanılan potansiyel müşterilerin sayısı
• Müşteriye çevirdiğiniz potansiyel müşterilerin sayısı (satış yapabildiğiniz müşteriler)

Çoğu emlak profesyoneli aylık reklam bütçeleri hazırladığı için, ben de bu hesaplamayı aylık verileri baz alarak yapacağım.

İlk olarak 1 ay içerisinde elde ettiğiniz potansiyel müşteriler içinden satış yapabildiklerinizin sayısını, potansiyel müşterilerinizin sayısına bölün.

Örneğin 1 ay içinde 1000 tane potansiyel müşteri kazandınız diyelim ve bunların 50 tanesini gerçek birer müşteriye dönüştürebildiniz (satış yapabildiniz). Bu durumda yapacağınız hesap şöyle olmalıdır:

[elde ettiğiniz müşteri sayısı] / [potansiyel müşteri sayısı] = ?

50 / 1000 = 0,05 (diğer bir ifade ile %5)

Bu sonuçtan anlayabilirsiniz ki potansiyel müşterilerinizden satışa dönüştürebilme oranınız o ay için %5 olmuştur.

Peki, bu bilgiyi nasıl kullanabilirsiniz? Diyelim ki komşu şehirde başarı göstermiş bir emlak uzmanını ekibinize almaya karar verdiniz. Onu işe almak için potansiyel müşteriler sağlamayı teklif ettiniz. Eğer emlak uzmanı, geçen yılı 20 milyon dolarlık satış değeri ile kapamışsa, size katıldıkları zaman ondan 1 yıl içinde 30 milyon dolarlık yeni bir satış değerine ulaşmalarını beklediğinizi söyleyebilirsiniz. (Tabii komşu şehir ile sizin şehrinizdeki ev fiyatlarının aynı olduğunu varsayıyoruz.)

Bu durumda eğer siz 1 müşterinin 300 bin dolara eşit olduğunu biliyorsanız, ondan istediğiniz satış değeri hedefinin gerçekleşmesi için kaç tane müşteri kazanması gerektiğini ve bu müşteri kazanmak için ne kadar reklam maliyeti harcamanız gerektiğini de hesaplayabilirsiniz. Çünkü dönüşüm oranınızı yukarıdaki hesaplamadan çıkarmıştınız.

İşte tüm bu hesaplamaların dökümü:

- 1 yıl içinde toplam 30 milyon dolarlık satış değerine ulaşmak için, ortalama ev fiyatı üzerinden 100 müşteri ile satış yapmanız gerekir.

[Satış değeri] / [Müşteri başına düşen maliyet] = [Müşteri sayısı]

30 milyon / 300 bin = 100

- Eğer %5 dönüşüm oranına sahipseniz, 100 müşteri kazanabilmek için 2000 tane potansiyel müşteri elde etmeniz gerekir.

- 2000 potansiyel müşteri elde edebilmek için, toplam reklam maliyetinin 7 bin dolara mal olacağını buradan hesaplayabilirsiniz. Burada pazarınızdaki 1 müşterinin ne kadara mal olduğunu bilmeniz gerekir. Eğer bilmiyorsanız aynı matematiği yapabilirsiniz.

[Toplam harcanan maliyet] / [Potansiyel müşteri sayısı] = [Müşteri başına düşen maliyet]

Dönüşüm Oranını Geliştirme

Dönüşüm oranınızı yüzde 1’e ayarlamanız, işletmeniz, maliyetleriniz ve genel kârlarınız üzerinde büyük bir etki oluşturabilir. İletişimi geliştirmek ve potansiyel müşterileri takip stratejileri uygulamak, gayrimenkul profesyonellerinin atması gereken adımlardan biridir. Ancak dikkate alınması gereken başka yöntemler de var.

Bu yöntemlerden birisi, Google Adwords ve Facebook reklamları gibi farklı kanallar üzerindeki dönüşüm oranlarını ölçmektir. Her pazarlama kanalı, kendine özgü dönüşüm oranları ortaya çıkartır. Bu durumda karar vermeniz gereken şey şudur:

Reklam için ayırdığınız parayı nereye yatıracaksınız?

Google Adwords reklamları üzerinden daha iyi müşteri dönüşüm oranına sahip olduğunuzu fark ettiyseniz, reklam bütçenizi buraya yatırırsınız. Google Adwords’ün sağladığı dönüşüm oranından daha fazlasına ulaşmak istiyorsanız, o zaman birkaç kanala aynı anda bütçe ayırmayı düşünebilirsiniz.