Araştırmalar gösteriyor ki yıl içerisindeki herhangi bir ayda online emlak portallarını ziyaret eden kullanıcı sayısı 50 milyondan fazla. Bu, her ay online hale gelebilecek çok sayıda tüketici kitlesinin olduğunu gösteriyor. Peki, bir yıl boyunca toplam satılabilen ev sayısı nedir? 2016 yılı için tüm Türkiye’de yalnızca 1 milyon 150 bin. İki sayıya baktığınız zaman arada uçurumlar olabilir ama bu payı arttırmak bizim elimizde.

Ev alıcılarının yüzde 90’ı evlerini online olarak arıyor. Siz de bu kişiler arasından potansiyel müşteriler kazanmak için elinizden geleni yapıyorsunuz. Sonuçta hedeflediğiniz potansiyel müşteri sayısına ulaşıyorsunuz. Artık yeterli sayıda potansiyel müşteriniz var. Şimdi teklif üretme zamanıdır.

Müşteri Oluşturma Yerine Teklif Oluşturma

Şu çok açık ki teklif oluşturma, müşteri oluşturmanın yerini alamaz. Müşteri oluşturmak ve onları kazanarak ağı genişletmek önemlidir. Ancak büyümeye odaklı iş yapan pek çok emlakçı, müşteri oluşturmak için harcadığı maliyete karşılık elde ettiği getiriden memnun kalmıyor. Müşteri yerine bir teklif oluşturmak ise mevcut ve gelecekteki olası satış oluşturma pazarlamasındaki getirileri önemli ölçüde arttırabilir.

Tabii ki bir yıl içerisinde gerçekleştirilen 1 milyon ev satışının yalnızca yüzde beşlik bir bölümünün online müşterilerden geldiğini aklımızdan çıkarmayalım. Teklif üretmek ile elde edilen sonuçlar ise yüzde beşten fazladır.

Teklif Oluşturmaya Başlamak

İster online ortamdan ister referanslar kanalı ile potansiyel müşteriye ulaşmış olun, teklif üretmek, güvenilir, sistematik ve ölçeklenebilir şekilde bu müşterileri birer satışa dönüştürmek anlamına gelir. Bu işlemin üç tane önemli unsuru vardır:

• Ele geçirmek
• Aramak
• Filtrelemek

Ele Geçirmek

Teklif sunmak için güçlü bir ilk izlenim bırakmak gerekir. Bir potansiyel müşteri ile birkaç dakika içerisinde temasa geçilmesi konusunda verilen çok sayıda tavsiyeye rağmen, zaman ve teknolojik kısıtlamaları nedeni ile bunu gerçekleştirmeniz çoğu zaman mümkün olmuyor. Hatta sık sık en basit yolları uygulamak bile ihmal ediliyor.

Başarılı bir şekilde potansiyel müşteriyi elde etmek için daha ev satın alım sürecinin başından ve hatta öncesinden itibaren onlara değerli olduklarını hissettirmelisiniz. Beş dakika içinde geri dönemediğiniz bir potansiyel müşterinin sizin ona değer verdiğinizi düşünmesini bekleyemezsiniz.

Aramak

Bir potansiyel müşteri ele geçirildiğinde ve ikna edildiğinde, artık bir ev bulma süreci başlamış olur. Arama teknolojisi, çoğu zaman emlak profesyonelleri tarafından es geçiliyor ama aslında bu sizin görevinizdir. Yani müşterinize istediği evi arayabilmesi konusunda eğitmek ve onları yönlendirmek sizin sorumluluğunuzdadır. Onlara rüyalarındaki evi aramaları için gerekli olan araçları ve yöntemleri iletmelisiniz. Bu, aynı zamanda vakitten tasarruf etmenizi sağlar ve onları bilgilendirdiğiniz için değer verdiğinizi yansıtan bir durumdur.

Filtrelemek

İyi bir arama deneyimi yaşatmak, teklif üretmenin en iyisini elde etmek için yeterli değildir. Tipik bir müşterinin bir işlemi tamamlamak için 12 hafta boyunca 10 ev görmesi gerektiğini düşündüğümüzde, bu üç aylık süreç işletmenin büyümesini önemli ölçüde yavaşlatabilir.

İyi bir teklif üretme stratejisi, müşterinin özelliklerini ortaya çıkararak bakılan evlerin uygun filtre seçeneklerinden geçirmek anlamına gelir. Bu sayede bir sonraki adımda müşteriler ne yapacaklarını bilebilirler. Karar vermeleri kolaylaşır ve verdikleri karar üzerine tekliflerini sunabilirler.

Bekleyişe Geçmek

Bir alıcı müşterinin istediği evi araması, bulması ve karar kılması aşamaları için gerekli olan adımları yazdık. Bunun neticesinde bir alıcı müşterinin karar aşamasını hızlandırarak bir teklif oluşturmasını sağlamış oldunuz. Artık teklifin satıcı tarafından değerlendirmesi kısmına yönelebilirsiniz.

Potansiyel müşterileri kazanmak önemlidir ama daha önemlisi bu müşterileri birer satışa dönüştürmek için teklif oluşturma stratejisini uygulayabilmektir.