Gayrimenkul işi oldukça rekabetçidir. Beklentiler, sırf kim olduğunuzu bildikleri için sizi aramazlar. Emlak dünyasında tercih edilen ilk kişi olmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin sorduğu soruyu cevaplamalısınız: Benim için ne var?

Her gün, her biri aynı özenli, kişisel, profesyonel, uzman, sonuç odaklı, muhteşem hizmeti sunan, hepsi aynı sıcak gülümsemeye sahip düzinelerce emlakçının adı ve yüzüyle karşılaşacaksınız. Peki bu kadar kalabalık bir alanda nasıl öne çıkıyorsunuz?

Her Şey Konumlandırmayla İlgili

Çoğu emlakçı “konumlandırma” kavramını anlamıyor.Konumlandırma, potansiyel müşterilerin ve mevcut müşterilerin sizi kafalarına yerleştirdiği yerdir. Diğer rakiplerle ilgili olarak ürününüz, hizmetiniz veya markanız hakkında düşündükleri “etiketiniz”dir.

Potansiyel müşterinizin zihninde bir konum elde etmek için önce onların zihninin nasıl çalıştığını anlamalısınız. Çünkü muhtemelen kendinizi satmak için kullandığınız özelliklere göre düzenlenmemiştir.

İşte ne demek istediğimizi göstermek için bir örnek. Kalabalık güzellik pazarında Chanel No. 5 kendini çeşitli şekillerde sunabilir. Parfüm tarifini oluşturan malzemeleri sıralayabilir, şişenin ne kadar güzel olduğunu gösterebilir veya ürünlerinin kazandığı ödüller hakkında konuşabilir. Ama bunun yerine, parfümlerini püskürten, sofistike ve abartısız seksilik damlayan klas kadınların görüntülerini kullanıyor. Müşteriler bu reklamı görür ve artık parfüme değil, "sofistike cinsel çekiciliğe" bakarlar. 

Kalabalık Bir Pazarda Nasıl Öne Çıkılır?

Bu konuya başlamak için, aşağıdaki soruyu 60 saniye veya daha kısa sürede yanıtlayın: Potansiyel müşterileriniz diğer tüm seçeneklerin üzerinde (hiçbir şey yapmamak dahil) neden sizinle iş yapsın?

Bu soruyu yanıtladığınızda, Benzersiz Satış Teklifinizi veya USP'nizi keşfedersiniz. USP'niz, kendinizi rakiplerinizden ayırmak için potansiyel müşterilerinize yaptığınız benzersiz tekliftir. Potansiyel müşterilerinizin doğrudan çeviri yapmasını sağlayan son derece spesifik, alakalı ve anlamlı müşteri avantajıdır: “Bu emlakçının hizmetlerini kullanırsam, 'X' alırım.

USP'nizi geliştirmek için müşterilerinizin istediği her şeyin bir listesini yazın. Listeyi gözden geçirin ve bu ihtiyaçlardan hangisini karşılayabileceğinizi daire içine alın. Ardından, müşterilerinize bu ihtiyaçları karşılayacak kaynağın siz olduğunuzu açıkça belirtmenin yollarını beyin fırtınası yaparak iletin. En güçlü yolu bulduğunuzda, USP'nizi bulmuşsunuzdur.

USP'm ve Nasıl Kullanırım?

Yıllar boyunca birçok USP pazarlama şirketleri tarafından test edildi. Biz de bu makaleyi yazarken araştırdığımız onlarca önemli pazarlama UPS mesajlarını inceledik. Emlak işine göre uyarlanan bir UPS nasıl olurdu? sorusuna cevap aradık. Bizim için en güçlü ve en kalıcı olanı  “Eviniz 120 Gün İçinde Satıldı veya Satın Aldım.” Bu emlakçının kendini pazardaki konumumlandırdığı yer burası – ev satın alan kişi aslında emlakçı. Bu UPS'nin farklı bir türünü Ticari Gayrimenkul Broker'ı Ulvi Kocailik başarılı bir biçimde kullanıyor.

Ve bu ifade neden beklentiler için bu kadar çekiciydi? Çünkü satıcı beklentileri, birçok evin satılmasının sonsuza kadar sürdüğünü, hatta emlakçının evi hiç satamadığı için nihayetinde sona erdiğini iyi biliyor. Araştırmadan “hızlı ve en yüksek fiyattan satış yapmanın” potansiyel müşterilerinizin en büyük endişeleri olduğunu biliyoruz ve bu USP doğrudan bununla ilgili konuştu. Bu USP'nin bir varyasyonu, "Eviniz 120 Gün İçinde Sizin Fiyatınıza Satıldı veya Ben Satın Aldım", satıcının her iki endişesini de açıkça dile getirdi.

Şimdi bazılarınız bu programın çok riskli olduğunu ve ev satın alacak durumda olmadığınızı protesto edecek. Tabi ki siz ev satın almayacaksınız!. Ama bu programın şartlarını sizin belirlediğinizi unutmayın. Yüzlerce sözleşmeye aracılık eden bir emlak profesyoneli, ancak nadiren bir ev satın almak zorunda kalabilir çünkü emlak satış ve pazarlama sistemleri o kadar iyidir.

Örneğin, kendinizi rakiplerinizden ayırmanın en kolay yollarından biri istatistikleri araştırmak ve kullanmaktır. Bir emlakçı olarak, satıcı ve alıcı beklentilerini, kendinizi diğerlerinden ayırdığınız 3. taraf istatistiksel kanıtlara dayanarak müşterilerinizi hizmetlerinizi kullanmaya motive ederek komisyonlarda yüzbinlerce dolar kazanabilirsiniz.

Şimdi daha ileri gitmeden önce, şu anda bunu okuyan bazılarınız kendi kendinize, "Eh, Umut istatistikleri kullanabilir çünkü çok fazla ev sattı, peki ya ben?" diyeceğinizi biliyoruz. Pekala, bu istatistiklerle ilgili harika bir şey: Herkes onları kullanabilir.

Size nasıl olduğunu açıklayalım.

Atmanız gereken ilk adım, hangi alanlarda öne çıktığınızı araştırmak. Her alanda parlamanız pek olası değil. Sizin işiniz, seni iyi gösteren istatistikleri bulmak. (Diğerlerini kullanmayacaksınız.)

Bu araştırmayı nasıl yapıyorsunuz? Ve tam olarak ne arıyorsunuz?

Pekala, araştırdığınız ve karşılaştırdığınız şey, emlak istatistiklerine karşı kişisel numaranızdır. Belirli bir boyuttaki kişisel istatistikleriniz etkileyici değilse, emlak ofisinizin istatistiklerinizi kullanmak isteyebilirsiniz ve bu hala iyi görünmüyorsa, bu özel karşılaştırmayı ortadan kaldırarak başka bir kritere geçebilirsiniz.

Bir örnek verelim. Bir mülk sunumundaysanız ve satıcı diğer emlakçılarla da görüşüyorsa, o satıcıya sizinle birlikte çalışmaları için sunumunuzun içinde ne olduğunu göstermelisiniz. Kullanabileceğiniz bir istatistik, Liste-Satış oranınız ile Piyasa-Satış oranınızdır. Diyelim ki bu araştırmayı yaptınız ve ilanlarınızın satıcıların istediği fiyatın ortalama %90,'ını bulduğunu ve emlak verilerinin ortalamasının (yani diğer herkesin) %85,5'ini bulduğunu varsayalım. Bu, ilanlarınızın emlak piyasasının ortalamasından daha fazla satıldığı anlamına gelir. Bu,  imzalanmış sözleşmeyi almak için çok güçlü bir şekilde kullanabileceğiniz bir USP'dir.

Ve bu, USP'ler söz konusu olduğunda buzdağının sadece görünen kısmı. Bilmeniz gereken şu 6 kuralı unutmayın: USP'nizin Dahil Edilmesi

Gereken 6 Kriter

• Benzersiz olmak . . . Gerçekten farklı bir şey sunun.
• Açık ol . . . Çok kesin ve spesifik olmak her zaman daha iyidir. Bir ifade ne kadar kesin ve kesin olursa, o kadar inandırıcı olur. İnsanlar genellikle kesin sayılara meydan okumazlar - hatta şüphe duymazlar - çünkü bu kesinliğin bir tür güvenilir matematiksel veya istatistiksel yöntemle hesaplandığını varsayarlar. Evlerinizin emlak piyasası gün ortalamasından daha erken sattığını söylemek yerine, 22 gün daha erken sattığınızı söyleyin.
• İlgili olun. . . Bu, potansiyel müşteriniz için bir anlam ifade eden bir fayda sağlamanız gerektiği anlamına gelir. Onlarla derinden hissedilen bir düzeyde bağlantı kurmalısınız.
• İnanılır olun. . . Ciddiye alınamayacak kadar yutulması zor bir şey teklif etmeyin.
• Odaklanmak . . . Tüm insanlar için her şey olmaya çalışmayın. Ancak aynı şekilde, mesajınızı çok küçük bir gruba hedeflemeyin (sürdürülebilir bir gelir elde edebilmeniz gerekir) ve gözünü geleceğe dikmeyi unutmayın (USP'niz, Pazarınız).
• Özlü olun. . . Kopya paragrafı istemiyorsunuz. Bunun yerine, tek bir - anlaşılması kolay - düşünce istiyorsunuz. Rakiplerinize karşı sahip olduğunuz kesin avantajı “birkaç kelimeyle” ifade etmelisiniz.

İşlerinizi geliştirmek zaman alır, ancak güçlü bir USP, bir emlakçının (veya bu konuda herhangi bir pazarlamacının) cephaneliğinde sahip olabileceği en iyi araçlardan biridir. Konumlandırmanızı yaptıktan sonra işiniz çok daha basit hale gelecektir.