“Muzaffer savaşçılar, savaştan önce kazanırlar, mağlup olanlar ise önce savaşa giderler ardından kazanmaya çalışırlar.”  - Sun Tzu

Daha önce televizyonda bir bisiklet yarışı ya da 100 metre koşusu izlediniz mi? Yarışın sonucu çoğunlukla bitiş çizgisinin son kilometresinde belli olur. Bitiş çizgisinde heyecan doruğa ulaşır ve yarışmacılar, antrenörler, ebeveynler arasında soluksuz bir dram yaşanır! 

Her gayrimenkul sahibi ya da gayrimenkul alıcısı bitiş çizgisine ulaşabilmek adına uzun bir yol izler. Ancak siz bu yolculuğun sadece son kilometresine odaklanırsanız, bitiş çizgisini kaçırabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinize gayrimenkul aradıkları ya da varlıklarını listelemeye hazırladıkları aşamadan önce ulaşabilmelisiniz. Zira bu aşamada başka danışmanlarla ilişki kurmuş olabilirler ve zamanı geldiğinde onlarla çalışmaya karar verebilirler.

Zaman Değişiyor 

Çok sayıda gayrimenkul danışmanı, alıcılarla tanışmadan önce, onların satın alma yolunda sürdürdüğü yolculuğu anlayamadı. Sadece bir nesil önce emlakçı arayanların birçoğu arkadaş ve aile tavsiyesi ile hareket ederdi. Üstelik bu tavsiyeler Sarı Sayfaların reklamlarından daha güvenilir bulunurdu. Ancak zaman değişti. Şöyle bir düşünün, bir telefon defterinin sayfalarını en son ne zaman çevirdiğinizi hatırlıyor musunuz?

O günlerde hiçbir danışman alıcı gelene kadar onunla iletişime kurma şansına sahip değildi. Oysa günümüzün emlak müşterileri, piyasa ile etkileşimde bulunmak, piyasaya ilişkin araştırmalar yapmak adına sonsuz bilgiye ve süreci yönetme becerilerine sahipler. Artık müşteriler dijital dünyanın hakimiyetinde sayısız danışman hakkında önceden bilgi edinebiliyorlar.

Bu noktada iyi bir gayrimenkul danışmanı, müşteri bu yarışa girdiğini bile fark etmeden, son kilometreden çok önce ona sahip olabilmeli ve ona hayallerinin evini sunabilmelidir.

Müşteriyi Yarışa Hazırlayan Siz Olun!

İnsanlar uyanır uyanmaz bir yarışa katılmaya karar vermezler. İyi yarışçılar, yarıştan çok uzun zaman önce kendilerini buna hazırlamaya başlarlar. Beslenme, eğitim, yarış ayakkabıları, yarış materyalleri hakkında detaylı bilgi edinirler. Bir antrenör ile çalışırlar. Yani bir yarışa iyi hazırlanabilmek ortalama 6 ay ile 1 yıl arasında sürer.

Gayrimenkul müşterileri de benzer bir süreçten geçerler. Bir evi ele alacak olursak; müşteri bu evi satmak için ne gibi tadilatlar yapması gerektiğini, şayet alıcıysa evin değerini ne kadar sürede katlayacağını, alım sürecini nasıl finanse edeceğini bir danışmanla görüşmeden uzun zaman önce düşünmeye başlar.

Gayrimenkul alışverişinde bulunmak isteyen insanlar kabaca aşağıdaki soruları kendilerine sorarlar:

• Kredi notumu nasıl iyileştirebilirim?
• En iyi okullar hangi lokasyonda bulunur?
• Çevredeki diğer evlerin fiyatları nedir?
• Evimi nasıl iyileştirebilirim?
• Borçlarımı nasıl azaltabilirim?
• Alacağım evin değerleme artışı enflasyonun üzerinde mi olur?
• Bu ev her zaman prim yapar mı?
• Başka bir ev satın alacağım zaman hızlı ve değerinde satılır mı? 

Nitelikli gayrimenkul danışmanları işte bu aşamada devreye girerler ve bir finans koçu olarak müşterinin soru ve sorunlarına büyük bir titizlikle çözüm sunarlar. Üstelik bu süreç, danışmanlara, müşterilerini daha iyi tanıma fırsatı sağlar.

Rakiplerinizden Kurtulun!

Müşteriyi elde etmenin en iyi yolu, onu yarışa başlamadan önce bağlamaktır. Şayet müşteri ile bu kadar erken iletişime geçerseniz muhtemelen diğer rakiplerinizi saf dışı bırakmış olursunuz. Şayet bunu sizden önce başka bir danışman yaptıysa, müşteri muhtemelen onunla çalışmayı tercih edecektir.

Araştırmalar tipik bir gayrimenkul satış sürecinin 11 ile 27 ay arasında sürdüğünü gösteriyor. Şayet müşteri ile bu aşamadan önce etkileşim sağlarsanız başka danışmanlarla çalışmadıklarından emin olabilirsiniz.

Müşteriyi Yarışın Başında Elde Etmenin Yolları

• Müşterileri sürecin en başında elde etmek için etkili bir strateji geliştirin

• İnternet dünyasında varlık göstermek potansiyel müşterilere ulaşmanızda büyük fayda sağlar ve rekabet gücünüzü artırır.

• Web sitenizde gayrimenkul satışıyla doğrudan ilgili olmayan anahtar kelimeler belirleyin. Örneğin “Kredi Notunu İyleştirme ya da “Kadıköy’deki en iyi okullar” sözcük gruplarını deneyebilirsiniz. Bu anahtar kelimeler müşterilere satış işleminden çok önce ulaşmanızı sağlayacaktır.

• Potansiyel müşterileri veritabanınıza ekleyin ve otomatik pazarlama kampanyaları aracılığıyla akıllarında yer edinin.

• Müşteriler almaya hazır olmadan satmaya çalışmayın! Unutmayın, güven her şeydir!

• Gayrimenkul konusunda eğitici etkinliklere ve seminerlere davet edin!

• Hangi iyileştirmelerin satış için daha faydalı olabileceğini anlamalarına yardım edin

• Ev satın almanın finansal yükümlülükleri ve gereklilikleri hakkında bilgi sağlayın.

• Kredi notlarını nasıl artırabileceklerini anlatın

• Web sitenizi ne zaman ziyaret ettiklerini görmek için teknolojiye yatırım yapın. Şayet sitenizi ziyaret ediyorlarsa, iletişim kurma zamanı gelmiş demektir!

Kısaca, müşteriler, satım ya da alım yarışına başladıklarında siz de yarışa dahil olursunuz. Sürecin ilk anından itibaren zihinlerinde yer edinin!